DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2000

Fernando Martín, nuevo responsable de la división PYME de Microsoft: "Si el canal es capaz de suministrar servicios a los que la PYME otorgue valor, ésta pagará por ellos y todos viviremos mejor con este modelo de negocio"

Juan R. Melara.
La salida de Antonio García Urgelés de Microsoft, con destino Terra, originó un período de vacío en lo que a la responsabilidad del área de PYMES y del canal de distribución se refiere dentro del fabricante. Finalmente, Fernando Martín ha sido la persona elegida para asumir dicho cargo en Microsoft, y Dealer World quiso conocer de primera mano las novedades para el nuevo año fiscal, así como algunos de los cambios que se han producido en la organización del canal de distribución dentro del fabricante.

Un buen año fiscal, y satisfacción con el canal
El pasado mes de junio, Microsoft cerró su año fiscal, por lo que quisimos conocer en palabras de Fernando Martín cómo había que valorar dichos resultados. "Como regla general", señalaba Martín, "puedo decir que estamos muy satisfechos con los resultados alcanzados, ya que hemos estado por encima de los objetivos y estos suelen ser siempre muy ambiciosos. Hemos estado creciendo saludablemente y por encima de lo que ha crecido el mercado del PC". A nivel de líneas de producto, Martín señaló a Dealer World que el grupo “que más sigue creciendo es el de los servidores, en el que se incluye Windows 2000 y NT, BackOffice, Exchange o SQL. Office 2000, a pesar de que el año pasado tuvo un comportamiento espectacular, ha seguido en la misma línea y ha estado por encima de las expectativas. El bache se ha notado un poco en las actualización de Windows 98, ya que el año pasado fue el de su lanzamiento". A nivel de resultados de Windows 2000, Martín señaló que a nivel mundial “se han entregado ya más de tres millones de copias, mientras que a nivel local estamos por encima de las expectativas, con un 30 por ciento de los PC que se entregan ya cargados con Windows 2000".
Como compañía que vende todos productos a través del canal de distribución, Microsoft es un buen barómetro para conocer la salud del canal indirecto. Para Fernando Martín, "en general la satisfacción con el canal es alta ya que todas nuestras ventas se hacen a través del canal, y si hemos superado los objetivos marcados es para estar contento con el canal. Han ido algo mejor las cosas en el entorno corporativo que en el de la PYME, por lo que estamos más contentos con los dealers corporativos, que han hecho un gran esfuerzo en formación y en el apoyo de nuestra plataforma".

La PYME no termina de arrancar
Respecto a la no completa satisfacción de Microsoft con el canal dirigido a la PYME, quisimos conocer el grado de culpabilidad de los dealers o si es más un problema intrínseco debido al bajo grado de inversión en TI de la PYME española. Para Martín, el problema es doble, y la razón hay que buscarla en la piratería, "por una parte es muy difícil entender a una PYME que debe basar buena parte de su crecimiento en las Tecnologías de la Información, y que sin embargo se dedica a demandar software pirateado. Pero también cuesta mucho trabajo entender que el canal de distribución sea capaz de entregarle ese producto pirateado y luego quiera ser capaz de cobrarle por unos servicios, cuando el posicionamiento que está haciendo delante del cliente es que no está haciendo las cosas demasiado bien".
El resultado final es que las empresas en España siguen invirtiendo en tecnología por debajo de lo que se está haciendo en nuestro entorno y, según Martín, "al canal le cuesta vender estos servicios porque a veces se desposiciona delante del cliente. Es una pena que el canal utilice el software como reclamo para vender otros productos, y aunque tengo que aceptar que los márgenes no son barbaridades, y ya no son los de los 80, todos debemos darnos cuenta de cuál es la realidad. Los fabricantes tenemos también nuestra parte de culpa, y tenemos que trabajar más en hacer entender al canal que con la informática se puede ganar dinero".
Uno de los aspectos candentes dentro del mercado informático es la problemática de los servicios, y hasta qué punto el canal de distribución puede cobrar por ellos. Para Fernando Martín, "la realidad es que la PYME paga cantidades importantes a su gestoría. Paga por asesoría fiscal y contable, y lo hace porque considera que estos servicios que le prestan son un valor añadido para su empresa. Si el sector informático es capaz de demostrar que puede aportar servicios de valor para la PYME, estoy convencido de que pagará por ello y todos ganaremos más en este otro modelo de negocio".

La piratería: desconocimiento y picaresca
Las últimas cifras facilitadas por la BSA señalan que se han reducido otro par de puntos hasta situarnos en torno al 53 por ciento. Para este directivo de Microsoft, sin embargo, "nosotros barajamos estudios que apuntan a que específicamente en la PYME el índice de piratería se sitúa por encima del 70 por ciento, y éste es un dato preocupante para todos". Para resolver esta situación, el papel de los fabricantes debe ser más activo. Martín señaló al respecto que la BSA “está llevando a cabo iniciativas como la del Visitador Misterioso, así como el seguimiento y el aviso a aquellas compañías que se ve que no están respectando la legalidad. En nuestro caso, estamos siguiendo la política de hacerlo todo más fácil a través de programas de licencias. Ahora, nuestro programa Open tiene unos requerimientos mucho más bajos a nivel de entrada, por lo que cualquier PYME con dos o tres PC puede beneficiarse de descuentos importantes en el precio. Asimismo, y a nivel OEM, estamos siguiendo una política muy agresiva con el fin de cuando la PYME tiene que renovar sus PC pueda adquirirlos con software legal por un precio mucho más reducido que si hubiera que comprar el producto empaquetado".
Para Martín, "la situación es debida tanto a desconocimiento como a fraude. Hay jugadores en el canal de distribución que directamente engañan a los clientes, hasta el punto de cobrar por el software, siendo pirata, y por tanto sin entregarle al cliente la licencia, con lo que aprovecha el desconocimiento de éste para sacarse un margen extra. En otros casos, y con el único objetivo de vender las máquinas que ellos ensamblan, se carga el software pirata y se engaña con ello al cliente. Hay un tema cultural, y es el hecho de que el sur de Europa tiene una forma de ser diferente al norte, y la excusa del precio del software ya no tiene razón de ser, tanto por la homogenización emprendida como por el hecho de que nuestro nivel económico no es inferior al de otros países como para que la variable precio sea una justificación".

Estrategia dot-net
Que Internet está revolucionando el mercado es algo que nadie duda, y que los fabricantes quieren no sólo estar, sino controlar el mundo Internet no es menos cierto. Durante el pasado mes de junio, la compañía dio a conocer su estrategia denominada "dot-net", orientada integrar su software en Internet para simplificar el intercambio de información entre los diferentes dispositivos. Fernando Martín explicó esta estrategia a Dealer World señalando que quieren “hacer llegar al mercado una nueva filosofía de productos y de soluciones con varios puntos importantes. Hablamos de una informática mucho más distribuida que ahora que, por estar más ligada a la red, será más personalizada y má

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