DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2002

HP hace balance con su canal de valor añadido

Jorge García.
Unos meses después del cambio de política de canal en el entorno del valor añadido, HP, en colaboración con Areté Sistemas-Ingram Micro, reunió a diversos partners en Madrid y Barcelona, con el fin de hacer balance de los cambios realizados y mostrar las líneas maestras por las que discurrirán los próximos meses. Tal y como señaló José María Ciervo, director comercial del canal de soluciones de HP, “la asignatura para este medio año es la generación de demanda alineada con las cualidades de nuestros partners”.
Tal y como señaló Ciervo, “HP tiene ahora un canal amplio, sobre todo en el sentido de un compromiso mutuo de trabajo con nuestros partners”.
Además, quiso matizar que pese a las noticias que se están generando alrededor de su compañía, “la estrategia de canal de HP es sólida, y lo seguirá siendo pase lo que pase”.
Hablando de los últimos meses, señaló que desde la reunión celebrada en Ávila en noviembre, “hemos generado un porcentaje de negocio de entre el 30 o el 40 por ciento con nuestro canal”.
Por su parte, José Ignacio Guijarro, director comercial de la división de HP en Areté Sistemas-Ingram Micro, señaló que la labor del mayorista es “ayudar en la venta y, en base a ello, vamos a trabajar en planes de desarrollo y generación de demanda”. Asimismo, señaló que la política comercial de HP es “una oportunidad de negocio”, y matizó que Areté Sistemas-Ingram Micro vende “con los partners, no a través suyo”.
Además, este responsable recordó algunos de los programas de ayuda que están a disposición de los partners, y entre ellos destacó Try and buy, con el que los partners tienen acceso a dispositivos para demostraciones; Stock Storage on Site, donde ofrecen stock en un lugar concreto para evitar que el usuario tenga que depender de las posibles incidencias; y Formación Up Sell, con el que pretenden aprovechar la amplitud de gama en la base instalada, para evitar que algún otro fabricante pueda emplear algún resquicio en la gama de productos para adentrarse en una cuenta.
En cuanto a las acciones de generación de demanda, Guijarro señaló entre ellas los acuerdos con ISV, eventos verticales y seguimiento posterior, ofertas conjuntas de hardware de HP y 7 soluciones de los partners, suplementos y publicidad en prensa “como los incluidos en Dealer World”, ferias y roadshows o promociones conjuntas.

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