DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2008

El canal, clave para el crecimiento del negocio de la PYME en Netgear

Prolifera la oferta de soluciones para este segmento
Encarna González.
Aunque las soluciones de Netgear han estado durante mucho tiempo ligadas al segmento de consumo, lo cierto es que el peso de las pequeñas y medianas empresas en el negocio de la compañía está creciendo de forma notable. Por ello, la firma sigue ampliando su oferta dedicada a este segmento y se apoya en su canal de distribución para la consecución de su objetivo: incrementar el negocio de Netgear procedente de la PYME.

Las necesidades tecnológicas que tienen las PYMES españolas no pasan ya inadvertidas para ningún fabricante hoy en día, y Netgear no es una excepción. Si bien sus inicios están marcados por la creación de productos destinados al segmento de consumo, lo cierto es que, poco a poco, la compañía ha ido ampliando su catálogo con nuevas propuestas orientadas a dar respuesta a las necesidades de las pequeñas y medianas empresas. Como explica Jordi Canut, director general de Netgear para Iberia, la compañía tiene muy claro su orientación a este segmento ya que “nuestra filosofía siempre ha sido ver qué es lo que funciona en las grandes corporaciones y adaptarlo para las PYMES a todos los niveles, tanto de funcionalidades como de precios”. Es por ello que, en lo que a los productos que Netgear dispone para estas empresas se refiere, éstos están pensados para aquellas tan pequeñas que puedan tener desde un solo empleado, a otras medianas que puedan tener entre 200 y 300 trabajadores.

Qué requiere una PYME
No cabe duda de que conocer a fondo las necesidades específicas de las pequeñas y medianas empresas para adecuar la oferta a ellas es una de las claves para que las soluciones dirigidas a este segmento tengan éxito.
No obstante, dentro de un mismo segmento, como es el de la PYME, las necesidades entre unas y otras pueden variar, por lo que Netgear cuenta, dentro de las propias gamas de productos destinados a estas empresas, con un amplio abanico de soluciones. Por ejemplo, en el caso de los smart switches, la firma cuenta con modelos que van desde los 16 hasta los 52 puertos y, dentro de esa variedad, hay productos con distintas características como “la posibilidad que acabamos de incluir de routing estático dentro de los smart switches pensando en PYMES a partir de cien empleados ya que, hasta ahora, esta característica sólo estaba disponible en los switches de nivel 3”, explica Canut.

Apuesta por el canal
Conscientes de la importancia de estar cerca de estas pequeñas y medianas empresas para solventar sus necesidades tecnológicas, desde Netgear están realizando una clara apuesta por el canal de distribución para comercializar sus soluciones. Esta estructura está compuesta por una serie de mayoristas de ámbito nacional, en concreto Aryan, Esprinet, Ingram Micro y Tech Data, así como por un conjunto de mayoristas especializados de carácter local como Conética, Conecsion, Flytech, Inec, Infortisa, Instant Byte, Megasoft, Neurón, Noanet, PCIB, PC Mur y WiFi Canarias. De hecho, la reciente incorporación de Flytech, el pasado mes de julio, constata la apuesta de la compañía por seguir reforzando su presencia en todo el ámbito nacional y estar cerca de los clientes en todo el territorio y “pensando en que es una figura que nos puede apoyar mucho en el segmento del almacenamiento”, señala el responsable.
En esta línea, Jordi Canut destaca que esta estrategia basada en dos niveles, con mayoristas generalistas y locales, les permite que éstos proporcionen un claro apoyo a sus productos “y nos aseguren nuestra presencia en todos y cada uno de los proyectos que puedan aparecer en esas regiones, provincias, zonas o áreas geográficas. Además, estamos trabajando en ese desarrollo a nivel de partners locales en toda la geografía española y portuguesa en una acción combinada entre nosotros y los mayoristas”. Para este responsable, se trata de que la alianza sea fructífera para ambas partes ya que “hay una protección del negocio nuestro y suyo ya que siempre hemos procurado cuidar los márgenes y el crecimiento de todas y cada una de las figuras de nuestro canal de distribución”.

Programa de canal
En línea con esa apuesta por el canal de distribución y de darles todo cuanto necesiten, Netgear puso en marcha en abril del pasado año el programa PowerShift y que actualmente ya cuenta con 830 partners adheridos, cifra que confían seguir ampliando en los próximos meses. “Hacemos todo a través del canal de distribución, y nuestra relación con los distribuidores es a través de los mayoristas, que trabajan conjuntamente con nosotros en la promoción de nuestro programa Poweshift con el que el distribuidor tiene una serie de ventajas como, por ejemplo, la posibilidad de realizar cursos de formación, certificaciones, tener productos de demostración al 50 por ciento de su coste, así como tener un comercial dedicado a ellos, para asesorarles en la preventa y las posventa, o un número de teléfono gratuito para resolver problemas técnicos”, explica Jordi Canut.
Asimismo, aunque actualmente este programa no establece diferencias entre los distintos distribuidores, Jordi Canut sí adelanta que están trabajando en el establecimiento de categorías. “Creo que lo mejor que puedes hacer es dar las mismas posibilidades para todo el mundo y, una vez van demostrando, y nosotros también, que estamos conformes en trabajar conjuntamente, es ahí cuando vamos al siguiente paso”, añade el responsable de la filial española.

La importancia de la certificación
El continuo avance tecnológico y las constantes novedades que aparecen día a día en el mercado, hacen necesario que los usuarios tengan que formarse a menudo para un conocimiento adecuado de las nuevas propuestas. Es por ello que Netgear ha iniciado este mismo año un programa de certificaciones a través del cual, ofrece un conocimiento profundo y absoluto de todas las soluciones que integran su cartera de productos, para que los usuarios puedan resolver cualquier aspecto relacionado con estas soluciones, desde el más sencillo al más complejo.
Actualmente, la compañía ya cuenta con 70 empresas certificadas y más de 80 técnicos que han obtenido una certificación de Netgear, lo cual supera todas las expectativas que el fabricante se había marcado inicialmente. Tal y como explica Jordi Canut, “nuestro objetivo para este año era llegar, en lo que a ReadyNAS se refiere, a los 50 partners certificados con lo que, en los seis primeros meses del año, hemos superado las previsiones, y acabaremos el año duplicando el objetivo que teníamos”.
Se trata de un día de formación durante 8 horas, posteriormente se realiza una evaluación y, al cabo de 15 días, los partners reciben la documentación de la certificación.
Cabe señalar que son principalmente integradores de sistemas los que más solicitan este tipo de formación a los que “queremos darles un conocimiento absoluto de nuestras soluciones, desde poner el primer tornillo, hasta hacer las configuración más compleja y completa puesto que queremos que dominen todo”, añade el responsable.
Ante el éxito de estas certificaciones, Netgear tiene previsto llevar a cabo, de cara al próximo año, nuevas certificaciones para temas de switching y Wireless Controler. Asimismo, para seguir apoyando al canal de distribución y mostrarles todo lo que la compañía

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