"GTI es un proyecto empresarial con mucho sentido y un gran futuro", Juan Pablo Rossi, presidente de GTI

¿Qué valoración nos puede hacer de cómo se encuentra el mercado en este momento?
Desde nuestra posición, vemos el mercado en un momento bastante bueno, con un nivel de crecimiento importante. Hace poco se han publicado datos de AETIC sobre el macrosector de las TIC, y tanto en hardware como en software y servicios el crecimiento ha sido importante, o lo fue el año pasado, que es al período que se refieren los datos. Concretamente, el software creció un 9 por ciento y nosotros vemos que esta situación se repite en este año. Si hablamos del mercado empresarial, sobre todo en el caso de las pequeñas y medianas empresas, un segmento del que se lleva hablando mucho tiempo y donde hay un retraso en la adopción de las TI con respecto a las medias europeas, se está dando un proceso de reconocimiento por parte de estas empresas de que las Tecnologías de la Información les pueden aportar muchos beneficios, en cuanto a mejora de sus procesos, la productividad o la competitividad, y esto se está notando, y creo que éste es el segmento que más está creciendo, sobre todo en el caso de las medianas empresas. En definitiva, creo que estamos en un momento muy bueno.

¿Esto es aplicable también al segundo trimestre del año? Llevamos un par de años con datos menos favorables en el segundo cuarto del año, ¿lo ha vivido GTI así en esta ocasión?
En nuestro caso, no. Nuestro año empieza el uno de octubre, y normalmente los seis primeros meses, más bien los tres primeros, es el período más fuerte de nuestro ejercicio. De todas formas, no estamos viendo que este trimestre viva una desaceleración, sobre todo en la parte que nosotros trabajamos más, el software y el networking, donde mantenemos los crecimientos de los años anteriores.

La trayectoria de GTI en el mercado le permite tener una visión global de un segmento, el mayorista, que tras un primer paso en la consolidación hace unos años, lleva un par de ejercicios un tanto revolucionado. ¿Qué valoración puede hacer de esta situación? ¿Cómo se ha visto obligada a cambiar la figura del mayorista en el mercado enfrentándose, por un lado, a las necesidades que tienen los fabricantes y, por otro, al recorte de márgenes que se sigue viviendo?
Hay dos tipos de mayoristas claramente diferenciados, y lo hemos visto en años anteriores y lo seguiremos viendo, están viviendo un proceso de consolidación. Por un lado, nos encontramos con negocios basados en servicios logísticos y financieros, donde las economías de escala tienen una importancia muy grande. En ese caso, estamos viviendo una carrera para lograr una cuotas de mercado y, por tanto, unas facturaciones y unos volúmenes lo más grandes posibles, porque eso implica que pueden tener unos costes por unidad más controlados. En esta carrera, como no podía ser de otro modo, hay ganadores y perdedores. Hay compañías que han estado con unos niveles de deuda muy altos con unos márgenes muy ajustados y unas guerras de precio tremendas, que han provocado movimientos de compra y consolidación muy importantes. Esta carrera en pos de la primera posición por volumen la han tomado compañías que, en muchos casos, cotizan en Bolsa, con lo que se premia este intento por conseguir estas cuotas y estos volúmenes cada vez mayores. Por otro lado, tenemos otro grupo de mayoristas que han apostado por la especialización. En estos casos el volumen no es tan importante y se hace más hincapié en la introducción de las nuevas tecnologías a través de los diferentes canales. En este caso, las funciones de formación y apertura de mercado son más destacadas, y el valor añadido es mayor, pero el reto en este caso es la especialización, que da un conocimiento más profundo de las tecnologías. En los últimos años han llegado a España muchos mayoristas de este perfil, pero lo cierto es que no todos se han consolidado. Es un segmento muy complicado, trabajan con mayores márgenes, pero el negocio es más complicado.

¿En qué punto colocaría a GTI en este momento?
Nosotros estamos en el segmento de compañía especializada. Tocamos algunos productos de volumen, pero, en general, somos una compañía especializada.

Pero el mercado les sigue viendo como un mayorista de software, pese a que en los últimos años la compañía ha diversificado su negocio a otras áreas, como el valor o el networking. Esta posición de referente en el terreno del software, es un apoyo o es un lastre en este momento para GTI?
Nuestra estrategia ha sido trabajar como un especialista en software, pero incluso en este ámbito hemos tenido que especializarnos. Asimismo, hemos creado la marca Neovalia, para incluir los productos de mayor valor añadido, con más servicios o con tecnologías más complejas. Además, contamos con el área de empresas que incorpora todas les tecnologías dirigidas a la empresa, tecnologías más maduras. Por último, tenemos una división de consumo, que incorpora también los productos de entretenimiento. Hemos tenido que diferenciarnos incluso ahí, porque con un mensaje de especialista en software no era suficiente. Hemos incorporado más complejidad con un mensaje que se apoya en las diferentes líneas de producto que tenemos. Además, en los últimos años hemos añadido el negocio de networking a nuestro catálogo, a un nivel que, incluso, nos ha llevado a cambiar el nombre a GTI Software y Networking. Hemos conseguido unos avances muy importantes, y en nuestros principales fabricantes de esta área estamos en una posición muy consolidada, como número uno o como número dos. Este negocio es un área especializada dentro de la compañía, como también lo es Neovalia, un negocio que el año pasado creció un 25 por ciento y que este año volverá a crecer en este nivel o por encima, y donde seguimos incorporando nuevos fabricantes para seguir creciendo en cuota de mercado o en volumen de negocio. En definitiva, creo que hemos logrado alcanzar el objetivo de diferenciar nuestro mensaje en el canal de distribución donde nos siguen viendo como un especialista pero con diferentes áreas con recursos que nos permiten una profundidad en cada línea, que es nuestra estrategia en el canal de distribución.

Sin embargo, GTI es un mayorista que, pese a ser una competencia importante para unos y otros en las diferentes áreas, no parece tener enemigos en el canal de distribución. ¿A qué cree que es debido esto?
Intentamos que no nos vean como un enemigo, sino como un contrincante. Es cierto que tanto los competidores históricos como los recién llegados al mercado, han reconocido nuestra labor en el canal de distribución y nuestra profesionalidad. Tenemos una competencia muy diversificada, y no existe una única figura con la que competir. Llevamos 20 años en el mercado y en este tiempo siempre hemos tenido crecimientos positivos. Si lo trasladamos a trimestres, tenemos una valoración por parte de proveedores y clientes de una gran constancia. Siempre estamos ahí, sin baches, y con crecimientos consolidados. Por eso, todo el mundo en el mercado reconoce nuestro trabajo.

¿Cómo se consigue esta progresión en un mercado que cíclicamente vive alguna que otra crisis de envergadura?
Hemos intentado siempre abordar la actividad de la compañía como un proyecto empresarial. Entie