DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2000

HP cualifica a su canal para mejorar su posición en el mercado de almacenamiento corporativo. Mediante el lanzamiento del programa SurePartner

Begoña Fernández.
Como señalábamos en nuestro servicio de noticias on-line, HP quiere mejorar su presencia en el mercado de las soluciones de almacenamiento (en concreto, en los grandes sistemas que van desde los 100 GB hasta varios Terabytes) y para ello ha de empezar por la disponibilidad de un canal de ventas que cuente con el nivel de conocimiento que la comercialización de estos productos necesita. Por eso, la compañía pone en marcha su programa de certificación SurePartner, una iniciativa que se desarrollará a nivel mundial y que está enmarcada en el proyecto HP Connect, un programa con el que la compañía pretende acreditar a todos sus partners y que cada vez cuenta con la aparición de un mayor número de iniciativas hechas a su medida.

Según los datos ofrecidos por HP, y aportados a su vez por la consultora IDC, el mercado de almacenamiento pasará de generar 2.900 millones de dólares (2.871 millones de euros o 477.694 millones de pesetas) en 1998 a cerca de 4.500 en el año 2002. Paralelamente, según esta fuente, el crecimiento del canal indirecto año a año de 1993 a 1998 ha sido cuatro veces superior al registrado en todo el mercado y 30 veces mayor que el de la venta directa.
Mientras tanto, y como ha señalado a Dealer World 15 la directora de marketing de programas de HP en España, María Antonia García, los números aportados por SEDISI en nuestro país también son significativos. De esta forma, la organización manifiesta que en 1998 el mercado español invirtió cerca de 41.680 millones de pesetas en sistemas de almacenamiento. Según este ratio de crecimiento, los expertos esperan que esta cifra se incremente hasta los 64.883 millones de pesetas en el año 2004.
El análisis que HP hace de estos números indica que el almacenamiento ya no puede considerarse como un conjunto de productos que acompañan a un servidor, sino que parte de una nueva visión que requiere la creación de canales muy específicos que den respuesta a la creciente demanda y que sepan ofrecer servicios y consultoría a sus clientes.

La cualificación SurePartner
HP asegura que el canal de distribución es crítico para el buen desarrollo de su negocio de almacenamiento y para ayudar al dealer en su tarea se ha inventado el programa de autorización SurePartner, una iniciativa que resulta de la evolución del proyecto SureStore que naciera en la primavera pasada y que ha de suponer la plataforma de lanzamiento de la compañía hacia los primeros puestos en este mercado.
Así pues, los objetivos del programa se concentran en tres: creación de un vehículo para llegar a nuevos mercados no basados en plataforma HP de cara a la venta de los productos de la unidad de negocio del almacenamiento corporativo (ESBU) de la compañía, incrementar la cuota de mercado de los canales indirectos y elevar las ventas que se realizar a través de partners.
Los requesitos del programa de cara al distribuidor son cinco: demostrar una especialización en la venta de productos de almacenamiento, disponer de unos determinados recursos de ventas y técnicos dedicados a la puesta en marcha del programa SurePartner, llevar a cabo el proceso de formación HP STAR y, por último, realizar los exámenes de certificación HP STAR. Además, cabe señalar que, aunque el distribuidor no tendrá que abonar ninguna cuota por la entrada en el programa, el dealer sí deberá correr con algunos costes relacionados con los módulos de formación necesarios para obtener la certificación. A cambio, los beneficios se resumen en programas de ventas específicos, ayuda financiera y publicitaria y un valor que se concreta en: relación del distribuidor con un fabricante global como es HP, formación, soporte, generación de leads (oportunidades de negocio), generación de demanda, comunicación y programas de reconocimiento en forma de rebates.
Estos puntos desarrollados suponen, bajo el punto de vista de HP, que, a priori, el distribuidor necesita de una experiencia y conocimientos técnicos y comerciales específicos a la hora de configurar, vender y dar soporte a la línea de producto. Para resolver este problema, SurePartner ofrece a sus miembros cursos teóricos que les ayuden a convertirse en HP Authorized SurePartner, formación en ventas y tecnología y prioridad en la formación con respecto a los distribuidores que no pertenecen al programa.

Ayuda financiera, formación, rebates, negocios…
En cuanto al soporte, HP considera que el dealer requiere de ayuda financiera y técnica específica para poder cerrar sus negocios de una manera rápida y efectiva. Frente a este contratiempo, el programa SurePartner aporta incentivos adicionales a los socios que vendan productos HP a clientes que utilicen sistemas basados en entornos no HP y acceso exclusivo a las respuestas correspondientes a las dudas técnicas más frecuentes.
Asimismo, HP también tiene en cuenta la importancia que tiene para el distribuidor la generación de leads de cara a futuras ventas. En este sentido, los miembros de SurePartner podrán participar de diferentes programas de marketing y de servicios que variarán de una región a otra, adaptándose a la características de los distintos mercados. Así, los socios de este programa contarán con al menos dos centros regionales de marketing encargados de generar negocio y con programas exclusivamente diseñados cada año para los socios, de los cuales, al menos uno, estará enfocado en ventas a clientes que trabajaben en plataformas no HP. Además, para que el cliente final pueda encontrar referencias a las que acudir cuando necesite de una solución de almacenamiento, HP desarrollará y publicará en su página Web un directorio con los nombres de todos los miembros de SurePartner.
Por otro lado, HP también es consciente de la necesidad de contar con productos que puedan generar nuevas oportunidades de negocio, por ejemplo, mediante la oferta de dispositivos de almacenamiento multiplataforma. Por esta razón, el fabricante dice contar con una estrategia abierta SAN y con una línea de producto que dispone de soluciones completas y de las características necesarias para fucionar en diferentes plataformas.

Espacio privado en la Web
La información sobre las últimas novedades que rodean al mercado del almacenamiento, y en concreto las que corresponden a los productos de HP, también estará presente dentro de este programa en el apartado de comunicación. Por eso, los miembros de SurePartner contarán con una página en Internet cuyo acceso quedará limitado a los distribuidores pertenecientes al programa, donde, además de información, el dealer podrá encontrar actualizaciones promocionales y herramientas de venta.
Asimismo, HP organizará diversos encuentros regionales donde se celebrarán conferencias en las que los miembros del programa podrán intercambiar información con los expertos de HP de la organización de los centros de marketing y ventas, así como seminarios donde se ofrecerá información técnica actualizada.
Finalmente, cabe destacar que dentro de SurePartner existe un apartado de incentivos o reconocimiento según el rendimiento en las ventas de cada distribuidor. Estos rebates financieros se ofrecerán, sobre todo, de acuerdo al éxito que se obtenga en entornos no HP. Además, los socios contarán con un logo que les diferenciará de otros distribuidores y que les otorga

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