DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2007

Enterasys favorecerá la colaboración con sus partners mediante un renovado programa de canal

Silvia Hernández.
Este mes de abril se dará el pistoletazo de salida al nuevo programa de canal de Enterasys. Una iniciativa que se basa en la renovación que la compañía está llevando a cabo y que tiene al cliente en el foco principal de toda la organización. Así, con objeto de facilitar esta aproximación al cliente y de favorecer la comunicación y la colaboración con sus partners, Enterasys poner en marcha un nuevo entorno en el que la seguridad será un factor fundamental y en el que se busca, ante todo, la participación. Javier Jiménez, director de canal del sur de EMEA de Enterasys, adelantaba en exclusiva a Dealer World los detalles sobre este nuevo programa.

La renovación que está viviendo Enterasys en los últimos tiempos ha marcado también la decisión de cambiar el programa de canal. “Cuando se decide una renovación de este tipo, lo lógico es que todo en la compañía la acompañe. Estamos en un momento en el que hay numerosos cambios de procesos para lograr una mayor orientación al cliente”, afirma Javier Jiménez.

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De este modo, también el programa de canal se dirige a lograr ese foco en el cliente y, aunque se han mantenido elementos como las figuras que había previamente, las novedades son múltiples y variadas, empezando por el soporte en el que se apoya el programa de canal, el proceso de venta. Se trata, básicamente, de lograr una mayor comunicación de Enterasys con su canal y que, finalmente, “el cliente perciba una sola entidad”, señala Jiménez. En este sentido, y con objeto de favorecer la comunicación y la colaboración con los partners, se les invita a participar de todo el proceso de los proyectos. “Aunque no se ha descubierto nada, sí se han determinado muy bien cuáles son los pasos a seguir. Se comienza por una etapa de generación de demanda en la que se investiga el mercado, se determina qué queremos vender y dónde lo queremos vender. Posteriormente, se hace una cualificación de esa cuenta, así como unas primeras aproximaciones sobre qué necesita y le mostramos al cliente que nuestra solución es mejor que la de la competencia. La tercera sería demostrar que nuestros productos son capaces de realizar acciones a los que los demás no llegan. Los últimos pasos serían la propuesta y el cierre de operaciones”. Así, explica Javier Jiménez, “todo este proceso, en el que se definen muchas acciones, hemos intentado trasladarlo al canal, de forma que instemos a los partners a que asuman determinadas tareas, tanto para que estén más involucrados con Enterasys, como para que la presencia en el cliente sea mucho mayor”.

Incrementar la participación
En este sentido, y en función de cada una de estas etapas, Enterasys podrá tener más protagonismo, como es en el caso de generación de demanda, “el canal nos puede aportar mucho valor a la hora de presentar nuestras soluciones, de hacer maquetas en los clientes, o de proporcionar soluciones conjuntas con otras soluciones de otros fabricantes y de otras tecnologías. Se trata de involucrar a los canales en todo el proceso y de que trabajen con nuestra fuerza de ventas, de forma que seamos como un solo equipo que está trabajando en un proyecto”. De este modo, y para favorecer la participación de los partners en los proyectos, se ha creado un sistema de incentivos que premia al canal en cada una de estas etapas. Así, si colaboran desde la etapa de generación de demanda pueden llegar a conseguir entre un ocho y un diez por ciento de margen que se uniría a los márgenes habituales que ofrece el fabricante. “Antes teníamos una filosofía de protección al canal, en tanto en cuanto que un partner empezaba a trabajar con nosotros, le ayudábamos y protegíamos con mejores condiciones hasta que se llegaba al cierre. Ahora queremos hacer algo parecido pero de una forma más clara”, remarca Javier Jiménez. Así, cuando llega el momento de acometer un proyecto, el integrador señala qué puede asumir de cada proyecto, mientras que el resto lo aporta el fabricante. “Cada una de estas acciones tendrá un valor determinado que hará que el margen sea superior al que tenían anteriormente. Éste es el cambio de concepto. Con este cambio conseguiremos es que los canales más oportunistas, tengan un margen mucho menor que el que podrían ganar si hubiesen entrado en otra fase. En definitiva, lo que buscamos es que, ese valor que todos decimos que aportamos, seamos capaces de cuantificarlo”.

Se mantienen las figuras
Pero no todo son cambios. De hecho, se mantienen las tres figuras con las que Enterasys ya contaba en su programa anterior: Platinum, Gold y Silver. “Es algo que ya es uniforme en el mercado y no tiene sentido cambiarlas, aunque sí vamos a cambiar el contenido en los requisitos que les pedimos y en lo que les ofrecemos”, afirmaba Javier Jiménez.
Así, el nivel Platinum será el de mayor entidad. “Para pertenecer a este escalón, los partners tendrán que cumplir un mínimo de facturación anual y contar con dos ingenieros certificados”. A cambio, recibirán apoyo en marketing, rebates por consecución de objetivos, acceso a los productos demo o herramientas a través de la web. Por su parte, el nivel de Gold deberá también alcanzar un mínimo de facturación y contar con un ingeniero certificado. Entre sus ventajas se cuenta también el acceso al programa de equipos demo y el poder optar a unas ventajosas condiciones de servicio, al igual que los Platinum.
“Silver es el nivel de entrada y ahí sí que hemos intentado bajar el nivel para que pueda haber mayor número de partners, ya que nos dimos cuenta de que, si bien las empresas grandes podían entrar sin problemas al programa de canal y cumplir los requisitos, había empresas regionales a las que les costaba lograr dichos requerimientos”, comenta Javier Jiménez. De este modo, si actualmente son 35 los partners con los que la compañía cuenta en su programa de canal, se espera que este número pueda aumentar a lo largo del año, aunque “nunca llegará a estar masificado”.

Formación
Obviamente, uno de los primeros requerimientos es la cualificación por parte de los partners. “Vamos a demandar mucha formación y vamos a pedir mucha cualificación técnica y comercial porque creemos que para estar en las fases centrales de los proyectos es donde hay que aportar mucho valor técnico y donde más formación se necesita”. Asimismo, y para facilitar el acceso de los partners a esta formación, Enterasys facilitará ayuda económica al canal. “Esta ayuda estará basada en un plan de negocio. En cada uno de los niveles queremos hacer conjuntamente un plan de negocio y con el nuevo programa va a ser más importante todavía. Por un lado, debemos saber dónde queremos trabajar, en qué mercados, qué acciones vamos a hacer y, cuando lo sepamos, haremos un plan de formación específico para cada partner. Al final, para co-financiar esos requerimientos de formación, lo haremos vía marketing, rebates o a través de mejoras en los márgenes. No vamos a ofrecer cantidades fijas porque hay algunos que los pueden necesitar más que otros, que no los vayan a usar de la misma forma”.

Objetivos
“Creo que este programa va a mejorar mucho la relación con el

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