DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2009

"El canal debe estar preparado para llevar la innovación a los clientes"

Wolfgang Ebermann, vicepresidente para la región EMEA del grupo de pequeña y mediana empresa y partners
Miguel A. Gómez.
Al hilo de la reciente conferencia mundial de partners celebrada por Microsoft en Nueva Orleáns, Dealer World tuvo la oportunidad de conversar con Wolfgang Ebermann, vicepresidente para la región EMEA del grupo de pequeña y mediana empresa y partners, quien nos ofreció una visión global no sólo de las novedades que se avecinan para el canal de la compañía, sino también sobre otros aspectos de la actualidad de la firma.

Tal y como nos recordaba nuestro interlocutor, los mensajes ofrecidos en esta conferencia mundial de partners, de la que les ofrecimos una amplia información en el último número de Dealer World, así como a través de www.dealerworld.es. fueron, principalmente, “tres. El primero fue el referido a la innovación. En los próximos meses vamos a introducir en el mercado un gran número de nuevos productos, empezando por Windows 7 u Office 2010. Pero vamos a anunciar muchos otros, incluyendo Sharepoint o novedades en torno a nuestra base de datos. En definitiva, un gran número de presentaciones que van a ser muy bien recibidas por nuestro ecosistema de partners. De hecho, esto complementa los anuncios de los últimos años en cuanto a la forma de comercializar el software y nuestras plataformas, ya sea en modo tradicional u ofreciendo las aplicaciones como un servicio. Todo esto conforma el pilar de la innovación es el que estamos muy esperanzados porque creemos que es la clave de la productividad de las empresas, no sólo en Europa, sino en todo el mundo. Y no podemos olvidar que esta productividad es la llave para que las empresas puedan competir en el mercado global actual. Pero, además, en una situación económica como la que vivimos, el mercado exige que las empresas sean muy productivas en la realización de las labores que realicen, sean éstas las que sean, con el objetivo de mejorar su posición en el mismo”.

Partner Network, un nuevo concepto de ecosistema
El segundo de los puntos de interés que se pudo ver en la conferencia mundial de partners fue “Partner Network, la próxima generación del programa de partners de Microsoft”, del que les ofrecimos los primeros detalles en nuestra información sobre el evento celebrado en Nueva Orleáns. Tal y como nos explica Wolfgang Ebermann, “el principal objetivo de este programa es mantener al ecosistema de partners como el elemento clave en el posicionamiento y comercialización de los productos en el mercado. Con este fin, el de mantener la exitosa relación con nuestro ecosistema de socios, la nueva generación del programa centra sus esfuerzos en la forma de optimizar el modo en que el partner puede aprovecharse de la ola de innovación comentada anteriormente, poniendo especial interés no sólo en el propio partner y en su negocio, sino en la forma en que puede optimizar su relación con sus clientes”.
Un aspecto fundamental del evento fue “cómo Microsoft quiere ayudar a su ecosistema de socios a establecer relaciones entre ellos mismos con el fin de que tengan el mayor éxito posible tanto en esta relación como en la relación con Microsoft”.
Probablemente, ésta es la parte más complicada, y así lo reconoce Wolfgang Ebermann al afirmar que desde Microsoft son comprensivos con las reservas de algunos partners al respecto, “pero deben entender que si no profundizan en esta relación con otros socios acabarán perdiendo clientes, porque siempre habrá un partner más competitivo que se los lleve en base a una oferta más completa o más adecuada. En definitiva, lo que hay que entender es que viendo la evolución de nuestros productos, no sólo hasta ahora, sino de ahora en adelante también, muchos de nuestros partners no están preparados para ofrecer a sus fuerzas laborales toda la especialización necesaria en todos nuestros productos. Ellos pueden ser especialistas en infraestructuras, por ejemplo, pero no pueden serlo también en ERP, en CRM, en seguridad, en gestión de proyectos, en gestión de contenidos empresariales… Ésta es una parte del catálogo de productos del que hablamos desde Microsoft cuando decimos innovación para nuestros clientes, y los partners necesitan especializarse, adquirir competencias y capacidades por ellos mismos, que se pueden enriquecer y complementar con la relación con otros distribuidores que sean especialistas en otros segmentos y líneas de producto. Porque cuando el cliente quiere software no quiere tener que hablar con diferentes partners a la vez, sino con uno sólo que sea capaz de atesorar en la solución que le ofrezca todas las capacidades que el cliente necesita. Éste tiene que ofrecerle una propuesta de valor para ser la elección definitiva del cliente. El cómo hacerlo es decisión del partner. Puede tratar de ser especialista en todos los segmentos o identificar otros partners que sean especialistas y tengas las competencias adecuadas y trabajar con ellos. Éste es el planteamiento esencial para que los partners sean capaces de crear relaciones ellos mismos, lo que les hará ser preferenciales a la hora de que las empresas elijan uno para adquirir una solución, contando con una verdadera propuesta de valor que les diferencie del resto. En nuestra opinión, éste es el modelo correcto, y los crecimientos serán mayores que si no se trabaja en la creación de estas relaciones entre los partners”.

Conexión con los clientes
El tercer gran elemento de la conferencia fue “la conexión con los clientes. Esto está muy relacionado en cómo pensamos que podemos mejorar el negocio mejorando estas relaciones, ayudando a nuestra organización a trabajar con nuestros partners para ofrecer una propuesta exitosa a los clientes. En definitiva, pensamos en las grandes cuentas, en los grandes clientes, donde contamos con una fuerza de ventas adicional para ayudar a nuestro canal a llegar a este tipo de clientes. En el caso de las medianas empresas, contamos con directores de cuenta que identifican oportunidades de negocio y la llevan a los partners para trabajar de forma conjunta con el fin de conseguir la satisfacción del cliente. Queremos ayudar al canal a posicionar las plataformas de Microsoft en los clientes, porque es la clave del éxito de estos tanto a nivel mundial como en EMEA y, por supuesto, en España”.

Un momento delicado a nivel global
Estos ajustes en la relación de Microsoft con sus socios comerciales se produce en un momento en que la situación económica mundial no pasa por su mejor momento. De hecho, uno de los pilares del negocio de Microsoft, la pequeña y mediana empresa, se enfrenta, tanto a nivel nacional como a nivel global, a un problema de disponibilidad de crédito para la adquisición de tecnología. Por este motivo, quisimos preguntar a nuestro interlocutor acerca de cómo Microsoft está ayudando o puede ayudar a sus aliados comerciales en este momento de dificultad. Tal y como nos comenta Wolfgang Ebermann, “ésta es una situación que ya arrastramos desde el pasado año, y nosotros fuimos bastante rápidos a la hora de tomar medidas al respecto, sobre todo en España. Lo que hemos hecho es trabajar con nuestros mayoristas. Sabemos que los clientes y los distribuidores tienen un problema de disponibilidad de efectivo, y que bien retrasan o no realizan compras necesarias de tecnología o, si lo hacen, no pueden adecuarse a los plazos normales de pago. Por eso, nosotros les hemos ofrecido una extensión de los

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