DISTRIBUCIÓN | Noticias | 24 MAR 2011

Fujitsu firma con Ingram Micro para "desarrollar oportunidades de valor"

Fujitsu e Ingram Micro han firmado un acuerdo, integrado dentro del área de negocio de valor, con el triple objetivo de crecer con un negocio rentable, desarrollar oportunidades de valor y generar un canal conjunto, apoyándose en toda la oferta tecnológica del fabricante e integrándose dentro de la división de valor del mayorista.
Miguel Ángel Gómez
“No es un contrato más”. Con esta frase define Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu, el paso dado al incorporar a Ingram Micro en su organización de canal con el doble objetivo de “crecer y crear valor”. Y es que para este responsable, “nos faltaba un gran mayorista para este proyecto”, sobre todo si tenemos en cuenta el “proyecto agresivo de crecimiento para Europa” que el fabricante prepara con el inicio de su año fiscal, el próximo 1 de abril.

Tal y como ha señalado Jaume Soler, director general de marketing y ventas de Ingram Micro, “nuestra apuesta local por el mundo del valor nos ha llevado a buscar nuevas oportunidades y Fujitsu encaja perfectamente en esta estrategia. Nos encontramos muy cómodos con la apuesta de valor de Fujitsu”. Y es que no podemos olvidar que, como reconocía este responsable, “Fujitsu es un partner estratégico a nivel europeo, y queremos desarrollar, a nivel local, las oportunidades que se han encontrado en el resto de Europa”.Fujitsu e Ingram Micro

Los tres propósitos que guían la firma de este contrato, que se liderará desde la división de valor de Ingram Micro, pese a que afecta a toda la oferta de soluciones de Fujitsu, son crecer con un negocio rentable, desarrollar oportunidades de valor y generar un canal conjunto, y para ello se genera un plan con cuatro áreas: recursos, acciones de lanzamiento, un programa de canal de valor y otro programa de canal de volumen.

En cuanto al cómo, se han diseñado seis acciones que se orientarán a los diferentes segmentos de producto y perfiles de partners de Fujitsu. Así, el primer paso, que verá la luz a lo largo de este mes de abril, es la creación de un centro de demostraciones alrededor de las soluciones de virtualización, y que se ubicará en las instalaciones que tiene Ingram Micro en Madrid para que partners y clientes puedan ver de cerca la tecnología y desarrollar entornos de demostración.

En segundo lugar, se ha generado una lista de 100 partners potenciales con el objetivo de acabar el año fiscal que se inicia el 1 de abril con 25 nuevos partners Select con el nivel adecuado de certificaciones y plenamente operativos. Estos partners se unirán a los 26 Expert (se espera acabar el año fiscal por encima de 30), los 44 Select y los 524 Partner con los que cuenta en este momento el fabricante.

En tercer lugar, se quieren reclutar 50 partners, de entre la comunidad de 524, para especializarlos en soluciones de almacenamiento.

En cuarto lugar, se quiere ampliar esta comunidad de Partners certificados con otras 100 figuras.

En quinto lugar, se anuncia el Channel Volumen Plan, que llevará a Fujitsu a asumir el mayor nivel de presencia en las acciones de marketing de Ingram Micro.

Por último, se genera un programa de canal con recursos específicos dedicados al negocio de volumen.

Para gestionar todo esto, se genera una división específica para Fujitsu dentro del negocio de valor de Ingram Micro y se estima que la inversión total durante el primer año superará los 400.000 euros.

Jordi Muñoz, director de Ingram Micro Value Division, añadía que desde el mayorista tienen la intención de “desarrollar una estrategia de servicios ajustada a las soluciones de Fujitsu”. Además, van a crear “un programa de generación de leads para los partners”.

Con todo, los objetivos son ambiciosos porque, como reconocía Gonzalo Romeo, “nuestro potencial de crecimiento, partiendo de nuestra cuota de mercado actual en España, es muy importante”.

Y para esto necesitan a Ingram Micro, porque, en palabras del propio Romeo, “Ingram Micro es ahora el mayorista más equilibrado para representar toda nuestra oferta de soluciones”, y añadía que “para abordar el objetivo de crecimiento, necesitamos un mayor acceso al canal. Necesitamos duplicar el número de partners que venden nuestras soluciones y para ello precisamos de la fuerza de un gran mayorista internacional”.

Por su parte, Jaume Soler explicaba que ahora “tenemos la misma capacidad para llegar a un gran número de clientes que antes, pero tenemos una mejor posición para trasladar al canal los retos a los que se enfrenta la distribución”, en línea con la necesidad de aportar valor en las soluciones.

 

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