DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1999

El canal de Compaq se verá afectado por la marcha de Pfeiffer, según los analistas

Tal y como anunciamos en Dealer World News, 19 días después de dar por finalizado el primer trimestre de su año fiscal, desde Compaq partía una de las noticias más sorprendentes de los últimos meses: Eckhard Pfeiffer, presidente y CEO, y Earl Mason, vicepresidente y CFO ( máximo cargo financiero de la compañía ) , quedaban fuera de la estructura directiva del fabricante . Este hecho siembra la duda sobre los datos económicos de la firma en el último trimestre, después de un exitoso año .

Asimismo, algunos analistas han coincidido en señalar que el canal de distribución de la región EMEA va a ser uno de los primeros afectados por la dimisión de Eckhard Pfeiffer . Una vez más, según señalan diversos observadores, parece que el canal tendrá que echarse a temblar . En concreto, serán las empresas de distribución que mantienen relación comercial con Compaq en la región EMEA las que más afectadas pueden verse tras la reorganización de la directiva del fabricante . Aunque estos observadores, que auguran cambios radicales en el canal de Compaq, admiten la gran dependencia que hasta ahora ha tenido el fabricante de sus partners europeos, también consideran que el modelo de venta directa utilizado por rivales de Compaq como Dell ha sido uno de los factores más a tener en cuenta en el descenso de los beneficios que auguran las últimas predicciones .

Otra de las dudas que el mercado se plantea ahora es cuál será el futuro de la integración del fabricante con Digital, sobre todo porque cuando se produjo la adquisición Pfeiffer figuraba como el único capaz de llevarla a buen término . En este sentido, los expertos se preguntan si lo mejor para Compaq será la apuesta por las grandes cuentas y la oferta de servicios tras la fusión con Digital .

Según ha señalado Stephen Minton, analista senior de IDC, la principal causa de la bajada de beneficios de Compaq descansa en la dependencia que tiene de su canal . Este observador afirma que competidores como Dell, así como fabricantes locales que sirven sus PC a cadenas retail en Alemania, han conseguido que Compaq no sea capaz de alcanzar buenos resultados fuera del mercado en el que opera su canal .

Otro de los comentarios que ha podido oírse estos días queda representado en las palabras de la vicepresidente de la consultora europea Giga Information Group, Martha Bennett, quien ha manifestado que “Compaq no tendrá otra elección que la de quitar negocio a su canal en favor de la venta directa” . En una tercera postura se encuentran los que aseguran que Compaq no cortará el paso a su canal, ya que la compañía tiene una posición preminente dentro de la industria de la venta indirecta, lo que no puede erradicarse fácilmente .

Así pues, el futuro de Compaq y del canal pasa por la decisión que el fundador de la compañía, Ben Rosen, tome en la próxima elección del nuevo presidente y CEO .



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