DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 1998

HP instaura su programa Connect para certificar a su canal de distribución

Con el objetivo de asegurar la calidad y la rentabilidad de sus dealers

¿ Qué es lo más importante, la cantidad o la calidad ? Hewlett-Packard parece haber decidido que los aspectos cualitativos superan a los competitivos, y prueba de ello es que este fabricante se ha decidido a emprender un proceso de certificación y de capacitación de su canal de distribución que, según las previsiones de la propia compañía, puede llevar a que los 3 . 100 distribuidores autorizados con los que ahora cuenta se queden reducidos a unos 800 ó 1 . 000 . El proceso de certificación se inscribe en el programa Canal Connect, el cual es definido por los máximos responsables de HP como “un nuevo modelo de trabajo con el canal que concentra herramientas de valor añadido destinadas a incrementar la competitividad y a simplificar la gestión del negocio para el dealer” .

Un nuevo modelo de trabajo para el canal

Según José Luis Rodríguez, director general de informática empresarial de HP, “la intención que se esconde detrás de este plan de reorganización del canal no es otra que la de incrementar la calidad de los dealers que venden productos HP, certificándoles de tal forma que garanticemos delante del usuario final los conocimientos técnicos y comerciales de nuestros distribuidores” . Asimismo, y de cara a buscar los beneficios para el dealer, este portavoz de HP apunta que “al distribuidor, y por medio de este plan, le aseguramos un mejor retorno de su inversión, unas mayores posibilidades de negocio, una simplificación de los procesos de negocio del canal y HP, y un incremento en sus actuales márgenes comerciales” .

La entrada de los dealers en esta iniciativa, Canal Connect, se realizará mediante el cumplimiento de cuatro requisitos: distribuir productos de este fabricante; realizar un curso básico comercial a través del propio programa; superar un test de evaluación; y aportar un plan de marketing específico mediante el que el dealer debe identificarse con el segmento del mercado en el que se centra su actividad ( VAR, Corporate, Reseller, Business o Wholesaler ) . Toda esta iniciativa dará lugar a lo que ha sido la intención de HP de cara a su canal en los últimos años: asegurar la segmentación . De esta forma, y una vez superados todos los requisitos, el canal de HP quedará conformado por distintas figuras: HP Connect Reseller, HP Connect Wholesaler, HP Connect Select Corporate Reseller, HP Connect Select Value Added Reseller, y HP Connect Select Business Reseller, cada uno de ellos con su logotipo distintivo .

Para Andrés García-Echániz, director de marketing de informática empresarial de HP, “mediante este programa pretendemos establecer las bases para que nuestro canal de distribución se diferencie claramente de su competencia, y sea identificado por el usuario final como experto en aquellas soluciones específicas que necesita un cliente como la gran cuenta, la PYME, o los profesionales” .

Los beneficios del HP Connect

Dentro de los beneficios que HP quiere implementar para premiar a los dealers que se sumen a la iniciativa Canal Connect no hay demasiadas novedades frente a lo que este fabricante venía ofreciendo hasta el momento, sino que los cambios afectan al hecho de que, a partir de ahora, sólo los distribuidores que se sumen al programa HP Connect podrán seguir utilizando las herramientas y las ventajas que, hasta la fecha, estaban a disposición de todo el canal .

Dentro de la iniciativa Canal Connect se contempla la organización y realización de programas específicos como son los incentivos, la disponibilidad de información sobre productos y precios orientativos, los fondos de marketing destinados a la realización de diferentes actividades, así como campañas, seminarios, soporte técnico y aquellas iniciativas que “tiendan a agilizar la estructura del canal” .

Venta a través de Internet para el Canal . HP identifica a Internet y el comercio electrónico como un aspecto fundamental para el mercado, pero siempre dentro de su apuesta absoluta por el canal de distribución . Según fuentes de la compañía, su Web en España ( www . hp . es ) recibe entre 80 . 000 y 100 . 000 impactos al mes, lo que consideran que es un potencial importante para su canal . Dentro de la iniciativa Canal Connect, HP va a incluir en su Web pública a todos sus dealers distribuidos por zonas geográficas, “lo que consideramos que es una oportunidad de negocio importante para ellos” .

También dentro del área de servicios electrónicos, HP ofrece a sus dealers el HP Connect OnLine, donde se establece una línea directa entre fabricante y canal a fin de que la información sobre soluciones, precios y configuraciones esté siempre disponible .

Openland . Dentro de los beneficios que HP ofrece a sus dealers Connect destaca Openland, una nueva sala donde el distribuidor dispone de las últimas novedades de HP y que puede ser utilizada para la realización de presentaciones personalizadas a clientes del dealer, para la celebración de jornadas abiertas sobre soluciones concretas, etc .

Otros beneficios . Resumiendo los beneficios que HP quiere ofrecer a su canal, y centrándonos en los aspectos más estratégicos, podemos destacar la intención de incrementar la competitividad del canal por medio de una información estratégica ofrecida por el fabricante a sus dealers; formación continuada a través de cursos referidos a aspectos de dirección, comerciales, recursos humanos y técnicos, etc . ; fondos de marketing para campañas publicitarias, seminarios y promociones, Programas de Demostración de productos HP; soporte técnico Hot-Line; y programas de incentivos de ventas .

HEWLETT-PACKARD

Crta . N-VI, km . 16,500

28230 Las Rozas ( Madrid )

Tel . : ( 91 ) 631 16 00

Fax: ( 91 ) 631 18 30

www . hp . es



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