DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2006

"Estamos creando el mayorista número uno en España"

Alessandro Cattani, CEO de Esprinet
Silvia Hernández.
Aprovechando la visita de Alessandro Cattani, CEO de Esprinet, a España para anunciar la compra de UMD y su posterior integración con Memory Set, Dealer World habló en exclusiva con el máximo responsable del mayorista para conocer más detalles acerca del futuro de Esprinet. Un futuro que se presenta optimista y en el que la posibilidad de adquirir otro mayorista en nuestro país brilla con fuerza. Por el momento, Cattani quiere centrarse en consolidar la compañía en España y en trasladar a Esprinet Ibérica la filosofía de rentabilidad que tan bien ha funcionado en el país transalpino. La integración con Memory Set ha sucedido más rápido de lo que se esperaba desde la multinacional. ¿A qué cree que es debido? - En gran parte se ha debido a nuestra filosofía de trabajo nacional y a que siempre queremos contar con contacto local. Cuando comenzó la integración de Memory Set, vieron que nuestra filosofía era la misma, lo que ilusionó mucho y provocó que la gente hiciera lo posible por adelantar todos los procesos. Además, las personas en España valoraron mucho las herramientas de datawarehouse que hemos aportado, dándose cuenta de que ahora pueden hacer en minutos lo que antes hacían en días. ¿Este adelanto en la integración provocó también que se adelantase la compra de otro mayorista, en este caso UMD? - Sí. Antes de la compra se tuvieron en cuenta varios factores. Concretamente, si teníamos el dinero, si había posibilidades estratégicas de crecimiento y si las personas que había en Memory Set tenían tiempo para embarcarse en otra integración. Sólo nos faltaba el tercer punto y cuando nos dimos cuenta de que el proceso se estaba adelantando, empezamos a trabajar en la nueva adquisición y, por tanto, a adelantar la decisión. ¿Cómo ha sido la negociación con UMD? - Las personas de UMD son increíbles. Todo el equipo está muy ilusionado por el proceso que estamos llevando a cabo y que convertirá a Esprinet en el mayorista número 1 en España. Además, tenemos posibilidad de buscar más recursos humanos, por lo que es una oportunidad de crecimiento para las personas de UMD y de Memory Set. No olvidemos que se está creando una entidad que comienza como número 1 y que tiene muchos distribuidores, más que Ingram Micro y Tech Data. ¿Qué porcentaje de los 15.000 clientes con los que trabajará Esprinet Ibérica se enfoca al mercado empresarial y qué porcentaje lo hace a retail? - Si lo medimos en números, son pocos retailers. Si tenemos en cuenta las ventas, el porcentaje de clientes retailers en UMD es muy pequeño, mientras que en Memory Set era muy grande, el 40 por ciento. Después de esta fusión, el porcentaje de retail estará probablemente en menos del 30 por ciento y creo que incluso bajará más. No porque no nos guste el retail, creemos que también se puede ganar dinero con esos distribuidores. El problema es que para la supervivencia a largo plazo del mayorista hay que hacer las cosas que los proveedores necesitan, y necesitan una herramienta para hablar con 15.000 distribuidores pequeños. Y aunque algunos también necesitan hablar con los grandes retailers, el negocio proviene de los distribuidores pequeños. ¿Qué va a ocurrir con los almacenes y las oficinas actuales de Memory Set y UMD? - Los almacenes pequeños van a permanecer porque son un servicio a los distribuidores pequeños. Es un concepto un poco diferente al de los almacenes de UMD, pero es simplemente un problema de implementación. El almacén de Madrid está muy enfocado a la producción de productos manipulables y, antes de decidir qué pasará con estos almacenes, necesitamos conocer cuál es el rendimiento de este almacén frente al almacén de producto manipulable de Memory Set. Vamos a decidirlo en el segundo trimestre del próximo año y, si finalmente reducimos este almacén, tendremos alguno más pequeño porque seguro que vamos a contar con un almacén en Madrid para ofrecer servicio a los clientes. Uno de los próximos