DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2002

El canal del nuevo milenio

Internet y los nuevos modelos de negocio llevan al canal a mirar más allá de la crisis
Miguel A. Gómez.
El mercado de la informática no es un ente aislado del mundo. La crisis financiera y de confianza que se ha padecido en los últimos meses no ha sido ajena al sector informático, involucrado ya como uno más en la corriente económica. Mirando un poco más detenidamente este área de la economía, el canal de distribución se ha visto, tras superar los fantasmas de la venta directa, inmerso en un proceso de readaptación de funciones y compromisos, con el fin de asegurarse el futuro, un futuro que pasa por un doble concepto: valor y volumen. El nuevo canal debe aceptar el reto de aportar valor a la venta de volumen, y generar volumen para la venta de valor.

TRAS EL CRECIMIENTO ESPECTACULAR
en la facturación de los principales mayoristas europeos entre 1998 y 1999, IDC apunta que la tendencia entre 1999 y 2000 fue claramente a la baja. Sin embargo, datos de otras consultoras arrojan luz y aportan una visión más positiva sobre la evolución acaecida en 2001. De hecho, según un reciente estudio de IT Europa, con datos cerrados del año pasado, los 1.500 mayoristas más importantes de Europa registraron un crecimiento en sus ventas de casi el 30 por ciento si los comparamos con 2000, mientras que los 50 primeros lo hicieron en un 28 por ciento.

Momentos mejores
La situación del mercado de canal de distribución en EMEA parece que no pasa por su mejor momento, según ha reflejado IDC. La consultora ha destacado que el pasado año 2001 podría ser un punto de inflexión para los canales de distribución de toda la zona de Europa Occidental, debido no sólo a que el mercado de PC ha registrado unos crecimientos negativos, sino a que los actores de la cadena de distribución han quedado anclados en una estrategia basada en la generación de beneficios a través del simple movimiento de cajas, que repercute en índices de rentabilidad inconsistentes. Si bien es cierto que ésta no es la tónica dominante y que muchos mayoristas y, por ende distribuidores, están apostando por la oferta de valor añadido y de servicios que incrementen sus índices de rentabilidad, la incapacidad de ciertas figuras para diversificar su modelo de negocio está convirtiéndose en un ancla para la evolución del negocio. IDC ha apuntado que las ventas directas de Tecnologías de la Información en 2000 fueron de un 55,6 por ciento y las previsiones para 2005 hablan de alcanzar un 56,8 por ciento, lo que supone “un reverso total para las tendencias del canal”, que “no sólo no es capaz de recuperar cuota de mercado, sino que además se enfrenta al incremento en el porcentaje de ventas directas anuales”, según IDC.
Entre los factores que la consultora destaca como el motor de esta situación, podemos encontrar la intromisión de mayoristas de volumen en la venta de productos de valor, así como la falta de definición del tipo de productos distribuidos y una feroz competencia que desplaza el interés a la consecución de márgenes y provoca presiones por parte de los fabricantes.

El negocio mayorista
Un análisis de las cifras económicas de los principales mayoristas de la región EMEA, según IDC, demuestra que frente a la situación de crecimiento de las ventas entre 1998 y 1999 gracias, en buena medida, a las adquisiciones cerradas, la tendencia registrada entre 1999 y 2000 da cuenta de un retroceso importante.
Si abrimos una perspectiva desde un punto de vista ponderado, la media de crecimiento estimado en las actividades de los diez principales mayoristas europeos entre 1999 y 2000 fue del 12 por ciento, debiéndose, en su mayoría, a las adquisiciones.
Aunque algunos mayoristas mantendrán un crecimiento de dos dígitos en los mercados locales, IDC considera que el aumento de los beneficios del canal de distribución en general estará entre un 2,5 y un 3 por ciento al cierre de datos de 2001.
Si bien se prevé que la cifra de crecimiento anual del canal de distribución en la región EMEA se sitúe por debajo del 10 por ciento en 2001, las estimaciones de la consultora IDC arrojan síntomas de recuperación a partir de finales de este año. Estas previsiones coinciden con las de Gartner, que confirman que 2003 será “el año de la recuperación del sector de la distribución”, si bien esta recuperación no será uniforme. En el caso del mercado de PC en Europa, Gartner adelanta que crecerá un 9,6 por ciento en 2003, mientras que el mercado profesional lo hará un 5,8 por ciento en el mismo período.
Sin embargo, no es necesario mirar tan lejos, y los resultados cerrados de 2001, según la consultora IT Europa, demuestran que la recuperación ya es un hecho. Fuentes de la consultora destacan que “a pesar de la situación general del mercado y de la pérdida de margen, los mayoristas continúan aumentando su volumen de ventas”. Lo cierto es que durante al año pasado, los mayoristas especializados en ventas de servidores de gama alta han hecho un buen negocio y los dedicados al mayoreo de consumibles y accesorios también han superado la tendencia a la baja que venían arrastrando.

Una corriente general
Por otro lado, la evolución del sector de las Tecnologías de la Información a nivel mundial y en EMEA, es fundamental para interpretar su impacto en el mercado de la distribución. Después de un comienzo fuerte, las condiciones del sector de las TI en Europa Occidental comenzaron a deteriorarse durante el segundo trimestre del pasado año y la situación no ha mejorado hasta finales del mismo.
En cuanto al mercado del hardware, motor de la industria, hay que decir que tras la caída sufrida en nuestro país de un 0,3 por ciento el pasado año, la tendencia a la baja remitirá y no durará mas allá de 2003, aunque hay muchos indicios que apuntan que en el cuarto trimestre de este mismo año ya comiencen a percibirse ciertos rastros de recuperación. De hecho, los datos preliminares de la consultora IDC demuestran que el mercado de ordenadores ha caído, aunque menos que en el resto de países europeos, donde el descenso ha alcanzado un 3,6 por ciento. Por lo tanto, podemos deducir que los resultados han sido mejores que los cosechados por los países de nuestro entorno.

El optimismo moderado de SEDISI
El sector informático español ha registrado durante el pasado año 2001 un incremento en su facturación del 9 por ciento, según los datos dados a conocer por SEDISI. Pese a que el dato es positivo, Joaquín Oliveras, presidente de la asociación, entiende que se “requieren aclaraciones”. La primera de ellas es que, con respecto a años anteriores (especialmente los dos últimos) el crecimiento ha sido mucho más pausado. Por eso, y sin querer hablar de crisis sino más bien de ralentización de la economía, los responsables de SEDISI entienden que estamos “en el valle de la curva económica” , por lo que aseguran que “lo peor ya ha pasado”.
Además, y pese a que España ha sido el primer país europeo en dar cifras sobre la evolución tecnológica durante el pasado año, Oliveras se muestra convencido de que el dato español “es francamente alto, sobre todo si lo comparamos con otras naciones, especialmente Estados Unidos”.
Asimismo, los responsables de SEDISI han señalado que durante la primera mitad del año 2001 los índices de crecimiento seguían siendo muy positivos, pero

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