DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 1998

HP asegura que redireccionará al canal los pedidos que la gran cuenta le remita de manera directa

Las declaraciones de Lew Platt, presidente de Hewlett-Packard, emitidas en el pasado simposio organizado consultora Gartner Group, acerca de la respuesta que la compañía desea ofrecer a las grandes corporaciones que piden una relación comercial más directa con HP han provocado un gran revuelo en la industria de la distribución . Sin embargo, esta no es la primera vez que la sombra de la venta directa se cierne sobre el fabricante . Sin ir más lejos, Dealer World publicaba en su número de septiembre un artículo acerca del interés de la compañía de reforzar sus lazos comerciales de manera directa con su cartera de clientes a través de la Web . Ahora Lew Platt dice haberse hecho eco de la frustración que sentían algunas grandes cuentas al tener que negociar con el canal y no poder hacerlo directamente con HP . Así, Platt declaraba, en referencia a este hecho, que “os he oído y voy a hacer cambios . A partir de ahora pisaremos con más fuerza la calle” .

Todos estos comentarios han sido recogidos por muchos analistas como un giro de HP hacia la venta directa . Tal es la importancia que el mercado ha concedido a los comentarios de Lew Platt que la sede de la compañía en Grenoble ha enviado distintas circulares a los responsables de las filiales para confirmar su total compromiso con el canal . Así lo manisfestaba Andrés García Echániz a Dealer World 15, quien añadió que “lo que ocurre es que tan sólo se ha contado la primera parte del mensaje . Es cierto que HP considera cada vez con más fuerza la necesidad de tener un mayor contacto con el cliente y por ello les ofreceremos más información y soporte, pero la venta final siempre se hará a través del canal . Ellos serán quienes facturen” . En este sentido, el responsable de HP manifestó que en España “serán cinco las grandes cuentas hacia las que HP desarrollará un mayor acercamiento . En principio podemos decir que Repsol y Telefónica son dos de ellas, aunque aún no está del todo decidido” .

Echániz comentó que “no podemos desoir la petición de un mayor contacto con HP . Si las grandes compañías quieren hacer el pedido directamente lo tendremos que atender, porque si no perderíamos el negocio, pero ya hemos informado al canal de todo esto . No podemos cambiar lo que exige el mercado y por ello tendremos que ver cómo podemos satisfacer su demanda sin perjudicar canal” . Preguntado acerca del daño que estos rumores están ocasionando a la compañía, Echániz manifestó que “HP siempre ha sido un ejemplo de compromiso y el canal lo sabe . Mientras todo quede claro no habrá ningún problema . Los distribuidores son conscientes de que contamos con ellos” .



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