"El canal sacará más margen cuanto más nos ayude a crecer donde haya oportunidades" Alberto Mazagatos, Cisco Systems

DWW. Tras su incorporación a Cisco Systems y el ajuste de las funciones de Jordi Botifoll, ¿cómo queda la estructura directiva de Cisco Systems en España?
A.M. Por enmarcar el proceso, Jordi lleva en su actual posición desde hace casi un año, y los últimos tres meses el equipo español ya estaba rodando de forma muy autónoma. Es un equipo directivo de primer nivel, con experiencia en Cisco y en el sector, y ninguno de ellos es nuevo en el puesto, por lo que no había una situación de urgencia. Me incorporo a un equipo que en todo lo que es el día a día está funcionando, por lo que llego no para cambiarlo, sino para escuchar.

DWW. Por tanto, ¿podemos afirmar que se impondrá una línea continuista?
A.M. Sí. En cuanto a los profesionales de la casa, prácticamente todo ellos están muy consolidados en lo que están haciendo y no veo la necesidad de cambiarlo. Estamos ajustando el plan para el próximo año y ahí puede haber algunos ajustes, pero lo cierto es que mi mayor esfuerzo va a ser profundizar algo más en algunas de las tendencias.

DWW. ¿Cuáles son las tendencias que nos comenta?
A.M. Yo suelo estructurarlo en tres dimensiones para aclararlo. Primero, la dimensión del cliente; segundo, el catálogo de soluciones; y, tercero, el canal de distribución. En el caso de los clientes, ya había una iniciativa, que lleva un año funcionando, que consiste en orientar los esfuerzos de venta por mercados verticales. En cada país, esa verticalización es más o menos específica. En el caso de España tuvo una aplicación bastante intensa, y se crearon cuatro grupos verticales que son los que están funcionando: sector público, grandes cuentas, operadores de telecomunicaciones y, el último, orientado no tanto por negocios sino por tamaño de cliente, que se le llama commercial, e incluye el habitual segmento de la pequeña y mediana empresa. Durante este año, lo que se ha hecho es trabajar en desarrollar mensajes que le resulten útiles a este tipo de compañías. Es necesario entender su negocio, verticalizar tu acción vertical, y decirle cómo puede reducir sus gastos operativos, incrementar su eficacia o atender mejor a sus clientes, porque son las cosas que les preocupan, utilizando una red. Lo que en España no se llegó a hacer fue verticalizar el discurso en compañías de tamaño medio y bajo, sino que se desarrolló, bajo el paraguas de commercial, más que un discurso especializado, un modelo comercial que fuera eficaz para trasladar valor a las PYMES.

DWW. ¿Cuál es el siguiente paso?
A.M. Con mi llegada, una de las cosas que creo que vamos a hacer con alguno de los modelos que ha funcionado muy bien en PYMES es replicarlo, por ejemplo, para el sector público, porque la Administración también tiene, desde el gran ministerio a un pequeño ayuntamiento, que lo que necesita es una pequeña solución llave en mano a través de un canal diferente. Vamos a aplicar esta verticalización hasta abajo. También puede que aportemos algún matiz en el área de empresa, pero no es sino profundizar en lo que ya había hecho.

DWW. ¿Y en lo referente al canal?
A.M. En este caso, no hay ningún cambio de estrategia: todo lo vendemos a través de canal. Más bien, lo que queremos es que la estructura sea aún más eficaz de lo que ha venido siendo. A lo largo de mi primer año aquí vamos a desplegar los tres programas de canal que se han diseñado. Los tres programas establecidos son OIP, VIP y SIP, donde O es oportunidad, V es valor y S es solución. Lo que hacemos en el programa VIP es potenciar e incrementar el margen de aquellos canales que trabajen aquellas de nuestras soluciones que queremos desarrollar más y que tienen más potencial de crecimiento. Fundamentalmente, se trata de telefonía sobre IP, wireless o seguridad, por ejemplo. Estamos dando rebates sustanciosos a aquellos partners que su forman y que hacen operaciones comerciales con éxito, y nos llevan a cuentas, incluso en las que podríamos estar ya, pero posicionando una solución de este tipo. El canal sacará más margen cuanto más nos ayude a crecer donde creemos que hay más oportunidad de crecimiento, y es lo que intentamos alinear con estos programas.

DWW. ¿Qué se pretende con el OIP?
A.M. Éste está alineado con la intención de capturar nuevos mercados y clientes. Básicamente, lo vamos a centrar en el área de commercial, donde no tenemos una presencia tan directa, y pensamos que el canal tiene una mayor capacidad, capilaridad y mucho más control que nosotros. Cada vez que nos traigan una oportunidad que nosotros no conocíamos van a obtener una serie de ventajas.

DWW. ¿Y el SIP?
A.M. Éste tiene que ver con la integración del producto Cisco en una solución mucho más grande para un mercado vertical. En España está en un proceso muy embrionario, pero es un tipo de venta donde el producto Cisco va embebido en una solución completa. No se trata de un porcentaje concreto. Ofreceremos márgenes muy sustanciales para el partner. Pero son empresas, algunas de ellas, que no están en la órbita de Cisco, porque no se dedican a la reventa de informática y comunicaciones.

DWW. ¿Pero hay algún otro programa en cartera?
A.M. Sí, se denomina Programa de Diferenciación de Partners, y está alineado con la dimensión de clientes. Lo que estamos buscando, con éxito en España, es que nuestros partners que están de acuerdo con centrarse en un segmento concreto de mercado, por ejemplo finanzas, y que se forman con nosotros en ello, reciban un mejor trato y unas mayores posibilidades de mejorar sus márgenes de forma clara. Estamos siendo, otra vez, coherentes con lo que decimos, porque no queremos que el banco escuche a alguien que le quiere vender infraestructura de red, sino que escuche a alguien que le explica cómo puede mejorar su productividad y su eficiencia, y lo escuche de alguien que, por supuesto, le integra todo. En este caso, se tiene que tratar de un proyecto más clásico de informática y comunicaciones, no como en el caso del SIP.

DWW. ¿Podemos esperar alguna otra novedad para el canal y su relación con Cisco?
A.M. Existe un proyecto embrionario para favorecer que nuestra red de distribución pueda empezar, de la forma más eficaz logísticamente y desde el punto de vista de conexiones y transacción con Cisco, a comercializar a través de web. Muchos de nuestros partners ya tienen su propia red, y algunos ya están permitiendo la comercialización a través de ella. En lo que Cisco está trabajando es en un programa, del que ojalá podamos disfrutar a lo largo de este año, con el que queremos hacerlo muy eficaz. No todos los productos de Cisco estarían disponible, pero sí una buena gama de ellos. Integrando la cadena de valor se generan inventarios y plazos de entrega más cortos, lo que redunda en mejores precios y mayores rotaciones, lo que genera mayores márgenes. En esto también vamos a trabajar.

DWW. ¿Esta relación incluye tanto a los partners con relación directa con Cisco como los que compran a través del canal mayorista?
A.M. No puedo confirmar este punto, pero no vemos una necesidad de distinción en este sentido. De hecho, creo que, por la gama de productos, estará más pensado para el partner que vende