DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2005

Gonzalo Romeo director de canal de Fujitsu Siemens Computers

"Somos los únicos que sólo trabajamos con el canal y que queremos construir un futuro con él"
Miguel A. Gómez.
Las navidades de este año llegan al canal de distribución con un tercer sorteo de la lotería basado en el negocio realizado con Fujitsu Siemens Computers durante el último trimestre del año. Para valorar los motivos y los objetivos de esta iniciativa, quisimos sentarnos con Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu Siemens Computers, quien nos explicaba todos los detalles.

Al hilo de ello, Gonzalo Romeo, nos comentaba que “trata de ser una acción diferente desde el principio hasta el final. Entendiendo que las razones y las motivaciones son las mismas, es decir, hacer propuestas de negocio para el canal, intentamos cambiar el fondo y la forma. El fondo, porque acciones como las de Microsoft, Intel y Amena son mucho más atractivas que las normales. El esfuerzo ha sido pensar en qué proponer al canal para que gane dinero, y para ello tienen que ser propuestas distintas, y, por ejemplo, la de Amena es una oportunidad como yo no había visto en muchos años, porque no se trata de otros conceptos más utilizados. Es necesario crear para el canal complementos de valor que le den un margen de negocio adecuado, y es lo hemos intentado, arropandolo todo con mensajes optimistas, de motivación, de que hay una empresa que, de verdad, está tratando de hacer propuestas creativas”.

Cuatro Propuestas
Tal y como señala Gonzalo Romeo, “la reacción ha sido excepcionalmente buena. Y es normal, porque lo que hemos hecho con Amena es hacer converger dos mundos que todo el mundo sabía que tenían que hacerlo, pero que nadie ha sido capaz de ponerlo sobre la mesa con una propuesta atractiva, creativa y sencilla para que el canal y el usuario que está detrás puedan conocerlo. Ésta es la gran bondad del esfuerzo que hemos hecho. Pero, además, hay más cosas en la campaña, como las nueva opción de licencias que ofrece Microsoft, que creo que puede ser una propuesta diferente del canal para sus clientes”.
“Lo que estamos haciendo es que un partner pueda ponerle a su cliente un equipo con todo el software y las comunicaciones necesarias para que esté funcionando en tres minutos de forma más barata, eficiente y cómoda que nunca”.
En palabras de Gonzalo Romeo, “es otro de los aspectos de los que estoy especialmente satisfecho, y es que cada empresa que trabaja contigo merece un respeto y una propuesta personalizada. Cada partner debería tener una propuesta acorde con sus necesidades. Todos los fabricantes hemos solucionado muy bien el segmento corporativo. Todos hemos creado un segundo nivel más o menos fuerte y con mayor o menor presencia regional. Algunos tenemos una propuesta especial para partners de soluciones, pero por debajo de ellos hay un gran número de distribuidores con los que ningún fabricante tiene una solución. Cuando miras la estructura del canal, hay hasta 10.000 empresas que pueden vender tus productos, y de ellos los programas actuales no cubren más de 500. A los otros les llegas a través del mayorista, pero sin una propuesta concreta. Por eso, otro de los pilares de esta campaña es crear una herramienta de motivación que pueda enganchar a este tipo de distribuidores, generando unos vehículos más prácticos y más creativos de relación y comunicación con ellos. Para que sepan que conocemos que están ahí y que vendan lo que vendan, también nos importan y queremos saber lo que necesitan. Por ello, la lotería también es eficiente para este canal de menor tamaño que normalmente no puede acceder a otras propuestas de rebates tradicionales. La idea es que todo el mundo pueda participar”.
Para Gonzalo Romeo, “hay muy pocos partners monomarca, y son reglas aceptadas por el mercado. Pero las fidelidades que creas les llevan a preferir una marca sobre otra, e intentan balancear entre lo que quiere su cliente y lo que ellos creen que tienen que ofrecer a su cliente. Es verdad que las fidelidades se han creado mucho mejor en la parte alta del canal que en el resto, a los que sólo les ha quedado el motivo del precio para ofertar una cosa u otra, y ahí es donde queremos actuar con esta campaña, para que también ellos se sientan mejor tratados por nosotros que por nuestra competencia”.

Diversos Objetivos
Esta campaña cuenta con varios objetivos. Uno de ellos “es poder acceder a nuevos partners, alrededor de 500, que nos proporcionen unos 4.000 contactos. Son empresas que compran nuestra tecnología a través de un mayorista, pero con los que no tenemos una relación directa, así que les animamos a participar en la lotería para saber quién son y poder conectar con ellos para trasnmitirles después más propuestas. Además, queríamos crear nuevas posibilidades a la hora de combinar tecnologías para ofrecer mejores soluciones a nuestros partners. Otro objetivo es crear programas combinados que nos puedan dar más capacidad para llegar al mercado, porque lo que estamos haciendo no podría haberlo hecho nadie de forma individual, y cualquier inversión que haces en una oportunidad de negocio en sí misma. Lógicamente, el objetivo final es posicionar a Fujitsu Siemens Computers como la compañía de canal más potente del mercado. El único proveedor global que sólo trabaja con el canal somos nosotros, y el canal así lo ha entendido. Somos la única empresa que sólo trabaja con el canal y que sólo quiere construir su futuro con este canal”.
En palabras del responsable de canal de la firma, “si miramos los resultados, los que más crecemos somos nosotros en valor absoluto y en negocio con canal. Esto son buenas noticias, pero hay que ir más allá. No se trata sólo de vender mucho, sino de hacerlo y que el canal siga mejorando su percepción de nosotros. En este sentido, en varios meses hemos sido, en valor absoluto, la segunda compañía de canal, según GFK. Todavía no somos la primera, pero nos hemos asentado como segunda y el canal nos ve como tales y reconoce que estamos apostando por el canal seriamente. Cuando sólo trabajas con canal esto marca la visión de la compañía. Cuando tienes otras opciones, puedes compensar los pesos, pero si como principio básico sólo trabajas con canal, es necesario que entiendas lo que éste necesita. Por eso somos diferentes de nuestra competencia, porque no buscamos alternativas al canal, sólo pensamos en canal, nuestras propuestas siguen esta misma línea,”.

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