DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2005

El canal: clave de una buena estrategia comercial

Formación y profesionalidad, los sustentos primordiales de la relación comercial
Ramón A. Fernández.
El canal de distribución es la piedra angular de las estrategias comerciales de muchos de los fabricantes que componen el mercado de las Tecnologías de la Información, y MAXDATA no es una excepción. La nómina de socios comerciales de este fabricante la forman dos mayoristas y diferentes tipos de distribuidores. Para conocer más detalles sobre la misma, quisimos conversar con Lucio González, director comercial del canal VAR y Corporate de la firma.

Para empezar quisimos que este responsable nos explicara en pocas palabras en qué consiste la estrategia comercial que sigue su compañía. Tal y como nos explicaba, “MAXDATA ofrece el mejor servicio al canal, basado en la fiabilidad de sus productos, en plazos de entrega cortos y en una excelente atención comercial que le proporcione un negocio rentable”.
De esta manera, el canal es una pieza fundamental de esta estrategia. En palabras de nuestro interlocutor, “MAXDATA, desde su llegada al mercado español, trabaja por y para el canal, ayer, hoy y mañana. No es un mensaje nuevo el que quiero transmitir, el canal ya lo conoce desde nuestra llegada hace tres años. Podríamos concluir, por tanto, que el canal para MAXDATA es consustancial a nuestra estrategia de negocio”.
Los elementos más claros de esta línea estratégica son, según él mismo nos explica, “que trabajamos de la mano del distribuidor, que aporta el valor añadido y proximidad a la cuenta final, y con una absoluta flexibilidad, que nos permite fabricar a medida según la necesidad de su cliente. MAXDATA no sobredimensiona el canal, le proporciona calidad, rentabilidad y plazo de entrega”.

La propuesta al canal
Al hilo de sus palabras, quisimos saber qué necesita MAXDATA del canal de distribución. En opinión de Lucio González, “le pediría al canal que examine y evalúe la situación del mercado. Es decir, quién está realmente a su lado cuando vende, entrega y atiende al cliente final. La respuesta la tenemos todos en la calle, y no es complicado descubrir que MAXDATA es la primera alternativa seria como resultado a esa ecuación”.
Para establecer esta relación recíproca, MAXDATA tiene una serie de criterios, según nos enumera el responsable de canal en la firma. “Establecemos unos criterios de segmentación geográfica, cuantitativos y cualitativos, y según el tipo de cliente y actividad del distribuidor con el fin de que pueda beneficiarse de nuestra flexibilidad y modelo de negocio”.
Compromiso y profesionalización son conceptos asociados a la venta indirecta, pero quisimos saber cómo encajan en la propuesta de MAXDATA a su canal. En palabras de Lucio González, “MAXDATA no sería la primera alternativa con un modelo de negocio de venta indirecta sin tener una relación con el canal basada en la profesionalidad y un compromiso permanente, además de respeto a sus clientes y sus competidores”.

Formación
“La formación”, nos explica este responsable “es indispensable hoy en día para desarrollar cualquier actividad o comercializar cualquier tipo de producto. MAXDATA entiende que es su obligación proporcionar directamente la formación a su canal para certificarle como Concesionario de Sistemas. De otro modo, no podríamos garantizar el nivel cualitativo a la hora de añadir valor en la cuenta final”.

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