DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 1997

Hewlett-Packard define una red de proveedores para la gran empresa mediante el programa HP Connect. La iniciativa se engloba en el Programa Europeo HP con el que el fabricante refuerza su compromiso con los distribuidores corporativos

Dentro de la estructura que dicta el Programa Europeo, el fabricante Hewlett-Packard pone en marcha un nuevo programa, denominado HP Connect, con el que pretende proporcionar al distribuidor corporativo los elementos precisos para satisfacer la demanda de las grandes empresas, constituyendo la primera de una serie de iniciativas encaminadas a reforzar el compromiso de la compañía con el canal de distribución. Para preparar a los distribuidores, HP ha desarrollado unos cursos de formación especializados denominados HP Star.

El fabricante Hewlett-Packard ha definido una nueva estrategia de distribución que contempla, en una primera fase, la aplicación del programa HP Connect, con el que la compañía definirá una red europea cualificada de Distribuidores Corporativos HP Connect que asesoren y provean a la gran empresa de cualquier sector económico de las soluciones informáticas y la consultoría precisa para incrementar y mantener su competitividad. Se trata de una iniciativa para reforzar su compromiso con el canal de distribución, definiendo nuevas formas de cooperación y trabajo orientadas a cubrir las necesidades actuales del mercado.

¿En qué consiste el programa HP Connect?

Según comentó Helena Herrero, directora de grandes cuentas y canal corporativo de informática empresarial de Hewlett-Packard, "HP Connect es la primera de una serie de iniciativas dirigidas a nuestro canal de distribución corporativo y, en esta primera fase, a aquellos distribuidores que operan en el ámbito de la gran empresa. El resultado será la configuración de un grupo muy flexible y abierto de distribuidores corporativos altamente cualificados que dispondrán de todos los mecanismos necesarios para satisfacer la demanda procedente de las grandes compañías".

La estrategia del fabricante se orientará de forma posterior en diferentes fases, una dirigida a sus VAR y otra destinada al dealer para usuario final.

HP Connect es un nuevo concepto acuñado por la compañía que servirá para denominar todos los programas relacionados con el canal de distribución.

Nuevos elementos de valor añadido

El objetivo de HP se centra en reforzar la relación establecida con el canal de distribución. De esta forma, esta iniciativa prevé el trabajo conjunto de todas las partes implicadas en la negociación. Por una parte, el responsable de cuenta de un distribuidor HP Connect; por otra, el responsable comercial en HP; y, en tercer lugar, el CAR (Corporate Account Representatives, Representantes de Cuentas Corporativas), que trabajan con el canal de HP para asesorar a la gran cuenta.

Los distribuidores corporativos de HP recibirán el logo HP Connect Corporate Resellers y tendrán acceso a los elementos, sean nuevos o ya existentes, que combina el programa y que les permitirán incrementar el valor añadido y el soporte que se le proporciona actualmente a los clientes.

El programa incluye, además, la posibilidad de disponer de equipos de evaluación, ya sean periféricos, o PC servidores, para poder realizar pruebas ante los clientes de la gran empresa. Con la misma finalidad, Hewlett-Packard pondrá a disposición del canal un centro de demostración HP Connect. De esta forma, los distribuidores HP Connect contarán con el servicio Openland donde de forma permanente se encuentran operativas las últimas tecnologías y productos desarrollados por el fabricante, con el fin de realizar demostraciones personalizadas a clientes, jornadas abiertas sobre tecnología dirigidas a la empresa, seminarios y forums, entre otras actividades.

Programa de formación HP Star

Para pasar a formar parte de esta iniciativa, el distribuidor debe recibir la cualificación suficiente y mostrar su compromiso con la misma. El programa de formación HP Star tiene como objetivo proporcionar la formación necesaria, tanto a nivel técnico y comercial como de dirección, al canal de distribución. El dealer corporativo contará, al finalizar su período de formación, con personal cualificado dentro de su propia empresa para atender a las necesidades de cualquier venta.

Nuevos métodos de comunicación con el canal

Hewlett-Packard también ha establecido nuevos medios de comunicación con el canal de distribución mediante la creación del Corporate Channel Council, que dos veces al año concentrará a sus distribuidores corporativos con el fin de analizar aspectos estratégicos.

El día a día informativo se realizará en formato electrónico a través del correo HP Insight, que incluirá información sobre el estado de los pedidos; e InfoNotes-SMS, donde se detallará información sobre ventas, marketing y soporte.

Para agilizar esta comunicación HP ha diseñado una página Web en la dirección www.hp.es que será también la vía de comunicación para los distribuidores HP Connect.

Otro compromisos con el canal

El compromiso de HP con los distribuidores corporativos que participen en el programa HP Connect se traduce en las iniciativas Advantage y MDF, que persiguen maximizar las ventas, desarrollar oportunidades de crecimiento y fortalecer las relaciones entre el distribuidor y el fabricante.

El programa Advantage supone un porcentaje directo sobre la facturación y ha sido diseñado para financiar actividades a largo plazo. Por el contrario, los fondos MDF contemplan la existencia de un fondo variable y estacional diseñado para actividades tácticas.

Los distribuidores que se adhieran al programa HP Connect tendrán prioridad a la hora de la asignación de fondos MDF, podrán participar en la planificación de actividades de manera conjunta con HP, y dispondrán de prioridad a la hora de participar en las actividades propuestas por este último.

Helena Herrero, directora de grandes cuentas y canal

corporativo de informática empresarial de Hewlett-Packard

"Queremos que cuando la gran cuenta vea nuestro logo

sepa que ese distribuidor tiene capacidad

suficiente para garantizar lo que está buscando"

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El canal corporativo es el centro de atención del nuevo programa para distribuidores de Hewlett-Packard, HP Connect. Para dar a conocer algunos de los puntos destacados del mismo, Dealer World conversó con Helena Herrero, directora de grandes cuentas y canal corporativo de informática empresarial de HP, quién nos ofreció una visión general sobre el mismo. Según comentó, "el programa forma parte de una iniciativa a nivel europeo en la que se pretende diferenciar y destacar a los distribuidores más comprometidos con la marca. Queremos ayudarles por el valor que tienen, por el conocimiento, por la experiencia, y por el servicio que prestan a la gran cuenta, para que puedan diferenciarse ante ésta. Además, es un programa en el que proporcionamos herramientas que incrementen la productividad. El primer paso es el HP Connect Corporativo, es decir, de los distribuidores que se dirigen a la gran cuenta, con los que queremos tener una relación más cercana. Es posible que este programa se amplíe a otras categorías. Puede que en unos meses pongamos en marcha el referido a los VAR, pero de momento, nos limitamos a los distribuidores corporativos".

Este programa contará con un número reducido de participantes. Según nos explica Helena Herrero, "en Europa el número total de distribuidores se eleva a 100 ó 120, y en España entendemos que estaremos entre 12 ó 15. Existen una serie de requisitos que hay que cumplir, pero se trata de una lista dinámica, es decir, los miembros se mantendrán dentro de este selecto programa mientras cumplan los requisitos, pero podrían abandonarlo si dejan de cumplirlos. De igual forma, los que no estén en un primer momento podrán incorporarse con posterioridad, una vez que cons

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