DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2002

"El canal puede beneficiarse del posicionamiento de nuestros productos"

Miguel A. Gómez.
Posiblemente cuando se habla de software existen usuarios que no piensan en Hewlett-Packard, más conocida por sus ordenadores, servidores y periféricos, pero lo cierto es que el área de software tiene un peso destacado dentro de la facturación de la firma norteamericana. Por este motivo, quisimos conversar con Alfonso Martínez, uno de los responsables de este área dentro de la multinacional, con el fin de que nos ampliase algunos conceptos de dos de los componentes más destacados del software de HP: Openview y Netaction.

Para comenzar, Alfonso Martínez nos explica que Openview “es el software de gestión, que incluye redes, sistemas, almacenamiento, aplicaciones, Internet, mediación, helpdesk y backups, mientras que Netacion son herramientas para el desarrollo, despliegue e integración de soluciones que, a su vez, ofrece dos áreas, middleware y Opencall”.
Tal y como nos indica, “en middleware, principalmente, hablamos de HP-AS (servidor de aplicaciones), plataforma de Web Services y una herramienta de automatización de procesos (Process Manager). Por su parte, Opencall es una familia de productos de señalización SS7, que abarca desde soluciones de tarjetas prepago a soluciones de VoIP.
De este modo, HP ofrece un amplio abanico de soluciones de software líderes absolutos del mercado en cada uno de sus ámbitos”.
El software de HP aporta al canal de distribución “un importante abanico de posibilidades de cara a nuevos negocios. HP Software es una familia de soluciones líderes en el mercado, lo cual significa que el canal puede beneficiarse de este posicionamiento de los productos. Es cierto que implica el esfuerzo de certificarse en nuestros productos, tanto técnica como comercialmente, con el objetivo de garantizar óptimos resultados en la implantación de nuestras soluciones, pero después se abren muchas nuevas oportunidades de negocio”.
Por su parte, el canal tiene que ofrecer alrededor de estos productos, en palabras de Alfonso Martínez, “valor, definido como conocimiento de nuestros productos en todo el ciclo de venta y presencia y cercanía al cliente. Debemos tener en cuenta que muchas veces hablamos de productos que necesitan comprender bien tanto su ciclo de venta como su forma de implantación”.
Sobre estos productos, la lista de servicios que pueden ofrecer los partners se resume al decir, como comenta Martínez, “todos. El programa de partners de HP Software persigue dotar al canal de todas las herramientas para conseguir la independencia en el proceso de venta, implantación y soporte, para lo cual HP proporciona todas las herramientas necesarias. En este sentido, un partner certificado puede realizar las tareas de preventa, venta, implantación y soporte de primer nivel de nuestros productos. Para ello cuentan con una página Web (www.softwarepartners.hp.com) de uso restringido con toda la información necesaria. Asimismo, existe otra página Web importante para el software de HP (www.hp.es/software), donde pueden encontrar toda la información que necesiten”.
En el caso de Areté Sistemas-Ingram Micro, aporta “un trabajo absolutamente fundamental en todas las tareas de apoyo al partner, desde formación a presentaciones de producto, licencias de demo y, en general, todo tipo de ayuda. De esta forma, HP está incrementando su actividad a través de los mayoristas con el objetivo de que los partners dispongan de todo el apoyo e información necesaria. Así, Areté Sistemas-Ingram Micro está promocionando entre sus partners tres productos de software, como son la gestión de red, la gestión de backups y la gestión de helpdesk, a precios interesantísimos para el canal. Sin duda, incrementará su presencia en el canal en los próximos meses”.

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