"Entre ser número uno o ser rentable, prefiero ser rentable" Eric Cador, HP EMEA

Con la nueva estructura de canal que pasará a tener HP, existirán dos tipos de partners: Registered y Preferred. “Los primeros son miles de empresas que hacen negocio con nosotros, podríamos decir que por la oportunidad, pero que no tienen más compromiso. Pero el 85 por ciento de nuestro negocio llega por los denominados Preferred que, como cuentan con perfiles variados, para algunos de ellos hemos creado determinadas especializaciones. Deben demostrar que conocen HP, nuestra estrategia, nuestro catálogo de producto. Además, algunas de las especializaciones requieren un complejo proceso de certificación, pero esto es un caso especial”.

Este esfuerzo es recompensado por HP, “a mayor especialización, más recompensa, porque la inversión es más importante. Estas recompensas vienen dadas, entre otros aspectos, por descuentos o por fondos de marketing para los partners, así como con herramientas para facilitarles el trabajo como Smart Choice”.

Smart Choice permite a los partners acceder a los dos principales programas de HP en el mundo PC: Top Config y Top Value. Según este responsable, “aproximadamente el 80 por ciento de las ventas provienen de Top Value y el 20 de Top Cofig, si bien éstas últimas están creciendo”.

Pero esta herramienta se presenta como la perfecta para luchar contra la venta directa de Dell. En palabras de Eric Cador, “permite luchar contra las posibilidades de personalización de Dell, pero, además, permite luchar contra aquellos fabricantes que, como Acer, se basan en un fuerte stock. Por tanto, creo que nos deja en una buena posición ante ambas posibilidades”.

Y hablando de competencia, “creo que los proveedores de bajo precio son nuestros competidores, A veces es uno, otras veces es otro, y cambian según el país, pero estamos preparados”.

De quien se espera mucho es de Lenovo, pero nuestro interlocutor no se muestra tan convencido. “Hace unos años vivimos la integración de Compaq y HP y no fue fácil, pero la diferencia es que las culturas eran similares, y en este caso no pasa lo mismo”.

Una clara estrategia en el mundo PC
Tras algunos cambios en los últimos meses, Eric Cador quiso salir al paso de los rumores de que HP no tiene una clara estrategia en el mundo PC. Tal y como nos comentaba, “la integración de los negocios de PC e impresoras fue una cuestión de gestión interna. Todos nuestros movimientos en los últimos tiempos han sido para crecer en base a una estrategia clara: buenos productos, estructura local y una muy clara forma de ir al mercado, directa sólo para algunas cuentas corporativas e indirecta para el resto. Puede que hubiera alguna indefinición con la fusión, pero ya está superado y estamos creciendo sin cambiar la estrategia”.

Esta estrategia pasa por ser rentable. “Queremos mantener el número uno en Europa, pero esta posición por sí misma no tiene sentido. Si tuviera que elegir entre ser número uno o ser rentable, prefiero ser rentable. Si eres el número uno pero pierdes dinero, no tiene mucho sentido”.

En cuanto a los partners, “el número no es importante, y creo que podemos crecer y hacer negocio con los partners que tenemos ahora”.

Y para ello es necesario aprovechar las oportunidades que identifica la propia HP, que pasan por “crecer en las cuentas corporativas, incrementar el negocio en la PYME gracias al programa Preferred Partners y a herramientas como Smart Choice, así como crecer en mercados emergentes”.

En el caso de la PYME, “la clave está en ofrecer valor a los clientes”, si bien reconoce que, en el caso de los más pequeños, el precio es determinante, “el precio de entrada siempre va a ser el precio de entrada. El cliente podrá no querer pagar más de este precio por una máquina, pero el reto está en venderle otros dispositivos añadidos, u otros servicios. El cliente está dispuesto a pagar por otros elementos aunque por el PC quiera pagar sólo el precio de entrada”.