DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2002

El negocio del ADSL más cerca del canal

Jorge García.
US Robotics y Retevision han firmado un acuerdo por el que comercializarán los servicios ADSL para la empresa a través del canal de distribución. Los mayoristas elegidos, Diode e Investrónica.
Según señaló Javier Gómez, director general de US Robotics Iberia, en la rueda de prensa para la comunicación oficial del acuerdo, “ADSL y canal de distribución es un binomio eficazmente competitivo”. Para Javier Gómez, “ADSL es un mercado que ha experimentado unos crecimientos muy importantes, y como negocio el canal ha quedado al margen de los beneficios ya que ha sido hecho directamente por las operadoras. Ahora, el acuerdo entre US Robotics y Retevision da una oportunidad al canal de aprovecharse de un negocio que, sólo en 2001, creció un 140 por ciento”.
Para Javier Gómez, “el modelo que se ha desarrollado hasta ahora para la comercialización de ADSL en España se ha demostrado equivocado, ya que el suministro directo por parte de las operadoras ha ocasionado altos costes de inversión en equipamiento y creación de kits, así como en logística por la poca experiencia de éstas en esta área. Todo ello, además de la gestión y soporte de los productos defectuosos y la posibilidad de llegar sólo a una parte mínima de las empresas debido a la gran capilaridad del mercado español, ha originado un alto coste por cliente. Todo esto lo puede resolver el canal de distribución y por eso lo ponemos en sus manos”.
Según la comunicación oficial que se ha hecho, el acuerdo se desarrollará dejando en manos de US Robotics y los mayoristas Diode e Investrónica las acciones de promoción y venta de proyectos a través de los dealers e integradores. La solución estará basada bien en un router ADSL o bien en un módem ADSL del fabricante, que respectivamente se circunscribe a los modelos USR 8550 y USR 8500.
Josep María Tura, director de la unidad de negocio Iddeo para empresas de Retevision, señaló por su parte que “el acuerdo es una parte fundamental de la estrategia de Retevision para el mercado empresarial, y nos hemos marcado como objetivo conseguir desde ahora hasta finales de año 20.000 nuevos clientes y unas 22.000 altas ADSL”. Según Tura, “mientras US Robotics aporta su conocimiento del canal de distribución, y los mayoristas la capilaridad y las funciones logísticas, Retevision aporta el servicio de acceso, las infraestructuras de red necesarias, así como la atención al cliente de primer nivel”, y comentó que “el modelo económico a desarrollar se basa en un sistema por el que Retevision factura el servicio al cliente y retribuye al dealer a través del mayorista, y el dealer factura directamente al cliente el equipo (el cual adquiere al mayorista) y la instalación realizada”.
Agustín Alarcón, director general de Diode, señaló por su parte que “se trata de un servicio dirigido a empresas, y ésta adolece de los servicios y la atención integral que sólo puede darle el canal de distribución a través de su dealer habitual, de aquel con el que lleva trabajando toda la vida y que se responsabiliza de proveer toda la infraestructura informática necesaria. A través de este acuerdo, ahora el dealer puede ofrecerle una infraestructura de comunicación basada en ADSL, y esto será bueno para el cliente, así como para el dealer al que se le abre una nueva línea de negocio”.

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