pasos es la introducción de la marca Esprinet en España ¿Cómo se va a hacer? - Empezaremos sólo con la marca, porque, aunque se puede cambiar el nombre de Memory Set por el de Esprinet Ibérica de forma inmediata, queremos hacerlo oficialmente cuando se haya concluido en diciembre la adquisición de UMD y afecte a toda la compañía resultante. Se trata de un problema jurídico, aunque como marca vamos a empezar ya, para lo cual queremos que se empiece a conocer el concepto Esprinet. ¿Qué objetivos se han marcado con respecto al catálogo de productos? - Tenemos un plan muy agresivo de ampliación del catálogo de productos, sobre todo de software, networking y consumibles. Éstas son las áreas en las que esperamos buscar más proveedores. Después, nos gustaría también añadir servidores de alto nivel y otras soluciones de electrónica de consumo. A medio plazo, nos gustaría contar con 500 marcas y queremos empezar por las principales. En España, de éstas nos faltan IBM, Microsoft y Cisco, por lo que su inclusión en nuestro catálogo será uno de nuestros primeros objetivos. ¿Cómo están respondiendo los fabricantes a esta noticia? - Los fabricantes están muy ilusionados con nuestro modelo de negocio a través de la web, y también por los 15.000 distribuidores. Éste es un patrimonio increíble que ningún otro mayorista tiene en España. Además, en Italia somos el mayorista número uno en la mayoría de los fabricantes, lo que ofrece muy buena referencia. ¿No podría ser perjudicial el convertirse en un mayorista tan grande a la hora de reaccionar a los movimientos del mercado? - Este es un mercado muy grande, entre Italia y España genera más de 10.000 millones de euros y puede subir o puede bajar pero no puede desaparecer. Si eres el líder, antes de desaparecer del mercado, lo hacen otros mayoristas más pequeños. Además, si se cuenta con buenas herramientas, procedimientos y buen equipo, la velocidad de reacción al mercado no es mucho más lenta que la de otros mayoristas más pequeños. No olvidemos que los grandes tienen la ventaja de que cuando llegan los malos tiempos, tienen más energía para sobrevivir, mientras que un mayorista pequeño puede irse del mercado si pierde a un cliente. De hecho, hay planes para adquirir un nuevo mayorista una vez concluida la integración… - Hay que unir la oportunidad y el dinero. El dinero lo tenemos y lo que falla ahora mismo es el tiempo. Por el momento necesitamos fusionar las dos compañías que hemos comprado. Después seremos más de 400 personas en España y, una vez que esté funcionando bien y se haya integrado totalmente, nos plantearemos la posibilidad de adquirir nuevas compañías. La rentabilidad y la fortaleza financiera son las bases de Esprinet en Italia y las claves con las que se adquirió Memory Set. ¿Serán estos principios los que rijan la filosofía de Esprinet Ibérica? - El negocio por el negocio es historia pasada, aunque ahora mismo en España sí se puede hablar de negocio por el negocio porque el mercado va muy bien y es fácil vender. Aun así, siempre es mejor hacer buenas ventas, lo que no significa no hacer negocio, sino hacer buen negocio para estar aquí año tras año y para tener clientes y proveedores que se den cuenta de que si nosotros hacemos el trabajo de una determinada manera, estaremos ahí este año, el próximo y el siguiente. La compra --------------- Una vez logradas las aprobaciones de los accionistas y concluida la transacción, el total que recibirá Fayrewood por desprenderse de UMD ascenderá a 53,5 millones de euros, a lo que habría que sumar 3 millones en concepto de dividendos pre-adquisición, que ya han sido abonados, y la deuda bancaria actual de 25,5 millones de euros, que sería asumida por Esprinet. En cuanto a las razones esgrimidas por Fayrewood para vender UMD, fuentes del mayorista señalaban que “cuando se adquirió la compañía española, el objetivo era crear un grupo paneuropeo de distribución. Sin embargo, el consejo directivo de Fayrewood no ha sido capaz de identificar ningún otro mayorista europeo que cumpliese los

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