DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2003

HP busca incrementar el porcentaje de ventas efectuadas a través de su canal de almacenamiento. El fabricante invertirá 4 millones de euros en el soporte a su canal en 2003

Mª Luisa Melo.
La división de almacenamiento de HP está apostando por su canal. Ésa es la idea principal en torno a la que versa la política de programas de incentivos, formación y marketing que ha puesto en marcha el fabricante. Dentro del paraguas genérico del programa de canal PartnerONE, presentado por la compañía a finales del pasado año en Londres y que pretende englobar a todos los miembros de la red de ventas indirectas de HP, el fabricante está apostando por su canal de almacenamiento invirtiendo en formación, servicios de marketing e incentivos. Dealer World 15 ha querido saber cómo se iba a materializar esa ayuda al canal y ha hablado con Carlos Preciado, director de la división de soluciones de almacenamiento de HP España.

“Sobre una base de un presupuesto para el año en curso de 4 millones de euros, nuestra apuesta es apoyar, formar y consolidar a nuestro canal en el área de almacenamiento”, ha explicado Preciado, quien ha declarado: “estamos apostando cien por cien por el canal en el área de almacenamiento”.
De hecho, este mercado, uno de los segmentos que, tradicionalmente, recibían las mejores expectativas de crecimiento por parte de los analistas a lo largo de 2003, se ha convertido en fundamental para HP. Desde esa perspectiva, el fabricante ha diseñado una doble política de formación intensiva de cara a los partners con los que ya contaba, antes de la fusión, y, por otro lado, un programa de reclutamiento de nuevos miembros para completar su estructura de canal.
Si bien antes de la fusión alrededor del 50 por ciento de la ventas efectuadas en el área de almacenamiento de HP correspondía a canal y el resto de forma directa, el objetivo de la compañía para este año, según ha constatado Carlos Preciado, es que el 80 por ciento de las ventas se efectúe a través del canal de distribución. Esta declaración de intenciones explica, en cierta medida, el fuerte apoyo que está ejercitando HP en su estructura de venta indirecta.
“Nos interesa mejorar el conocimiento y formación de aquellos socios de canal que, hasta la fusión, eran expertos en una u otra gama de productos de almacenamiento de HP y Compaq”, explica Preciado. Si bien, es cierto que es prioritario conocer la línea completa a través de un “plan de formación de choque muy fuerte, del que nosotros estamos asumiendo el cien por cien del coste”.
Asimismo, el fabricante ha puesto en marcha diferentes planes de marketing para el canal, así como primas de “pago por resultados”. En este último caso, esta modalidad permite “premiar” a los dealers más involucrados en el área de almacenamiento, por lo que reciben un “diferencial”, traducido en términos económicos, de carácter variable en función de una serie de objetivos previamente definidos. “El objetivo es, claramente, incentivar a los partners que más están invirtiendo en el área de almacenamiento”, define Preciado, quien, asimismo, se refiere al “inevitable proceso de selección natural” que se lleva dentro del canal de distribución y que explica la especialización o no de los distribuidores que trabajan en el área del que es responsable.

Estructura del canal de almacenamiento
Bajo un programa unificado con el nombre de PartnerONE, con el que el fabricante busca “incrementar la agilidad y eficacia operativa del canal, alcanzar una rentabilidad mutua, así como el desarrollo de relaciones de negocio rentables con su canal y la satisfacción del cliente”, su estructura de venta indirecta ha quedado redefinida, así como la nomenclatura de sus niveles.
La arquitectura de los socios de canal correspondiente a la división de almacenamiento pasa por una pirámide de tres niveles constituida, en su altura inferior, por los Business Partners, que deben contar certificación técnica y otra comercial. “En este nivel no existe limitación en cuanto al número de miembros que lo conforman ni requisitos previos para entrar a formar parte de él”, explica Preciado.
Por otro lado, el nivel intermedio lo representan los Select Partner, que tendrán mayores requisitos de certificación, un mayor nivel de ventas mínimo, así como un plan de negocio trimestral y que, en la actualidad, suman 20 miembros. Finalmente y en el segmento más elevado, destacan los Premier Partners que, además de contar con certificaciones de carácter comercial y técnica, deberán acreditarse en soluciones, al mismo tiempo que contar con una facturación mínima y un plan de negocio trimestral.
En relación a este nivel más avanzado, Preciado explica que “estará constituido por un pequeño número de socios, si bien se trata de una visión que está por desarrollar”.
Asimismo, el 50 por ciento de las ventas efectuadas a través del canal de almacenamiento de HP corresponde a productos de volumen, que se encauzarán a través de los Business Partners y el 50 por ciento restante a valor a través de los Select y Premier Partner, según ha constatado Preciado.


Formación, clave para los partners
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En función del presupuesto cerrado para el ejercicio 2003, la inversión que el fabricante tiene prevista realizar para el canal de almacenamiento es de 4 millones de euros.
En este entorno, el fabricante define como fundamental la formación, que puede considerarse de tres tipos. Por un lado, de carácter comercial, ya que “pretendemos que el 80 por ciento de los Partners Select cuenten con comerciales formados en almacenamiento”. Asimismo, destaca la formación orientada a la preventa o “de consultor”, que incluye conocimientos de carácter técnico y comercial y es de carácter intensivo. “Buscamos que, al menos, exista un profesional certificado como técnico preventa dentro de cada Partner Select ”, puntualiza Preciado.
Finalmente, en lo que respecta a la formación netamente técnica, “exigimos un mínimo de dos técnicos certificados en cada Partner Select, que, por tanto, estarían acreditados para efectuar configuraciones dentro de la división de almacenamiento”.

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