DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2000

El canal de distribución ve con buenos ojos la evolución de la demanda

Nuevamente, la consultora Morgan Stanley Dean Witter ha decidido poner en marcha un informe sobre el mercado informático, y para conocer la realidad de este mundo nada mejor que recurrir a quien lo vive más de cerca: el canal de distribución. Las conclusiones no son nuevas ni espectaculares, pero eso es, precisamente, lo que le da más respaldo. Si no, sólo hay que mirar las conclusiones del estudio que la propia consultora realizó hace meses siguiendo el mismo formato. En ellas, una de las afirmaciones que más llamaba la atención era la que indicaba que las ventas de Apple iban a superar todas las expectativas, lo que demuestra que para conocer la realidad, no hay nada como preguntar a los que la sufren día a día.

En este segundo acercamiento, realizado en colaboración con Ghlobal Touch, la consultora ha establecido contacto con 294 miembros de alguna de las categorías del canal de distribución, tanto en Europa como en Estados Unidos. La intención del informe, según aclara la propia consultora, es conocer la evolución de la demanda, empleando para ello la perspectiva de los vendedores de Tecnología de la Información. En esta ocasión, sólo se ha introducido una diferencia con respecto a su predecesor. Ahora, se han incorporado comparaciones de resultados entre trimestres.

Algunas conclusiones sumamente interesantes
Tras una investigación de este tipo se pueden sacar muchas conclusiones, incluso, dependiendo de quien lo haga, se pueden obtener conclusiones muy diferentes. Las tres más destacadas, en opinión de la propia consultora pasan por afirmar que IBM, Sun Microsystems y Lexmark lo hicieron muy bien en el tercer trimestre del pasado año, mientras que Compaq sigue siendo una marca que cuenta con cierta ventaja. Asimismo, un último comentario del que por mucho que lo intentemos no logramos escapar: los márgenes del canal continúan bajo presión. Algunos añadirán que también bajo mínimos, pero la consultora no llega a ese punto.
Pero no se realiza un estudio tan completo sólo para extraer estas ideas. La propia consultora ofrece un amplio abanico de posibilidades. Entre ellas destacan algunas tales como que la demanda en el mercado de ordenadores personales fue muy saludable durante el tercer trimestre del año, tanto en Europa como al otro lado del Atlántico, en Estados Unidos. Esta demanda es la que justifica, en opinión de los responsables del estudio, los buenos resultados obtenidos por empresas como Lexmark, Sun o IBM. Mientras este elemento se mantenga así, el futuro para Compaq parece previsible, si bien analizando datos externos, es posible que se trate de una evolución estacional.
Asimismo, Morgan Stanley Dean Witter señala que el precio se está empezando a controlar, porque el inventario de productos, al menos en la mayoría de los casos, está controlado entre 4 y 6 semanas.
Por último, un mensaje de la consultora y del propio canal de distribución: para los distribuidores el margen sigue siendo el gran reto.

Buenos tiempos para las ventas
Los resultados de las encuestas muestran el optimismo que vive el canal de distribución, pese a las amenazas externas y a los malos augurios que algunos han lanzado sobre su futuro. Pese a todo, el canal va viento en popa, o si no, que se le pregunten al 60 por ciento de los norteamericanos entrevistados, que estima que las ventas en el último trimestre han sido iguales o mejores de lo esperado, porcentaje que se eleva hasta el 84 por ciento en Europa. O las previsiones eran muy bajas, o la situación ha mejorado considerablemente. Puestos a comparar los resultados entre el tercer trimestre y su predecesor, el 62 por ciento de los estadounidenses afirmaban haber incrementado sus ventas, dato que es muy similar a este lado del Atlántico, donde un 62 por ciento de los entrevistados sostiene la misma opinión.
Estos resultados son alentadores, pero la consultora quiere frenar el optimismo afirmando que globalmente las expectativas del mercado norteamericano también crecieron en 7 puntos porcentuales, con lo que hubiera sido deseable que el porcentaje de distribuidores que afirman que han mejorado sus ventas hubiera sido algo mayor.
En este sentido, los responsables del informe han constatado que las ventas de PC han sido buenas en el tercer trimestre, pero no espectaculares. Así, los miembros del canal estiman, en un 55 por ciento en Estados Unidos y un 93 por ciento en Europa, que las ventas de ordenadores personales han sido iguales o mejores que las esperadas. Esta tendencia provocó una modificación en las previsiones para afrontar los últimos meses del año que acaba de concluir. De hecho, aproximadamente un 80 por ciento de los entrevistados en el mercado norteamericano afirmaban que a la luz de los primeros nueve meses se habían visto forzados a modificar al alza las previsiones de venta de ordenadores personales, establecidas en un 10 por ciento, aproximadamente. Esta actitud también se reflejó en el Viejo Continente, pero el porcentaje en esta ocasión se ve reducido a la mitad, es decir, al 40 por ciento, lo que puede indicar dos cosas: que las previsiones de los europeos eran más realistas que las de sus colegas norteamericanos o que la coyuntura positiva invita más al entusiasmo a los estadounidenses que a los europeos, que prefieren ser más precavidos.

La demanda de servidores Unix se mantiene fuerte
Muchos eran los que habían augurado un declive de Unix pero, según las conclusiones que extrae la consultora, nada más lejos de la realidad. La demanda de servidores Unix se mantiene fuerte si bien se ha podido percibir un ligero descenso de las ventas, refrendado por la mayoría de los entrevistados, algo que la consultora achaca a la estacionalidad propia del mercado. En este sentido, Thomas Kraemer, analista responsable de la parte de harware empresarial y servidores, estima que esta tendencia provoca el beneficio de Sun, que se podría consolidar como un líder fuerte del mercado, frente a un pequeño receso de IBM.
Otro aspecto destacado, referente al almacenamiento, indica que las unidades de disco han experimentado en este período un significativo incremento de su demanda, si bien esta tendencia no justifica un posible aprovisionamiento de unidades en stock, como podría parecer, porque la consultora estima que no es suficientemente sintomático.

El margen del canal sigue en caída libre
Llevamos mucho tiempo escuchando una frase lapidaria que todos queremos creer pero que, en el fondo, ninguno lo hacemos: el margen no puede bajar más. Pues bien, si no fuera suficiente con lo que se ve en el día a día, la consultora Norgan Stanley Dean Witter ha concluido que el margen del canal sigue sufriendo una presión constante, a la baja, por supuesto. El 60 por ciento de los encuestados en Estados Unidos han confirmado que su margen comercial ha sido en el tercer trimestre del pasado año menor de lo esperado. La tendencia es un tanto mejor en Europa, donde el 50 por ciento de los entrevistados ha confesado que sus márgenes se han mantenido. La consultora, en este punto, concluye que el nivel del margen comercial en nuestro continente se ha venido manteniendo en los últimos meses, tendencia inimaginable en Estados Unidos.
De todas formas, los responsables del estudio no ofrecen pruebas concluyentes de que esta diferencia entre ambos mercados no sea debida, nuevamente, a la diferencia de carácter entre los miembros de uno y otro canal, que volvería a mostrar a los europeos mucho más cuidadosos en sus previsiones.
Otro elemento que, segú

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