DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2001

Hewlett-Packard muestra a su canal Connect las posibilidades de la legislación de incentivos fiscales. La compañía estima que un 15 por ciento de sus resultados sean ventas adicionales

Miguel A. Gómez.
El pasado uno de enero entró en vigor la ley aprobada por el Gobierno sobre incentivos fiscales para el fomento de las tecnologías. Coincidiendo con este arranque, Dealer World les ofreció un amplio reportaje sobre la citada ley, en el que se incluían las opiniones de representantes de los principales jugadores del mercado informático nacional. La nota dominante en las diferentes opiniones era que la ley es un punto de partida sobre el que construir, y eso precisamente es lo que está empezando a hacer Hewlett-Packard, que bajo el eslogan “Ahora es el momento de elegir HP” ha puesto en marcha una serie de acciones y propuestas que ya están empezando a explicar entre sus distribuidores Connect, porque tal y como nos recuerda Jorge Sánchez, director de marketing para pequeña y mediana empresa de Hewlett-Packard Española, “lo primero que tenemos que hacer es no sólo explicar la ley, sino convertir sus posibilidades y ámbitos de aplicación en argumentos de peso que generen la confianza del cliente en el canal de distribución”.

Una campaña genérica
Durante los últimos días del mes de enero, HP reunía a sus distribuidores Connect de Madrid y Barcelona para darles a conocer las oportunidades generadas por la nueva ley. Éste era el primer paso de una campaña, bajo el lema “Ahora es el momento de elegir HP”, con la que Hewlett-Packard pretende aprovechar la normativa vigente, ayudando a sus partners, a su vez, a sacar el mayor provecho posible.
El primer paso, por tanto, era dar a conocer las bondades de la ley y la forma de sacarle partido. Así, tal y como explica Jorge Sánchez, “era imprescindible informarle de cómo sacar provecho a esta oportunidad. Ahora, una vez que el canal está formado, tendremos una cobertura bastante amplia”.
En esta formación, y en la campaña de marketing que la acompaña, “hemos ofrecido un posicionamiento de HP como empresa que siempre ha estado al lado del distribuidor. Queremos, por tanto, no sólo mostrar producto, sino que el canal conozca que existe la ley y que puede utilizarla”.
En paralelo a esto que nos explica, HP pone en marcha, durante estos meses, la campaña destinada a usuario final “para posicionarnos como una empresa preocupada por las necesidades de la pequeña empresa”.
Asimismo, e independientemente de las ayudas ofrecidas por el Gobierno, “estamos preparando unas promociones específicas apoyadas en esta ley, con sus correspondientes campañas de marketing y publicidad. Estas promociones se concretan en precios especiales en todas los áreas del entorno Windows, que es donde, principalmente, se centra la aplicación de esta ley”

Asesoramiento legal y fiscal
Hasta este momento, el distribuidor se había posicionado como un consultor tecnológico, pero no es un asesor legal y mucho menos fiscal. En este sentido, tal y como nos explica Jorge Sánchez, “el distribuidor no tiene que serlo, pero debe tener los conocimientos suficientes como para convertir estas ventajas en argumentos de venta. Debe asumir que ahora es el momento idóneo para adquirir tecnología por estas ventajas que la PYME todavía desconoce, lo que le ayuda a generar confianza en este tipo de compañía”.
Convertir el cuerpo de la ley en argumentos de venta es algo que HP ha hecho por sus distribuidores “porque hay una gran diversidad de opciones y el pequeño empresario se pierde entre todas ellas. Por eso, con conocer las cuatro áreas de aplicación de la ley y las posibilidades que ofrece ya se está por delante de esas empresas que se deben convertir en clientes”.

Resolución de casos concretos
Esta ley, como tantas otras, se desarrolla sobre generalidades que es necesario personalizar a la hora de sacarles partido. Por este motivo, quisimos conocer de primera mano cómo puede un distribuidor de cualquier comunidad autónoma española ofrecer a su cliente todas las posibilidades de las que dispone. Sobre este particular, el director de marketing para PYME de HP explicó que existen comunidades “con legislaciones específicas en este terreno, y eso es algo que tenemos preparado. Asimismo, también hemos dispuesto un centro de atención, tanto para el cliente final como para el distribuidor, sobre estas medidas que se han puesto en marcha. Así, cualquier distribuidor Connect puede obtener información específica que necesite”.

Cifras, cifras, cifras
Al final, a la hora de hacer balance, lo que quedan son las cifras. En este sentido, quisimos conocer cómo estima HP que va a influir esta ley y todo lo que se genere alrededor de ella en las cifras finales del año 2001. En este sentido, Jorge Sánchez matizó que desde la perspectiva de HP “se ve esto como una oportunidad de negocio a corto plazo. Por este motivo nos hemos movido tan rápido y empleando tantos recursos de la compañía. Esperamos que cerca de un 15 por ciento de los resultados puedan ser ventas adicionales. Aparte de las ventas del día a día, existe una barrera muy grande en las inversiones, lo que nos lleva a pensar que la PYME va a ser más receptiva, durante este año , ayudada por la ley”. Al tratarse de deducciones en vez de subvenciones, algunos podrían llegar a pensar que la respuesta de la PYME va a ser menor. Sobre este particular, Jorge Sánchez explica que se trata de “conceptos diferentes. El Gobierno ya da subvenciones a través de diferentes iniciativas, pero éstas son incompatibles con la nueva ley. Estas subvenciones son diferentes, porque la financiación está soportada por el distribuidor, que es el que no recibe el pago del cliente final hasta que éste no recibe las ayudas. Aquí el distribuidor no tiene que hacer el esfuerzo y, desde un punto de vista empresarial, no creo que afecte para nada, porque es una ayuda más para el empresario”.
El coste generado por esta campaña en las arcas de HP es importante. De hecho, nuestro interlocutor lo define como “mucho dinero”. “Hablamos de muchos conceptos, porque incluimos campañas directas, campañas indirectas, marketing a partners y a clientes, promociones, y otros muchos conceptos. Para ofrecer una cifra, podríamos decir que la inversión en marketing en los primeros seis meses podría situarse entre 200 y 300 millones de pesetas”.

Mejoras en la financiación
Desde hace ya algún tiempo, HP tiene a disposición de sus clientes diferentes programas de financiación. Ahora, con las posibilidades que ofrece la nueva ley “estamos viendo cómo podemos sacar más partido de este aspecto. Queremos aprovechar la situación del mercado para tratar de eliminar las posibles barreras que pudieran quedar, si bien creo que ya no podemos hablar de barreras económicas, porque nuestro programa de renting empieza en 300.000 pesetas”.


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