DISTRIBUCIÓN | Artículos | 30 JUN 2011

"El valor es una de las prioridades estratégicas de Ingram Micro", Alberto Pascual, director de Areté Sistemas

Miguel Ángel Gómez

A lo largo de 2010, Ingram Micro, con la intención de potenciar su propuesta como mayorista en el segmento de valor, integró en su estructura Albora Soluciones, Areté Sistemas y Arkenova. Ahora, poco más de medio año después de la última de las integraciones, Dealer World ha querido conversar con Alberto Pascual, director de Areté Sistemas, la división dentro del área de valor de Ingram Micro que concentra la relación con HP, para que nos comentase cómo se ha desarrollado la integración y qué acciones se ponen en marcha de cara a los próximos meses.


Tal y como nos explica Alberto Pascual, la integración de Areté Sistemas en el área de valor de Ingram Micro responde “a los diferentes momentos que vive el mercado, y a la apuesta que Ingram Micro hace por el mercado de valor. Nosotros nacimos, en 1995, como el área de sistemas de Ingram Micro, en un momento en el que arrancábamos con algo pionero en España, de la mano de HP. Durante unos años funcionó muy bien, pero, posteriormente, Jordi Muñoz y yo decidimos montar un mayorista con el respaldo económico de Ingram Micro y nuestra gestión para una serie de contratos de valor, un modelo que ha funcionado muy bien durante algunos años. De hecho, habríamos cumplido once años en este mes de julio”.

Cambiar para seguir igual

Pero, ¿qué ha cambiado entonces? Para Pascual, “el planteamiento que nos hacemos ahora es distinto. Por una parte, la apuesta de Ingram Micro por el valor es muy significativa, sobre todo desde la adquisición del principal mayorista de valor del Reino Unido. Esto nos indica que Ingram Micro quiere Alberto Pascual Areté Sistemas Ingram Microapostar seriamente por el negocio de valor. A nivel local, vemos la compra de Albora Soluciones, en un momento en el que nuestro modelo se estaba viendo un tanto limitado y los crecimientos que estábamos teniendo, de dos dígitos año a año, hacían que Ingram Micro tuviera que ser más cautelosa a la hora de realizar inversiones. Volvimos a analizar diferentes soluciones, y, viendo que la apuesta de los fabricantes se decantaba por mayoristas internacionales, y que la integración con Ingram Micro no suponía ningún cambio ni ningún freno a la actividad, nos decidimos por Ingram Micro”.

Uno de los puntos fuertes de la relación anterior de Areté Sistemas e Ingram Micro estaba en la independencia del área de valor a la hora de tomar decisiones estratégicas. En este sentido, Alberto Pascual reconoce que esto no ha cambiado. “Al final, lo que cuenta es lo que ya está funcionando, y cómo, tras la adquisición hace un par de años, Eurequat sigue manteniendo el control sobre la compañía y la autonomía a la hora de decidir. Ingram Micro delega la gestión del valor en nosotros, con atribuciones plenas para gestionar la cuenta de resultados e independencia a la hora de tomar decisiones”.

Con todo, “hemos entrado en un modelo en el que se siguen manteniendo las estructuras de Areté y Arkenova, así como las atribuciones, y lo único que ha cambiado es la propiedad, lo que nos da la posibilidad de acceder a las inversiones necesarias para el negocio de forma mejor que cuando éramos compañías externas”.

Aprovechar nuevas y viejas sinergias

Uno de los aspectos más interesantes de esta integración es que no ha habido realmente tal proceso de integración, “eso sí, estamos aprovechando sinergias que no estábamos aprovechando, como, por ejemplo, lo que ocurría en el área de PC, donde Ingram Micro gestionaba algunas líneas dirigidas al segmento de volumen y nosotros otras dirigidas a valor. Además, esto concuerda con la estrategia de infraestructuras convergentes de HP, que pretende acabar con esos silos, ofreciendo una solución completa. Nosotros ahora distinguimos sólo los proyectos, por un lado, y fulfillment, por otro, pero con una cabeza única frente a HP, que soy yo. Además, aprovechamos otras sinergias con el resto de áreas de valor, lo que antes, al ser compañías independientes era más complicado”.

Un ejemplo de estas sinergias lo vemos en el reciente contrato firmado como VAD de Microsoft. “Quien gestiona este contrato”, nos explica, “es Albora, pero estamos montando programas conjuntos. Y lo mismo ocurre con el roadshow sobre virtualización con el que hemos estado recorriendo diferentes ciudades españolas, con propuestas tecnológicas de las diferentes divisiones de valor de Ingram Micro”.

Objetivos ambiciosos pero realistas

En lo que se refiere a objetivos, Pascual nos explica que el objetivo “es crecer por encima de los dos dígitos. Es un reto importante, pero es algo que el canal de HP está haciendo, y lo mismo ocurre con otros fabricantes del área de valor. La crisis ha afectado más al área de consumo, pero no así en el área de valor, donde las compañías buscan como optimizar sus inversiones, y la virtualización o el cloud computing responden a estas necesidades, convirtiendo gastos fijos en variables y reduciendo costes en áreas críticas de la compañía. Al final, vemos muchos proyectos de este tipo, porque son las acciones que les permiten tener organizaciones más optimizadas y eficientes”.

Para conseguir estos objetivos, se ponen en marcha iniciativas como las que les mostramos en el número de Dealer World de julio/agosto, y entre las que destaca la creación de un centro de datos para desarrollar el negocio alrededor de la nube. En este sentido, Alberto Pascual comenta que la inversión a realizar en este caso es de “3 millones de euros. El cloud computing es una realidad, y vemos que en España está yendo más rápido de lo que pensamos. No se trata sólo de vender menos infraestructura y más servicios, sino que cambia la forma en la que se vende la infraestructura y cómo se construyen los servicios con el canal. No podemos dejar de dar pasos para aprovechar esta oportunidad”.

De cara a este centro, exclusivo con HP, Pascual nos comenta que “creemos que HP es el único que tiene todas las tecnologías necesarias para equipar este centro de datos. Es el único con el que puedes construir todo el puzle”.

La idea es “tenerlo operativo para final de año, para arrancar enero con toda la oferta de servicios para e

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