Gateway facilita la labor del canal con Business-In Action Program
A través de la reestructuración de su programa de canal, la compañía busca formar un canal de valor añadido, para lo que comenzará una intensa actividad de reclutamiento de nuevos partners cualificados y especializados en el mercado profesional.
En su afán por reforzar su posicionamiento en el mercado profesional, con un modelo de negocio cien por cien indirecto, Gateway ha remodelado su programa de canal, que ahora pasa a llamarse Business-In Action Program, con el fin de simplificar la relación con el canal y proporcionar servicios cada vez más ajustados a las exigencias de los partners y de los usuarios. “Creemos que el distribuidor necesita que se le faciliten las cosas, para así poder centrarse en ganar más margen y tener la posibilidad de diferenciarse y ser competitivo”, asegura Antonio Papale, vicepresidente de Gateway Europa. Para ello, la compañía ha montado un programa muy sencillo, segmentado en tres niveles de partners, en función de su rendimiento, experiencia y del segmento de mercado al que se dirigen.
El nivel más alto es el Business-In First Partner, formado por VARs y distribuidores que proveen de tecnología a grandes empresas, pudiendo ofrecer soluciones completas en PC y monitores, portátiles, servidores y soluciones de almacenamiento de valor añadido. Además, como centros de asistencia de Gateway, también pueden ofrecer una cobertura de asistencia y soporte a nivel nacional. A cambio, estos partners disponen de un gestor de ventas dedicado al desarrollo del negocio conjunto y de pleno acceso a un portal reservado, en el que pueden acceder a herramientas de marketing y consultar sus resultados.
El segundo nivel es el de Business-In Partner, un tipo de distribuidor que ofrece soluciones enfocadas al segmento PYME, y que también puede acceder al portal y visualizar los contenidos necesarios para el desarrollo de negocio, así como subir de categoría. Tanto esta categoría como la superior, cuentan con un equipo de personas que están a su disposición en el Solution Competence Center, que les darán soporte técnico y de preventa y cualquier otro tipo de asistencia.
Por último, la categoría de Business-In Registered está formada por todos aquellos distribuidores que deseen comercializar la marca Gateway, y que, una vez registrados, podrán beneficiarse de promociones, y acceder a un área específica dentro del portal.
Para formar esta estructura, en los próximos meses se va a llevar a cabo una labor de reclutamiento de nuevos partners, hasta lograr una cifra en torno a los 1.000 distribuidores en España, de los que entre 35 y 40 serán Business-In First Partners, y entre 80 y 100 serán Business-In Partners, mientras que de captar a los Business-In Registered se encargará un call center. Todos ellos serán atendidos a través de dos únicos mayoristas: Tech Data y Aryan, que como señala Papale, “tienen que ayudarnos a crecer más rápidamente. Creo que la elección de estas dos figuras es la acertada. Por un lado, Aryan, con un perfil más profesional, y por otro, Tech Data, con un perfil más de consumo”.
La remodelación de su programa de partners se suma a una serie de decisiones estratégicas adoptadas por el Grupo Acer. En este sentido, el pasado mes de enero, Acer tomó la decisión de que toda la oferta de servidores del grupo pasase a llevar la marca Gateway. Con ello, la compañía busca convertirse en un referente a nivel mundial en el negocio de servidores, un mercado en el que va a poner más foco con el objetivo de hacerse con una cuota de mercado en EMEA del 10 por ciento en dos años, lo que la colocaría en segunda posición detrás de HP.
