DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2003

El valor añadido del canal de Autodesk le gana la partida a Internet

Bárbara Madariaga.
Si algo caracteriza al canal que vende las soluciones de Autodesk, este aspecto es el valor añadido. Al menos así se manifiestan los máximos responsables de nuestro país, quienes, coincidiendo con la presentación de las últimas versiones de sus aplicaciones, señalaron que “cuanto más se especializa el canal, mayor presencia, beneficio y margen obtiene”.
Es más: el alto valor añadido del canal de Autodesk es una de las principales causas por las que el sistema on-line de venta de licencias del fabricante, puesto en marcha hace algo más de un año, no ha obtenido los resultados esperados. Sin embargo, éste no ha sido el único factor que ha motivado que el sistema de venta por Internet no haya dado sus frutos. De hecho, Jordi Pons, director general de Autodesk, reconocía que en esta situación también ha tenido que ver la poca importancia que tiene en nuestro país la venta por Internet y al alto precio de las soluciones de la compañía (una media de 6.000 euros). Pero volvía a insistir en que las soluciones de Autodesk “también requieren de mucho valor añadido”.
Sin embargo, y pese a que la venta de licencias por Internet no está funcionando, sí lo está haciendo el tema de la suscripción, mediante la que “se puede obtener el beneficio de decidir cuándo y cómo bajarse la actualización que se necesite”, en palabras del director de ventas, Xavier Armengou. Actualmente, entre el 30 y el 35 por ciento de los clientes está sujeto a este servicio de suscripción y es el canal el que “más vende este sistema, aunque en un principio es cierto que se mostró reacio al mismo”, según Armengou.
En este sentido, Jordi Pons reconoce que las actualizaciones que se efectúan por Internet “están concebidas más como una herramienta comercial que como una venta electrónica”. Por eso, y tras reconocer que no se puede hablar, por tanto, de una revolución, el director general de Autodesk en nuestro país señalaba que “ni siquiera se han vendido licencias a través de la Web de nuestros distribuidores”, tal y como se preveía cuando se puso en marcha este sistema.
En otro orden de cosas, el director de ventas de Autodesk señalaba que durante este 2003 no se tiene previsto realizar ninguna modificación en su canal, tras dos años de reducción del número de partners. De esta forma, de los 70 distribuidores que posee Autodesk en nuestro país, 9 compran directamente a la compañía mientras que los 61 restantes lo hacen a través de los mayoristas.

Nuevos productos, nuevas oportunidades
Como señalábamos anteriormente, los dos responsables de Autodesk efectuaban estas declaraciones en el transcurso de la presentación de las nuevas soluciones de la compañía. Además del aumento en ventas que una nueva versión suele traer consigo (y más cuando, en casos como éste, se reconoce que el ciclo de actualización de los programas ha sido más elevado que el habitual), Armengou también comentaba que los cálculos de la compañía pasan por que “hay mucho volumen previsto”. Por eso, el crecimiento que la compañía espera obtener durante su recién estrenado año fiscal ronda el 15 y el 20 por ciento en nuestro país.
Un crecimiento nada desdeñable y más teniendo en cuenta que la corporación consiguió crecer durante su pasado año fiscal un 8,1 por ciento en nuestro país, mientras que a nivel mundial la facturación se ha visto mermada en un 13 por ciento. Tal y como manifestaba Jordi Pons, “nuestro crecimiento es aún más exitoso si se tiene en cuenta que, según los datos de SEDISI, el sector informático español decreció en 2002 casi un 9 por ciento”.
Respecto a la desaceleración sufrida a nivel internacional, Pons achaca estos datos al hecho de que los trimestres anteriores al lanzamiento de nuevos productos la ventas descienden, que el período entre versiones oscila los 12 y 15 meses y, en este caso, se han tardado 20 meses en lanzar las nuevas aplicaciones, así como al dato de que, durante el último ejercicio fiscal, la compañía no haya contado con ninguna novedad en materia de producto.

AutoCAD 2004 llega por fin al mercado
De esta forma, la compañía ha presentado a nivel mundial la versión 2004 de su producto estrella: AutoCAD. Y teniendo en cuenta que, según los datos que maneja la compañía, por cada producto de AutoCAD hay un mínimo de 10 usuarios que ven la información generada por esta aplicación, el reto principal al que se enfrentaba la compañía era hacer un software que permitiera compartir información, datos y medidas de manera digital.
“Si combinamos la versión AutoCAD 2004 con la potencia de las comunicaciones inalámbricas e Internet, esto nos va a permitir mover la información de un sitio concreto al lugar para el que se ha ideado el proyecto”.

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