DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2002

GTI amplía su acuerdo con Check Point y se convierte en mayorista de todos sus productos. Éste es el primer paso de una redefinición del canal mayorista del fabricante

Arantxa Herranz.
Tras poco más de un año trabajando únicamente como mayorista autorizado para los productos de Small Office, y a la vista de los resultados obtenidos, Check Point ha decidido ampliar el contrato con GTI, gracias a lo cual éste podrá comercializar todos los productos del fabricante. Sin cifras de negocio determinadas, las expectativas de cara al futuro, tanto corto como a medio y largo plazo, son elevadas por ambas partes y los planes de futuro amplios.

Check Point y GTI han ampliado el acuerdo de distribución que mantenían desde hace más de un año. Así, si el año pasado GTI se convertía en mayorista de las soluciones Small Office de Check Point, los resultados obtenidos tras estos meses de colaboración han impulsado la ampliación del contrato, por lo que, a partir de ahora, GTI se convierte en mayorista de toda la oferta del fabricante de seguridad.
En consideraciones de Óscar Gómez, responsable de marketing de seguridad y almacenamiento en el mayorista, “nuestros clientes son de una tipología muy variada y muchos nos demandaban las soluciones corporativas de Check Point” lo que, unido al “aumento de los servicios que ofrecemos relacionados con este fabricante”, ha motivado la ampliación del contrato. Algo en lo que también coincide el director comercial de canal del fabricante, Martín Hernández, quien, además, señalaba que éste es, tras haber recabado la experiencia de más de 14 meses, “el momento oportuno de ofrecer la posibilidad a GTI de trabajar con toda nuestra gama de productos”.

Un trabajo siempre con el canal
Según el director comercial de canal de Check Point, uno de los pilares en los que se sustenta el “liderazgo” de esta compañía está en que siempre se ha trabajado cien por cien con el canal. “Nunca hemos vendido directamente a los clientes, siempre hemos trabajado con compañías que pudieran aportar un valor añadido a nuestras soluciones y a los partners. Este modelo ha funcionado y por tanto se mantendrá”.
Asimismo, Martínez señalaba que fue hace año y medio cuando los responsables del fabricante entraron en contacto con GTI “porque nos podía proporcionar un valor adicional en los productos Small Office. Además, posee una cobertura geográfica amplísima y tiene un número de distribuidores tan amplio que llegan a cualquier punto de España”. Además de esto, esta primera toma de contacto permitió a Check Point conocer a este mayorista y su funcionamiento. “Casi año y medio después”, remarcaba Martínez, “tanto a nivel cuantitativo como cualitativo estamos altamente satisfechos”.

Los servicios, aspecto indispensable
Sin embargo, y aunque como hemos señalado no hay cifras oficiales ni marcadas como objetivos, lo que sí es cierto es que el papel a tomar por parte de GTI es ser algo más que un mayorista que aporta servicios de logística. De hecho, las dos partes implicadas en el acuerdo comentaban los aspectos que, quizá, sean más importantes, como la certificación y formación que tanto técnicos como comerciales poseen en GTI y que servirán para ayudar a los distribuidores a la hora de vender las soluciones de Check Point. De hecho, Martín Hernández declaraba que el objetivo que tiene en mente el fabricante es “convertir a GTI en Certified Support Partner, con el reto de que dé servicios de soporte al canal”. Más a largo plazo, Check Point también pretende que el mayorista se convierta en Centro de Formación Autorizado de todos sus productos y que puede, de esta forma, abordar proyectos de consultoría, formación, o reventa, entre otros servicios. “Todo esto supone un esfuerzo de inversión por ambas partes, especialmente a largo plazo”. Por eso, los resultados no se esperan que se produzcan hasta el segundo semestre del próximo año.

Mayorista de valor para todas las líneas
El responsable de Check Point también explicaba que se ha redefinido la gama de soluciones que posee la compañía en cuatro grandes áreas: Connect (VPN), Protect (control de acceso), Gestión y Administración y Rendimiento y Alta Disponibilidad. “Nuestro objetivo es tener una compañía como GTI que aporte valor adicional en la plataforma Secure Platform, que supone una de las apuestas más importantes de Check Point para este año”. Según las explicaciones del responsable del fabricantes, “hasta ahora era difícil poner en marca una solución de seguridad en medianas compañías por el alto coste que supone su implantación”.
Asimismo, desde GTI también se ahondaba en el hecho de que, dado que los productos Small Office son hasta 50 direcciones IP, dentro de la base de clientes del mayorista había distribuidores que pedían poder comercializar la gama corporativa de las soluciones de Check Point. Algo que, a partir de ahora, será posible.
Por último, cabe señalar que fuentes del mayorista han asegurado que no se trata en modo alguno de un cambio de estrategia, pero que sí es cierto que, sin renunciar al negocio que deja el volumen, se está apostando cada vez más por acudir a un canal de valor y que, de aquí a unos años, se verá como GTI también está detrás de grandes operaciones.
En cuanto a las acciones que se van a emprender para potenciar este nuevo contrato que viene a reforzar una de las áreas de producto que, según todos los análisis, serán las de mayor crecimiento en 2003, Víctor Pinto, director de marketing del mayorista, explicaba que, más que bundles con productos complementarios a los de Check Point, sí se llevarán a cabo acciones conjuntas con todas estas marcas, que serán tanto formativas como comerciales y de marketing.
Aunque en un primer momento serán los aproximadamente 3.000 distribuidores que ya compran productos de seguridad a GTI los principales destinatarios de estas acciones, lo cierto es que el mayorista quiere hacerlas extensivas al resto de su base de clientes así como a otros miembros del canal de distribución.


Redefiniendo el canal de Check Point
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Cabe señalar que esta ampliación del contrato de GTI es el primer paso dentro de la nueva redefinición del canal mayorista de Check Point y que se acometerá en breve, según comentaba Martín Hernández. Por eso, reconocía que los datos que pueda conseguir GTI van a depender de “cómo quede organizado el canal y de cómo seamos capaces las dos compañías de hacer llegar al mercado las soluciones de seguridad en términos de facilidad de despliegue”.
En cuanto a los cambios en el canal mayorista, Hernández sólo adelantaba que se están definiendo los últimos puntos. “Una cosa evidente es que Check Point tiene acuerdos paneuropeos que también se tienen que trasladar a todas las delegaciones. Éste es el caso de Comstor”. Pero, además, y a la hora de establecer el futuro de los miembros del canal de distribución del fabricante en nuestro país los responsables también van a tener en cuenta “los mercados que se quieren potenciar” así como los “resultados que han obtenido los mayoristas”.
Cabe recordar que, en estos momentos, y además de los mencionados GTI y Comstor, Check Point también está trabajando en nuestro país con ADD,

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