DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2000

El programa Open Multilicencia protagonista en las reuniones de Acceso Directo

Las Presentaciones de Acceso Directo cambian de contenidos
Miguel A. Gómez.
Las presentaciones de Acceso Directo han finalizado un ciclo y, sin solución de continuidad, han dado comienzo a otro. Dejando de lado los contenidos centrados en Windows 2000, Acceso Directo cede gran parte de su protagonismo al programa Open Multilicencia, que ha incorporado una serie de novedades que Microsoft quiere explicar a sus distribuidores. Por este motivo, se va a constituir como el contenido principal de las presentaciones, y por ello hemos decidido conversar con Carlos Redondo Schneider, responsable de marketing de Open Multilicencia de Microsoft en España, para que nos cuente de primera mano las principales novedades que incorpora el programa y los objetivos que la compañía se ha planteado con él.

¿Qué es el programa Open multilicencia?
- Para comenzar, nada mejor que explicar qué es el programa Open Multilicencia, por si algún distribuidor no sabe exactamente en qué consiste. Tal y como nos explicó su responsable de marketing, "es la política comercial de Microsoft orientada a las pequeñas y medianas empresas para que puedan beneficiarse de descuentos por volumen a partir de adquisiciones de tan sólo 5 licencias de cualquier combinación de productos Microsoft".
Para el distribuidor supone, en palabras de nuestro interlocutor, "la posibilidad de ofrecer los productos de Microsoft a un precio más ventajoso a sus clientes junto a los servicios y hardware que los clientes finales les demandan. Además, un contrato como Open crea un vínculo de fidelización, ya que a través del número de autorización de Open, se pueden realizar pedidos adicionales durante la vigencia del contrato".
Se trata de un programa que, en palabras de Carlos Redondo, "va orientado a medianas y pequeñas empresas, pero también hay ofertas específicas orientadas al mercado académico, con precios muy ajustados, como Open académico; a organismos de la Administración Pública, GOLP; y también a organizaciones con empresas afiliadas, mediante Open para Afiliadas".

Una revisión que aporta diferentes novedades
- El motivo de que Open Multilicencia ocupe un lugar importante en las presentaciones de Acceso Directo se encuentra en las novedades que se han introducido en el programa. En palabras de Redondo Schneider, "la novedad principal ha sido Open Simple, pensado para las adquisiciones de las pequeñas y medianas empresas que necesitan una gama heterogénea de productos. Eliminamos las tablas de equivalencia de puntos y la diferenciación de familias de productos para aquellos clientes que necesiten diferentes productos en cantidades pequeñas. Además, para aquellas empresas con necesidades mayores, mantenemos otros niveles superiores de descuentos mediante Open de Volumen".
Pero los cambios no surgen por si sólos. En este sentido, nuestro interlocutor quiso comentar que tras escuchar "las muchas peticiones y sugerencias de clientes y distribuidores lo que pretendemos es facilitar el acceso de las pequeñas empresas a los descuentos por volumen. Acabar con la barrera de los 5 ordenadores y, simplemente, dejar el requisito mínimo de 5 licencias de cualquier combinación de productos, para acceder a Open Multilicencia. Por ejemplo, una empresa que desee poner al día los sistemas operativos de dos ordenadores adquiriendo Windows 2000 Professional y, además, desee adquirir dos licencias de Office 2000 Professional y necesite una licencia de Microsoft Project, ya puede beneficiarse de un Open".

Un programa al que podrán acceder más clientes
- No es que se pretenda ampliar el paraguas para acoger a más distribuidores. Simplemente, al reducir los requisitos mínimos se amplía la base de potenciales clientes. En este sentido, Carlos Redondo se mostró claro al señalar que este programa "puede venderlo cualquier distribuidor, pero todos aquellos distribuidores que nos habían transmitido su incomodidad a la hora de configurar ofertas de Open y por eso vendían a sus clientes cajas o dejaban de recomendar el software de Microsoft, podrán ahora ofrecer a sus clientes descuentos por volumen, simplemente enumerando cuántas unidades necesitan de cada programa y pidiendo los precios de cesión a nuestros mayoristas. Es decir, ARC, Computer 2000, Diode, GTI, e Ingran Micro".
Los objetivos son ambiciosos, si bien no hay una cifra prevista porque "esta novedad no se pone en marcha hasta el 3 de abril, pero estamos seguros de que se incrementaran el número contratos y de recompras. Los objetivos son básicamente dos, incrementar el número de distribuidores que conozcan, recomienden y vendan Open, y ayudar a las pequeñas y medianas empresas a poner al día o regularizar la situación de las licencias de software".

Materiales que se ponen en manos de los distribuidores
Además de las ventajas económicas que aporta el programa, Microsoft ofrece una serie de herramientas para los distribuidores. Tal y como explica Carlos Romero, "disponemos de una completa Guía de Ventas con la información que los comerciales del canal de distribución acostumbran a demandarnos. También pondremos a disposición del canal dípticos, tablas comparativas y otros elementos. Próximamente iniciaremos su distribución a través de mayoristas y nuestro servicio de Atención al Cliente y distribuidor".
La labor de estas herramientas pasa por "la formación y aprendizaje de las novedades y, segundo, por dotar al canal de materiales para que hagan sus propias acciones de generación de demanda. El valor más preciado de cada uno de nuestros distribuidores es su cartera de clientes y en esa cartera es donde generalmente se encuentran el mayor número de oportunidades de negocio. Seguro que informando a sus clientes de las novedades de Open, Office y Windows, pueden cerrarse operaciones de actualización y regularización de licencias".
Por último, nuestro interlocutor quiso señalar el motivo de haber incorporado este programa a las Presentaciones de Acceso Directo. Según sus parabras, "las Presentaciones de Acceso Directo son una de las formas más directas de llegar a nuestro canal de distribución. Los asistentes pueden hablar, criticar, sugerir todo aquello que les preocupa día a día, pero también esperan oír de un fabricante como Microsoft cuáles son las novedades para los próximos meses. Por lo tanto, mantener informados a nuestros distribuidores es la razón principal".


"Windows 2000 despierta interés en el distribuidor,
pero también lo hacen Open o Exchange 2000"
Carmen Baile, responsable del programa Acceso Directo de Microsoft
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Cerrada una primera fase, llega el momento de hacer balance. Por este motivo, Dealer World entrevistó a Carmen Baile, responsable del programa Acceso Directo, para que ofreciera una valoración de los objetivos alcanzados hasta la fecha. En este sentido, Carmen Baile señaló que por lo visto hasta este momento, la valoración "es muy positiva, no sólo por el número de asistentes que estamos teniendo, sino también por el interés que se ve y su participación en las presentaciones. De momento, hemos superado ya los objetivos que teníamos en número para este semestre".
Pero en estos casos, el número de asistentes no lo es todo. Tal y como señala la responsable del programa, "Windows 2000, en general Windows,

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