DISTRIBUCIÓN | Noticias | 02 JUN 1999

GTI, nuevo mayorista de valor añadido de Nortel Networks

La incorporación de GTI al canal mayorista de Nortel Networks se hace efectiva este mes de junio.
Begoña Fernández
La oferta de valor añadido al dealer será una de las principales misiones de la nueva andadura de GTI junto a este fabricante. En este sentido, el director de calidad del mayorista, Silvano Poggioni, señalaba a Dealer World 15 que “el contrato como mayorista de valor añadido es independiente. De esta forma, vamos a poder disponer de herramientas de apoyo al distribuidor, ofrecerle soporte técnico y colaboraciones de marketing”.
En opinión de Poggioni, un contrato como el que GTI acaba de conseguir no se concede así como así. “Para ello se necesita una certificación de técnicos y comerciales, lo que requiere disponer de una estructura adecuada. Con ello estamos en condiciones de dar formación sobre configuración e instalación de los productos al dealer”, señalaba.
Así pues, el contrato supone la comercialización de todos los productos que Nortel está lanzando sobre integración de tecnologías de voz y datos. “De cara a la PYME, esta gama va a tener mucho éxito porque soluciona los problemas de telefonía y de conexión a Internet”, explicaba, Poggioni, quien añadía que “Nortel es un fabricante líder en tecnología punta y el que mejor posicionado está en esta convergencia de voz y datos, es decir, en voz sobre IP. Hay que tener en cuenta la explosión de Internet y la liberalización de las telecomunicaciones con líneas de mayor ancho de banda, lo que permite la transmisión de voz. Además, esta alianza nos ofrece la oportunidad de reforzar nuestra propia posición en el mercado de hardware de conectividad”.

GTI frente al VAR de Nortel Networks
Hace tan sólo unas semanas anunciábamos la firma de Nortel Networks con el distribuidor Elmec con el objetivo de que éste pudiera ofrecer el valor añadido que los clientes necesitan y que los mayoristas no están en condiciones de dar. Preguntado por el papel que GTI deberá jugar dentro de la estrategia de servicio de Nortel como mayorista de valor añadido, Silvano Poggioni señaló que “los VAR o Enterprise Solution Provider son distribuidores de Nortel muy especializados en voz y datos que se ocupan de desarrollar los proyectos más grandes del fabricante, aunque he de reconocer que me gustaría que este negocio se canalizara a través del canal mayorista. Estos dealers tienen que hacer un seguimiento constante, mientras que el mayorista ha de desarrollar el mercado dentro de la comunidad de dealers e integradores. Nosotros, como mayoristas, nos dirigimos a mercados distintos y, por ello, la decisión de Nortel de colaborar directamente con alguno de ellos no nos quita negocio y, además, lo entendemos”.
Asimismo, Poggioni considera que la asignatura pendiente de su nuevo partner es la gran cuenta, ya que es en ese espacio donde sus competidores, como es el caso de Cisco, están posicionados de forma mucho más fuerte. “Nortel tiene repartido su negocio de tal modo que el 50 por ciento de sus ventas se realizan a través del canal directo de VAR. Esto no es bueno porque es un indicativo de que aún queda por hacer en el canal mayorista. Este fabricante tiene productos cuyo componente tecnológico es muy alto y, en este sentido, el aspecto logístico pierde un poco de importancia con respecto al valor añadido que se ha de ofrecer al canal de distribución”, explicaba el responsable de GTI, quien considera que para lograr este cometido se requiere de una cualificación como con la que GTI cuenta. “Además de tener stock y un catálogo, hay que disponer de un servicio que permita al dealer sentirse a gusto, así como impulsar su entrada en un negocio en el que no ha participado hasta ahora”, manifestaba.
Así pues, GTI se ha marcado el objetivo de facturar unos 200 millones de pesetas este año en productos de Nortel, una cifra que, aunque Poggioni reconoce que no es muy significativa, tiene su razón de ser en que GTI se introduce en un negocio nuevo que aún está por desarrollar.
El contrato se hace efectivo este mes de junio, un mes que GTI dedicará a comunicar al dealer sus últimas ofertas en hardware y software de conectividad, al tiempo que ofrecerá cursos de formación sobre diversos productos. Asimismo, tiene previstos emprender acciones de marketing con los dealers que presenten los proyectos más atractivos.


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