DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2010

Enterasys dará continuidad y reforzará su política de canal

Bárbara Madariaga.
Con el objetivo de dar un renovado impulso al modelo tradicional de negocio de Enterasys, basado en la venta indirecta a través de su canal de partners, Samuel Bonete, director de canal de la firma, ha desgajado las principales líneas estratégicas en las que se apoyará la política de canal de la empresa a medio plazo, y que incluye el refuerzo de las relaciones con los partners actuales y abrirse a nuevos distribuidores, el apoyo a los mayoristas, el fomento de las herramientas que Enterasys pone a su disposición y el refuerzo del conocimiento que el canal tiene de la tecnología de la compañía.
“Abordo este nuevo reto con ilusión, aportando una mirada crítica y dedicado por completo a trabajar con los partners de Enterasys en España”, asegura Samuel Bonete, y añade que, “parafraseando al antiguo CEO de Enterasys, que decía que no hay nada más importante que nuestros clientes, para mi, como director de canal, mi primer cliente es el propio canal, por lo que no dudo en afirmar que no hay nada más importante que nuestros partners”.
Por un lado, en lo que respecta a su red de distribuidores, la compañía va a poner especial foco en los partners Platinum, Gold y Silver para ayudarles a identificar en qué áreas de negocio Enterasys pueden aportar mayor valor. Para ello, la compañía hará foco en una serie de puntos estratégicos, empezando por el hecho de que Enterasys es una de las compañías con menor TCO del mercado, un punto clave que la compañía quiere transmitir a sus partners. Junto a ello, las iniciativas de Enterasys se centrarán en compartir casos de éxito en verticales con sus partners, trasladar las funcionalidades y capacidades de los nuevos productos al canal, que los partners actuales se introduzcan en la dinámica de ventas de las soluciones de seguridad para posicionarse en nuevas cuentas, y realizar acciones directas para generar demanda, incluidas acciones de marketing, eventos de usuario final o planes de descuentos.
Además de continuar trabajando sobre la base existente, Enterasys también quiere abrirse a nuevos partners, tomando contacto con distribuidores que desconocen el negocio de networking, como los integradores de video vigilancia, a los que apoyará para dar el salto al mundo IP/Ethernet. También va a ir formando a los partners Registered para que avancen y se certifiquen como Silver o Gold.
Enterasys también dará un mayor apoyo a sus mayoristas de valor añadido, Afina y Tech-Data Azlan, para lo que se impulsará la relación entre ellos y los partners de manera, que éstos pueden aprovecharse del valor que ambos mayoristas son capaces de ofrecerles.
Por último, la compañía va fomentar el uso de herramientas existentes, empezando por los recursos humanos de los que Enterasys dispone a nivel de pre y posventa, comercial o marketing y que pueden ser utilizados bajo demanda por los partners, así como la extranet de partners, donde se puede encontrar información actualizada y ofertas relevantes para el canal, y se van a impulsar otras nuevas, como los demo kits.

www.enterays.com

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