DISTRIBUCIÓN | Artículos | 21 MAR 2019

El Canal examina al Canal

El Canal quiere cambios. Cambios para adaptarse a las nuevas circunstancias del mercado, a los nuevos tiempos, a las reglas de juego que han traído consigo los nuevos jugadores. Y el momento es ahora, no mañana ni pasado.
encuesta flash
Redacción

El Canal quiere cambios, necesita adaptarse a los nuevos tiempos que corren caracterizados por nuevas reglas de juego, nuevas maneras de competir. Y eso exige modernizarse, ofrecer realidades —y no promesas ni proyectos— para seguir compitiendo de la misma manera que lo viene haciendo desde décadas; y para seguir ofreciendo a sus clientes lo que necesite en cada momento.

Barómetro que surge de nuestra inquietud por conocer la realidad del Canal de una manera más profunda, con sus verdaderos problemas vistos desde el punto de vista del distribuidor que lucha día a día por sacar su negocio adelante. Y las conclusiones que se pueden obtener del muestreo realizado por DealerWorld al propio Canal entre finales de enero y de febrero del presente año invitan a la reflexión.

Reflexión general

Y la reflexión general es que hay mucho trabajo por delante si queremos que el Canal esté preparado para competir en un mercado que en nada se parece al de hace cinco años, por poner un ejemplo, y en el que nuevos competidores, como es el caso de Amazon, cada vez cuentan con más protagonismo.

¿Problemas? Para el Canal, y en su opinión, esencialmente cuatro: márgenes (para el 25% de los encuestados), precio y la política de fabricantes (ambos con un 16%) y Amazon, con un 8%. El primero es un habitual de estas páginas, pues el margen es el caballo de batalla al que siempre se ha enfrentado el Canal —también siempre reducido—, sólo que en esta ocasión nos encontramos con una gran desigualdad entre las figuras que siguen compitiendo por márgenes bajos y aquellas otras que se han especializado en negocios que, debido a su Valor, ofrecen unas perspectivas más claras y atractivas. Como todo, en la especialización está la solución. Más alcance de cualquiera —y de sus posibilidades e interés, también dicho sea de paso—, imposible.

Llama la atención, aunque su porcentaje no sea mayoritario, que algunas figuras del Canal planteen abiertamente el caso de Amazon como uno de los grandes problemas a los que se enfrenta —y se va a enfrentar— en los próximos años. Una figura que ha irrumpido con fuerza en el mercado español al igual que lo ha hecho en otros, y que es necesario analizar con calma para determinar de qué manera se le puede competir. No obstante, más de una y de dos figuras de Canal consideran que el servicio es el mejor aliado que se puede encontrar a la hora de competir con un aquel gigante y sus circunstancias.

Otro de los aspectos que crea cierto malestar en el Canal es, precisamente, la política de los fabricantes respecto a la figuras que lo componen, y en algunos casos lo que los distribuidores consideran “falta de seriedad hacia el Canal”. A lo que deben dar respuesta los fabricantes, si es que consideran que sus programas no tratan a su Canal como creen que lo está haciendo; y su falta de adaptación a las nuevas tendencias de mercado, lo que se traduce en un aprovechamiento de las circunstancias por parte de aquellas nuevas figuras —léase Amazon de nuevo—.

Puede leer aquí el reportaje completo.



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