Eficiencia energética, un mensaje de valor para el canal de distribución

 A punto de alcanzar la mitad del año, hemos querido hacer un repaso de la actualidad de la compañía. En este sentido, Olga Martín, directora general de APC by Schneider Electric España, nos comentaba que, globalmente, “a nivel de grupo, cerramos un primer trimestre con unos resultados realmente positivos. En el caso de APC, el trimestre ha sido bueno, mucho mejor de lo que transmite el mercado, sobre todo por lo que nos llega desde el canal. En el segmento retail es esfuerzo que hay que realizar es mucho mayor, pero hay proyectos muy interesantes, sobre todo en el terreno del centro de datos, tanto los grandes y medianos como los pequeños, y estamos viendo que, pese a las dificultades del mercado, están saliendo adelante y se están materializando”.

“Eso sí”, continúa, “la tendencia para 2011 sigue mostrando cierta dificultad, sobre todo en el consumo, donde nosotros tenemos algunas gamas de producto, con los productos más pequeños para hogar y pequeña empresa. En cualquier caso, y con la vista puesta en el segmento de las infraestructuras de TI, las perspectivas para el año son, al menos, aceptables”.

Eficiencia energética

Tal y como nos comenta nuestra interlocutora, hay un denominador común “en todas las gamas de producto que comercializa el grupo, y es que todas nuestras soluciones están orientadas a la eficiencia energética. Vamos a remodelar varias gamas y todas las evoluciones se hacen en esa línea, mejorar la eficiencia energética para que puedan proveer más, consumiendo mucho menos, lo que se transforma en un ahorro económico para el cliente”.

Este mensaje ha calado bien en la gran cuenta, pero cómo lo recibe la pequeña y mediana empresa o, incluso, los usuarios doméstico. En este sentido, Olga Martín señala no es que no haya calado en las pequeñas empresas igual que en las grandes, pero hace falta un “efecto multiplicador. Llegar a más empresas y explicárselo con datos reales. Si uno mismo hace el cálculo en su domicilio, la acumulación de pequeños ahorros hace que sea visible. Pero en la PYME hay que explicárselo con datos reales, y para ello estamos creando herramientas o metodologías que les puedan hacer ver estos cálculos de forma sencilla, incluso antes de implementar nada, porque no podemos olvidar que este tipo de cliente es el que más está sufriendo hoy en día y renovar estos productos supone para ellos una nueva inversión que, a priori, puede ofrecer un ROI que no está tan claro. En cualquier caso, el mensaje ha llegado y seguimos haciendo esfuerzos para que el canal pueda ayudar en esta comprensión y pueda mostrarles en qué se transforma este ahorro de forma tangible”.

La importancia de la formación

Tal y como nos explica la máxima responsable de APC by Schneider Electric en nuestro país, “estamos relanzando nuestro programa de canal, y una de las líneas más importantes es la formación, y no sólo de producto, sino también en esta argumentación para que se sientan más cómodos hablando al cliente no sólo de tecnología, que es lo que han venido haciendo hasta la fecha, sino defendiendo estos planteamientos ante otros interlocutores que empiezan a tomar peso en las decisiones. En la pequeña empresa, puede ser el gerente, pero hay que explicarle cómo le podemos ayudar a que ahorre para poder justificar las inversiones. Es una argumentación que, apoyándose en nuestras soluciones, transmiten ese nuevo mensaje”.

Pero, ¿es necesaria una ampliación del canal de la compañía? A este respecto, Olga Martín nos comenta que “tenemos bastantes partners, y nuestro objetivo es hacerles evolucionar hacia la eficiencia energética. No se trata sólo de que te ayuden a vender, sino que estén alineados con la estrategia de la compañía. Queremos ayudarles en este camino hacia la eficiencia energética. No buscamos sólo incrementar el número de partners, sino alinearlos alrededor de este mensaje y que obtengan negocio en el mercado de TI”.

En esta estrategia, el mayorista aporta “algo fundamental. El canal representa un altísimo porcentaje de nuestras ventas, y los principales motores son nuestros mayoristas. En este sentido, nos están aportando cuestiones tradicionales, como la logística, financiación o el marketing, pero, además, están trabajando desde hace tiempo para aportarnos respuestas en este mercado que evoluciona. Están creando divisiones de valor añadido para ayudarnos y permitirnos identificar a los partners adecuados para seguir creciendo en esta línea desarrollando tanto su negocio como el de los distribuidores. Con todo, esto es un aspecto diferencial pero que se une a los elementos tradicionales, que siguen siendo fundamentales en nuestra relación con ellos”.