DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2003

Epson estimula su canal con nuevos servicios y formación a través del Epson Channel Program

Mª Luisa Melo.
Pese a los vaivenes del mercado de TI y la ajustada situación económica, Epson se ha sumado al carro de los fabricantes que quieren incentivar a su canal de distribución aprovechando las perspectivas de la tan ansiada recuperación económica. Con este propósito, el fabricante pretende certificar como Epson Point a buena parte de su canal de distribución aportándole formación, experiencia y el valor de la marca.
Para conocer cómo se está desarrollando el proceso de captación y certificación de partners durante los tres últimos meses, desde que se pusiera en marcha el programa, Dealer World ha conversado con Ana Navarro, responsable del Epson Channel Program.

El fabricante de periféricos, con una oferta de productos que va desde impresoras matriciales, de inyección de tinta y láser hasta terminales de punto de venta, además de escáneres, cámaras digitales, proyectores y consumibles, lanzó el pasado mes de noviembre su nuevo programa de canal, Epson Channel Program, en un intento por “ofrecer nuevas vías de colaboración con los integrantes de su estructura de ventas indirectas, aportando soluciones más dinámicas y avanzadas”, ha destacado Navarro.
Entre los beneficios que incluye el Epson Channel Program, destaca la posibilidad de simplificar la forma de trabajo diario de los diferentes puntos de venta, incrementar los flujos de comunicación e información con los clientes, así como una mayor segmentación según la actividad comercial de los diferentes puntos de venta.

Cálida acogida por parte de los partners
A nivel global, sin pormenorizar en relación al perfil de los dealers, los requisitos exigidos a sus socios de canal son, en primer lugar, un mínimo de facturación global predefinido en función del tipo de productos que comercialice cada uno de ellos y, en segundo lugar, unas mínimas aptitudes, como es el caso de comerciales dedicados a la venta. “El programa es muy flexible y esto lleva a analizar cada solicitud recibida”, destaca Navarro.
Hasta el momento y en un plazo de tres meses, “han sido recibidas entre 500 y 600 solicitudes, que son analizadas de forma individual y pormenorizada, lo que demuestra el éxito de acogida recibido por el programa”, según ha explicado Ana Navarro. En relación a las perspectivas de número de partners incluidos en el programa, Navarro explica que “si bien, por el momento, no tenemos estipulado un número límite, en función del ritmo de recepción de solicitudes podemos avanzar que se alcanzará la cifra de 1.000 distribuidores certificados en el Epson Channel Program en el plazo de un año”. En cuanto al perfil de los mismos, Navarro reconoce que “existe un mayor número de retail que de partners Graphics, especializados en los mercados de impresión de gran formato y artes gráficas, reflejo de la estructura de canal existente”.
Por otro lado, y en lo que respecta al segmento de mercado al que pretende orientarse el fabricante a tenor de su nueva estrategia de canal, especialmente teniendo en cuenta que “hasta hora, no contaba con un programa definido como tal”, Navarro explica que “pretendemos abarcar todo el abanico de posibilidades apoyados por el amplio perfil de nuestros partners”.

El papel de los mayoristas
En cuanto al papel que desempeñan los mayoristas del fabricante (Actebis, Ingram Micro, Memory Set, Tech Data y Teduinsa) en el nuevo programa de canal, Navarro explica que “actúan como impulsores del programa y lazo de conexión con el resto de dealers”. “También tenemos partners directos, algunos muy específicos para el segmento gráfico o bien aquellos especialistas en videoproyección, así como algún VAR muy específico como es el caso de IECISA o Inforein”, recalcan fuentes del fabricante.
En cuanto a la posibilidad de incrementar el número de mayoristas, fuentes del fabricante han destacado que, “en principio, para el mercado español, por su volumen y estructura de canal, con cinco pensamos que es más que suficiente”.

Radiografía de los partners de canal
El fabricante se compromete a través del Epson Channel Program y en función del perfil de cada partner a poner a su disposición una serie de herramientas que le ayuden a aumentar las oportunidades de negocio, a mejorar la comunicación e información, así como incrementar la eficacia de su negocio y agilizar las tareas diarias.
Epson Channel Program va dirigido a todos los profesionales de informática que comercialicen, reparen o asesoren productos del fabricante. Según fuentes de Epson, “el mercado actual demanda una especialización cada vez mayor y se necesitan profesionales en cada línea de negocio”. Es por ello que el fabricante ofrece especializarse en diferente áreas, en función de su perfil.
Pero, vayamos por partes, y analicemos las diferentes figuras que conforman el canal de distribución del fabricante. Sirva de anticipo esta radiografía de los integrantes de la estructura de canal.
En primer lugar, hablaremos de los Epson Point Retail, comercio con venta a usuario que dispone de escaparate y exposición de productos, con personal dedicado a la atención al público. También destacan los Epson Point VAR, distribuidores dedicados a la venta a empresas y administración, con un mínimo de 2 comerciales que visiten clientes. Asimismo, se encuentran aquellos distribuidores dedicados a la venta de consumibles para empresas, administraciones o usuarios, independientemente de que comercialicen hardware o sólo suministros de oficina. Se trata de los Epson Point consumables.
Por otro lado, destacan los partners Preferent. Son distribuidores, con un mínimo de dos comerciales, dedicados a la venta a empresas y administración que deben disponer de establecimiento abierto al público con exposición e imagen acordada con el fabricante.
En el área de los distribuidores cerramos el capítulo con los partners Videoprojectors, aquellos dedicados principalmente a la venta e instalación de videoproyectores y otros productos audiovisuales así como los especializado en los mercados de impresión de gran formato y artes gráficas, denominados Epson Point Graphics.
Dentro del apartado de mayoristas, evidenciamos dos subáreas. Destacan aquellos dedicados a la gestión y canalización al canal de consumibles para impresoras, denominados Consumables Wholesaler, y aquellos otros encargados principalmente de la redistribución de ordenadores y periféricos al canal, es decir, Hardware Wholesaler.
Los distribuidores POS (Points of Sale), que cuentan con personal técnico y comercial cualificado, están orientados a la venta, instalación y mantenimiento de terminales de punto de venta, impresoras de tickets, visores o escáneres.
Asimismo, no hay que olvidar a los SAT, Servicio de Asistencia Técnica con autorización oficial de reparación y mantenimiento de los productos y los Epson Point CA, es decir, Centros Autorizados de reparación y mantenimiento de los productos Epson comercializados a sus clientes.

Declaración de intenciones
“El Epson Channel Program es un programa pensado para dar valor añadido a nuestro canal. Nuestra pretensión es generar mayor volumen de negocio para nuestros partners. Asimismo, y con la ayuda de Internet, buscamos conseguir mayor productividad del Epson Point y formarles con el objetivo de que s

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