DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2008

El canal, clave para la estrategia de Fujitsu Services

La firma se ha propuesto crecer en el mercado de discos duros
Silvia Hernández.
Después de 20 años, Fujitsu Services se ha convertido en todo un referente en el sector. Esta compañía, que tiene al canal de distribución como eje de su negocio, se compone de cuatro divisiones, banca, Administraciones Públicas, retail e integración de producto. Es en ésta última donde la firma se dirige al mercado cien por cien a través de canal.

Compuesta por cuatro divisiones: banca, administraciones públicas, retail e integración de producto, las cuales tienen “cuentas de resultados independientes y estrategias diferentes”, según palabras de Ignacio Solís, director de la unidad de negocio de producto e integración de Fujitsu Services, la firma se ha propuesto liderar el mercado.
Si nos centramos en la división de integración de producto, cabe destacar que “ésta es una unidad de negocio cien por cien canal”, que continúa asegurando que “trabajar de manera indirecta es la única manera que entendemos para llegar con nuestras dos líneas de producto al mercado”.

Dos gamas diferenciadas
A pesar de que “sólo” trabajan con dos familias de producto: escáneres y discos duros, la estrategia que Fujitsu Services lleva a cabo es diferente en cada caso. Si comenzamos por los escáneres documentales, “para nosotros esta serie es básica, ya que somos líderes tanto en unidades vendidas como en facturación”.
Centrándonos en la estrategia, en lo que a escáneres profesionales se refiere, la firma siempre se ha dirigido al sector profesional, estrategia que en los últimos meses ha cambiado. “El motivo es que tenemos que adaptarnos a los cambios que se producen en el mercado, con lo que hemos decidido adentrarnos en un sector de gama más baja a través de una nueva familia de soluciones”, afirma Ignacio Solís. Al igual que ocurre con el resto de los productos, “estas nuevas soluciones se distinguen por tres características: calidad, innovación y diseño”.
En cuanto a la política de canal que lleva a cabo en esta área, ésta también ha cambiado mucho desde que Fujitsu Services comenzó su andadura. “En un principio nos costó encontrar distribuidores, debido a que los escánares eran complejos. Lo que queríamos era trabajar con distribuidores especializados, que aportaran valor añadido. Obviamente, se ha producido una evolución, tanto del mercado como del canal, que ha pasado a ser más generalista pero que, a su vez, ofrece ése valor añadido que se necesita”, destaca Ignacio Solís.

Canal
El canal de Fujitsu Services está compuesto por tres figuras: mayoristas, ISV y resellers. En lo que respecta a los mayoristas, la firma trabaja con Aryan, Diode, Dicom Esprinet, e Investrónica. “Exceptuando a Dicom, que es una figura paneuropea especializada en el archivo documental, los demás son generalistas”. La principal labor de los mayoristas es la de asesorar a los distribuidores. “Estas figuras tienen que ser capaces de diferenciar entre un modelo de escáner y otro. Además, tratamos de que rentabilicen la inversión que tienen que realizar”.
En cuanto a los otros dos tipos de partners, “dentro de los ISV se encuentran compañías como Microsoft”, destaca el directivo. En la parte de resellers se encuentran Indra, “con el que tenemos grandes proyectos” e IECISA. “Asimismo, también trabajamos con distribuidores más pequeños que orientan su negocio a la pequeña y mediana empresa”, puntualiza Ignacio Solís. La PYME se ha convertido, además, en uno de los focos de la compañía, y es por este motivo por el que “ofrecemos a nuestros distribuidores soluciones empaquetadas y formación para que les pueda resultar más sencillo llegar a este tipo de clientes”.

Discos duros
En cuanto a los discos duros, la estrategia que está llevando a cabo Fujitsu Services varía. “Dicom no trabaja en esta área. En su lugar trabajamos con Tech Data”, señala Ignacio Solís.
Asimismo, y a pesar de que se trata de un producto más común, “es decir, requiere menos asesoramiento”, Fujitsu Services también se basa en los tres pilares: calidad, innovación y diseño.
De esta forma, y tal y como destaca el responsable, “no nos orientamos a un mercado donde la guerra de precios sea la protagonista. Es cierto que algunos de nuestros productos están en el mercado retail, pero elegimos las grandes superficies con las que trabajamos”. En la actualidad, “sólo tenemos acuerdos con El Corte Inglés, el resto, se comercializa a través de nuestros resellers”.

Impresoras matriciales
Por último, cabe destacar que Fujitsu Services también dispone de otros productos, como es el caso de las impresoras matriciales. “Hace mucho tiempo, lideramos este mercado. Lo cierto es que este sector no está experimentando grandes crecimientos, pero existe, con lo que todavía comercializamos nuestras soluciones”.
A pesar de ser un segmento más tradicional, desde Fujitsu Services “tratamos de innovar utilizando, por ejemplo, tecnología biométrica. Éste es un mercado incipiente y disponemos soluciones que son capaces de leer la palma de la mano en función de las venas que haya”, finaliza el directivo.


La compañía en cifras
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Dentro del negocio global de Fujitsu Services, la división de integración de producto representa “el siete por ciento del total de la facturación”, destaca
Ignacio Solís, director de la unidad de negocio de integración de producto de Fujitsu Services.
Lo cierto es que, “a pesar de que el volumen es pequeño, nuestros recursos también son mínimos, con lo que la rentabilidad es muy alta”.
Globalmente, Fujtisu Services ha obtenido una facturación de 248 millones de euros. “Nuestros planes son trienales y tenemos previsto mantener un crecimiento de dos dígitos, algo que estaría muy por encima de lo que crece el mercado”, puntualiza Ignacio Solís, que continúa asegurando que “somos líderes tanto en producto como en tecnología. Además, la labor que realice el canal es muy importante, de cara a obtener los objetivos que nos hemos propuesto”.


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