DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2000

El canal debe evolucionar hacia el -echannel aportando servicios, según IDC

En un informe en el que se compara la estrategia de Dell con la venta indirecta
Aranxta Herranz.
"Todos los jugadores del mercado se tienen que adaptar a los nuevos tiempos, incluido el canal y los e-channel no tienen que ser vistos como un nuevo canal, sino como una evolución del mismo". Con estas palabras de Karine Paoli, directora del programa de la evolución del segmento PC en EMEA de IDC, podría resumirse algunas de las conclusiones de un estudio adquirido por MGE UPS Systems, dado a conocer durante su Conferencia VIP.

Las expectativas para el mercado PC para todo el mundo siguen siendo buenas, en opinión de esta consultora, aunque "la presión en los márgenes y los precios va a seguir siendo constante". Es decir, las ventas de PC van a seguir creciendo, pero se mantendrá la tendencia a la baja en los precios. Además, según esta misma firma, los servidores NT van a crecer de mayor manera que los basados en Unix, siendo Europa la segunda mayor fuerza de venta, tras los Estados Unidos. Los principales participantes seguirán siendo Compaq, que mantiene una importante ventaja con respecto al resto según la consultora, IBM, HP y Dell, aunque quien cobra más fuerza es la alianza Fujitsu-Siemens, especialmente en Alemania. En cuanto a Dell, esta analista considera que va a seguir creciendo en Europa, pero "hay que tener en cuenta que el 80 por ciento de las ventas se siguen haciendo a través de canal, por lo que éste tiene una vida, no sólo asegurada, sino además fructífera". Por eso, no considera que, por mucho que esta compañía pueda llegar a situarse en el número uno del ranking de ventas de hardware, pueda temerse por la existencia del canal de distribución. Eso sí, éste tendrá que buscar la especialziación, enfocarse en determinados mercados y aportar valor a los equipos. En opinión de Paoli, "el papel del canal es extender su fuerza de venta a las pequeñas y medianas empresas, al mercado SoHo y al doméstico". Y sobre todo, ofreciendo multitud de variables como servicios, con presencia local, especialización vertical, volumen y/o valor añadido, disponibilidad, integración y soporte.

El papel de los fabricantes de PC
En cuanto a los fabricantes, esta analista considera que "deben maximizar la cobertura del mercado con un mínimo coste, reducir el tiempo de entrega y tener precio competitivo, apostando por negocios como el BTO (Buil To Order) o CTO (Configure To Order)". Además, deben reducir los costes de distribución de cara al usuario, reinvertir en modelo de ventas de dos niveles, extenderse a pequeñas empresas y desarrollar nuevos centros de canal basados en Web. Asimismo, en opinión de esta analista, las grandes marcas deberían crear un departamento de ventas y marketing orientado a clientes, crear un mínimo programa de canal y certificación y preparar a estos socios para el futuro. Por todo ello, Paoli considera que, en el 2000, los fabricantes aportarán modelos de ventas híbridos, con el fin de tener una mayor cobertura del mercado y una mayor satisfacción y lealtad del usuario.
Sobre Internet, Karine Paoli considera que "estos canales son una herramienta más para vender, especialmente en volumen. Pero no puedes vender valor añadido a las PYMES o servicios, por lo que son necesarios los distribuidores de valor añadido o VAR y los integradores de soluciones, como canales de valor que seguirán teniendo negocio en el futuro".

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