DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2006

HP facilita servicios a la PYME a través del canal

Los partners podrán vender, pero también prestar, servicios paquetizados y a medida
Paula Bardera.
La firma estadounidense ha querido adelantarse a su competencia y, tomando la experiencia desarrollada durante años ofreciendo servicios a las grandes cuentas, ahora quiere dar el salto a la pequeña y mediana empresa. Y para ello, se apoya en el canal de distribución, que le puede acercar a este tipo de clientes, entre los que aún queda una importante labor por desarrollar, la concienciación sobre la necesidad de este tipo de servicios.

Desde hace meses, en HP están trabajando para “redirigir el foco de los servicios a través del canal a la PYME”, así lo explica José María Ginel Castelló, director de servicios HP Iberia. Con esto, la firma pretende adelantarse a sus competidores en un mercado que se promete jugoso. Tomar posiciones es fundamental, pero también hacerlo bien y para ello, están “alineados con la estrategia de canal de HP, pues hay que desarrollar un canal más preciso y una estructura más fuerte”.
Ahora están tomando el ejemplo de los servicios que han ofrecido desde HP a la gran cuenta y que las pequeñas empresas no se podían permitir. Así, están recogiendo desde “la oferta hasta la experiencia, pero adaptándolo a la PYME”. Así, comenzaron con los servicios más básicos, es decir, soporte e instalaciones, pero ahora están desarrollando otros más sofisticados como seguridad, almacenamiento o soluciones basadas en replicación de datos remota, por ejemplo. Actualmente, también ofrecen hasta servicios de alta disponibilidad, diseño de plataformas o consolidación, entre otros.
El modelo de trabajo es de “venta y servicio”, explica este responsable, es decir, “el partner lo puede vender, pero también prestar”. El objetivo es, en definitiva, “ser capaces de aprovechar nuevas oportunidades de negocio. No se trata de centrarse únicamente en el hardware o las infraestructuras, sino de hacer un esfuerzo por incorporar todas las soluciones desarrolladas y probadas por los clientes, de modo que se puedan montar soluciones específicas a precios competitivos, adelantándonos a la competencia”. Además, este responsable vaticina que serán “servicios muy demandados, y queremos partners muy preparados”.
Para ello, en estos momentos se encuentran inmersos en una labor de desarrollo de canal desde diferentes ángulos, “por un lado, se trata de aprovechar estas oportunidades de negocio y, por otro, de que entiendan las necesidades que cubren con estos servicios”.
A lo largo de este mes de septiembre continuaremos viendo cómo amplían su catálogo, con servicios centrados en el área de impresión, probablemente relacionados con el pago por uso en distintas modalidades, tal y como se hace en la gran cuenta, pero adaptándolos a la pequeña y mediana empresa. A esto se unirán servicios de leasing de soluciones, que permitirán acceder más fácilmente a las mismas, pudiendo afrontar proyectos más ambiciosos y orientados a la consultoría.

Sell and Delivery
Éste es un concepto fundamental en esta estrategia, pues tal y como explica Ginel, “es un valor crítico encontrar un modelo que sea interesante y beneficioso tanto para HP como para el partner”.
Para ello, no sólo ofrecen servicios empaquetados, sino también de valor, en proyectos más complejos, a medida. “Todo nuestro trabajo previo con las grandes empresas nos ha permitido entrar en esta área de soluciones que el propio partner puede cotizar a medida, donde se aúnan sus capacidades y las de HP. Es un modelo de venta y de prestación que hasta ahora no se había abordado ni por HP ni por otro fabricante, pues se da una integración muy importante entre el canal y HP”.
Con esta fórmula, cualquier socio de HP puede vender los servicios empaquetados, que cubren más del 85 por ciento de las necesidades, pero no todos ellos pueden prestarlos. Para Es necesaria una especialización, que en este caso se establece por tipo de servicios.
Así, por un lado, están aquellos que ofrecen soporte y mantenimiento en equipos en garantía y en contratos Care Pack. “Ahí también hay que identificar las tecnologías de HP, desde sistemas personales a impresoras, pasando por servidores o almacenamiento, por ejemplo. Es importante esta diferenciación dentro de soporte y mantenimiento, porque permiten que cada partner identifique las áreas en que colabora con nosotros. A este grupo se les llama ASDP, Authorized Service Delivery Partner y actualmente son unos 16 miembros”, explica Ginel, quien continúa detallando que, “localmente, existe un segundo nivel, los PSI, partners de servicios indirectos, que pueden hacer lo mismo, pero son más pequeños. A ellos les atiende una especie de mayorista técnico, Infodeck, que aglutina toda la actividad de estos 40 partners más pequeños”.
Tal y como concreta este responsable, “ahora somos mucho más estrictos con los requisitos, porque van en nombre de HP. También se establece un compromiso comercial, de calidad y de ventas. Son requisitos basados en el “índice de penetración”, esto es, una tasa que compara la venta de servicios con la venta de producto”. Es decir, la venta de servicios ha de ser proporcional a la de su negocio.
Por otro lado, se encuentran los partners que ofrecen soporte, son los ABSP, Authorized Business Solution Partner, que actualmente son unas diez figuras que realizan la instalación y arranque de las plataformas tecnológicas de HP y están muy orientados a proyectos. “Bajo ABSP englobamos un nuevo concepto de proyectos a medida”.
“Nuestros objetivos son cualitativos, queremos tener los partners adecuados para HP y para el canal y que sea un negocio beneficioso para todos”, concluye este responsable.


Rentabilidad
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Uno de los objetivos de la compañía es lograr mayor rentabilidad en los proyectos, por eso trabajan mano a mano en muchas ocasiones con los departamentos de ventas de productos de HP, porque “la rentabilidad varía mucho según el producto o tecnología utilizados, por eso, queremos aportar servicios más elevados, con una rentabilidad media del 30 por ciento”, detalla José María Giner.
Además de esta rentabilidad, el negocio puede ser más jugoso, porque en HP consideran que la PYME es un área de crecimiento muy claro. En la compañía, los servicios tienen unos ratios de crecimiento del 30 al 35 por ciento año a año, pero el mercado no crece a esos niveles, por eso, “necesitamos generar líneas de crecimiento paralelas. Hasta ahora, crecíamos orgánicamente sobre líneas de negocio, por eso ahora es importante generar otras de soluciones para pequeñas y medianas empresas. De este 30 por ciento, el 80 por ciento debería venir del crecimiento en la PYME y debería crecer gradualmente con nuevas soluciones, consolidación del mensaje, preparando al canal y concienciando a los clientes”.


HP
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Parque Empresarial Las Rozas
28230 Las Rozas, Madrid
Teléfono: 916 311 344
Internet: www.hp.es

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