DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2007

El progreso de un mayorista de principios

Hilda Gómez.
Creada hace siete años, el objetivo inicial de MCR Info Electronic era convertirse en un mayorista nacional de peso según fueran pasando los años. Para ello detectaron un hueco de mercado en el negocio de la distribución de informática y electrónica de consumo, del que no se han movido en todo este tiempo. Si bien en estos años se han producido algunos movimientos estratégicos en momentos puntuales, la filosofía general de la compañía sigue intacta, y es la que ha hecho que una sociedad que nació sólo con cinco personas, actualmente disponga de más de 75 y mueva un catálogo formado por más de 30 marcas.

El primer gran hito de MCR se produjo a los tres meses de nacer, cuando consiguió la distribución de Samsung, acuerdo que marcó tendencia para las siguientes alianzas que fueron llegando, basadas en el trato directo con el fabricante y en la total ausencia de intermediarios.
Con el tiempo fueron llegando a la oferta de MCR productos cada vez más importantes y marcas de mayor peso. Todos estos contratos hicieron que a los dos años de su fundación la compañía se decidiera por el eslogan de “Especialista en placas base”, lo que les dio una gran proyección al exterior. Para Pedro Quiroga, director general de MCR Info Electronic, “esa maniobra significó un punto de inflexión significativo para la compañía. Es más, a raíz de aquella política de productos se incorporaron sucesivamente una serie de fabricantes que hicieron culminar tanto nuestra gama de placas base como la oferta de dispositivos y equipos que venían a complementarla”.
Otro suceso importante en la trayectoria de la compañía, no tanto por el volumen de facturación que podía aportar, sino por la seriedad que podía transferir a MCR, fue la distribución oficial de las placas base Intel. Ésta supuso un antes y un después ya que por aquel entonces MCR era el único mayorista local que podía trabajar directamente con Intel, por lo que a nivel de mercado supuso un convulsivo importante.
“El eslogan de especialista en placas base, unido a los contratos con Samsung y con Intel, fueron muy importantes en nuestros comienzos, aunque ha habido muchos fabricantes que en cada momento han sido muy significativos. Actualmente estamos aglutinando a la mayoría de fabricantes de peso del sector, y con cada uno de ellos hemos logrado cuotas de mercado importantes”, asegura Pedro Quiroga, y añade, “ya en el año 2006 cambiamos nuestro eslogan hacia uno más general, como es “Feeling technology”. Con ello no hemos abandonado nuestra especialización en placas base, pero sí hemos pretendido buscar una imagen más global, ya que nuestro catálogo abarca otro tipo de productos”.

Cuatro tipos de clientes
MCR Info Electronic está estructurada internamente por tipos de clientes. Por un lado, hay un cliente que desde la compañía llaman Canal, que es todo aquel partner que ensambla PC o compra componentes informáticos para distribuirlos. Por otro, está el mercado Retail, formado por las grandes superficies, en el que la oferta de producto tradicional de MCR de placas base encaja menos por estar más orientada a integradores. Los otros dos tipos de clientes son el Etail, formado por los distribuidores que compran vía web, y el Corporate, constituido por partners que venden al segmento corporativo.
Estas cuatro grandes áreas dentro de la compañía no están totalmente separadas. Si bien el personal comercial que cubre el área de Retail sólo atiende a este tipo de partners, los comerciales que están más especializados en las áreas de Corporate y Etail también venden a Canal. La razón está en que la tipología de producto es más sencilla, y en que la forma de negociar y llegar a acuerdos con esos tres tipos de partners es muy similar. “De cualquier modo, conscientes de que el segmento de Corporate es diferente y necesita una atención especial, para 2008, nos hemos propuesto dar una vuelta de tuerca más a ese negocio para profesionalizarlo y mejorarlo un poco más y, quizás, separarlo del mercado de Canal”, afirma Pedro Quiroga.
Por ende, la estructura de canal de la compañía también está formada por cuatro tipologías de partners. En este sentido, como comenta Quiroga, “si bien hay alguna figura híbrida que en un momento dado pueda formar parte de varios grupos, en general los tenemos segmentados en cada una de sus áreas de negocio, de manera que sean mejor atendidos por los comerciales. Garantizamos así una venta más especializada sabiendo que se vende en cada nicho de mercado”.
El Canal representa actualmente la base fundamental del negocio de MCR, con aproximadamente el 80 por ciento de los clientes de la compañía, y más de 20 comerciales a su disposición. Es el grupo de distribuidores más numeroso y también el de mayor peso en la cuenta de resultados de la compañía. La base de esta tipología de partners está formada por 5.000 distribuidores, de los que 3.500 son clientes activos. En cuanto a Retail, su número es significativamente inferior y se corresponde con las grandes cadenas y superficies comerciales del país, mientras que en venta por Etail, MCR trabaja con cuatro o cinco figuras especialistas, y en Corporate con ocho o diez figuras importantes a nivel nacional, que también tienen bastante peso en el total de la facturación.
Para atender a su canal, MCR posee un almacén central en la sede de la compañía en Madrid, así como dos delegaciones comerciales: una en Oporto, a cargo de una persona que cubre el mercado portugués, y otra en Barcelona con cinco comerciales, cuatro de ellos para atender al Canal y el otro a Retail, que cubren básicamente el área de Cataluña. “Con las oficinas de Barcelona y Madrid cubrimos todo el territorio nacional, y junto con la oficina de Portugal se puede decir que llegamos a toda Iberia. Eso sí, la logística está centralizada en Madrid, desde donde distribuimos a toda España”, puntualiza Quiroga.

Pocas marcas y escogidas
MCR se decantó desde el principio por la distribución de hardware y por una selección del tipo de producto que quería vender, algo que en el mercado informático es difícil de encontrar, y más si se está empezando en el negocio. Como explica Pedro Quiroga, “para nosotros, lo de diversificar nuestra oferta en exceso implicaba un riesgo, que era perder foco en el objeto de negocio, por eso decidimos no comercializar consumibles ni software, aunque no lo descartamos en un futuro”.
En cuanto a la selección de marcas por parte de MCR, normalmente lo que se valora es si encaja dentro del catálogo de producto o en el cliente tipo de la compañía. En palabras de Pedro Quiroga, “no somos muy dados a vender demasiadas marcas, y cuando escogemos una es porque la necesitamos y porque creemos que podemos hacer un buen trabajo, y esto casi siempre se consigue. Podemos decir que, prácticamente con todos los fabricantes con los que firmamos, logramos convertirnos en uno de sus principales clientes en menos de un año”.
Por otra parte, y aunque al principio se dieron tímidos pasos en el negocio de ensamblaje montando algunos equipos, MCR optó por no dedicarse a este negocio por estrategia. Según Quiroga, “básicamente decidimos no hacerlo porque pensamos que haríamos la competencia a nues

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios