DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2003

Gabriel Indalecio asume la dirección de la división de soluciones de negocio para empresas y partners de Microsoft

Bárbara Madariaga.
Apenas nueve meses después de su nombramiento al frente de la división de PYMES y OEM de Microsoft, Gabriel Indalecio ha sido designado director de la división de soluciones de negocio para empresas y partners, en la que se aglutinan sus anteriores responsabilidades así como el negocio ERP en el que Microsoft se adentra tras la adquisición de Navision.
La integración del negocio de ERP en Microsoft, tras la adquisición de Navision, ha dado un paso de gigante con la creación de una nueva división que aglutina las áreas de OEM, partners y ERP. Esta nueva unidad, denominada división de soluciones de negocio para empresas y partners de Microsoft, estará liderada en nuestro país por Gabriel Indalecio y a nivel mundial es Orlando Ayala el máximo responsable.De esta forma, Microsoft une bajo una misma batuta sus anteriores divisiones de PYMES y OEM y de Microsoft Business Solutions.
Además, según las explicaciones facilitadas por la propia corporación, esta nueva unidad de negocio trabajará en colaboración con las otras siete divisiones en las que se estructura Microsoft con el fin de aunar y poner en marcha los recursos de venta y de marketing así como el soporte de venta necesario para atacar el importante y creciente negocio de las pequeñas y medianas empresas.

Las repercusiones en el canal
Durante la rueda de prensa oficial celebrada en el Hotel Palace de Madrid, ambos directivos de Microsoft trazaron las líneas maestras de un negocio en el que la compañía tiene puestas esperanzas importante. Así, en palabras de Orlando Ayala, "esperamos que para 2010 este mercado suponga para Microsoft 10.000 millones de dólares, cuando ahora no alcanza siquiera uno". Pero como hay que sembrar para luego poder recoger, Ayala señaló que "vamos a invertir 2.000 millones de dólares durante el año fiscal 2004, 600 de los cuales se harán en Investigación y Desarrollo" y añadió que "el objetivo de Microsoft con la compra de Navision y el desarrollo de productos para este mercado es crear una plataforma de negocio horizontal sobre la que, posteriormente, el canal de distribución pueda desarrollar su valor añadido dando servicios que realmente sean valorados por el cliente". En este sentido, Ayala se mostró contundente al señalar que Microsoft “tiene una estrategia muy diferente al de otras compañías como IBM, para las que los servicios se están convirtiendo en la clave de su negocio. Nosotros somos una empresa de tecnología y mantenemos el objetivo de desarrollarla para que, posteriormente, otras empresas sean capaces de dar los servicios que el cliente demanda, sobre esa tecnología, y vivir bien del margen que esos servicios les reporta".
Ayala quiso profundizar en ese nuevo concepto que significa "crear un nuevo ecosistema para los próximos diez años, igual que antes lo hicimos con Windows y Office. Ahora, el canal de distribución no sólo va a hablar de tecnología con sus clientes, como lo hacía al vender Windows y Office, sino que ahora, mediante la tecnología que compramos con Navision, va a poder hablar de productos y servicios que afectan al centro del negocio de su cliente, con lo que abrimos un nuevo mercado para el canal de distribución".

Hablando del negocio en España
Mientras, y en lo que afecta al negocio local, y según Gabriel Indalecio, "vamos a invertir 5 millones de euros en España, el 60 por ciento de los cuales estarán destinados a formar a nuestro canal de distribución para vender estos productos de forma que puedan resolver todas las necesidades del cliente. El 40 por ciento restante lo destinaremos a ampliar el mercado, buscando nuevas oportunidades de negocio para nuestro canal de distribución".
El canal de dealers con el que trabajaba Navision en nuestro país se elevaba a 100 partners. Preguntado por Dealer World sobre cómo iban a convivir ambos canales, el de Navision y el certificado de Microsoft, Ayala fue tajante al manifestar que "es una oportunidad inmensa para ambos. El canal certificado de Microsoft va a poder ampliar su mercado al poder ofrecer un catálogo de productos, como es Navision, que le va a abrir nuevas e importantes oportunidades de mercado. Pero es que el canal de Navision va a poder incluir en su oferta todos aquellos productos de Microsoft con los que hasta ahora no venía trabajando. Es una fórmula en la que ambos canales van a ganar".
Sobre las expectativas del negocio en España, Gabriel Indalecio señaló que "la participación de negocio de Navision en este mercado estaba alrededor del 16 por ciento y tenemos los recursos para hacer que crezca de forma importante", si bien Ayala fue más categórico al comentar que "nuestra intención, como siempre, es ser líderes del mercado y para esto tenemos que marcarnos como objetivo una cuota de mercado del 50 por ciento". Para alcanzar esas cifras es importante conocer los argumentos que Microsoft va a utilizar para vender estos productos. En este sentido, Ayala señaló que "tenemos el mejor producto en lo que a coste y retorno de la inversión se refiere. Creo que los clientes han venido pagando un sobreprecio importante por soluciones de algunos de nuestros competidores. Hay ejemplos concretos en los que hemos instalado soluciones en clientes por un 25 por ciento del coste medio de soluciones de otros competidores”.

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