DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2000

Diode, representante comercial de la división de microelectrónica de IBM

Arantxa Herranz.
IBM y Diode han vuelto a firmar un acuerdo, esta vez relativo al negocio de semiconductores. En virtud de este contrato, con validez de un año pero renovable, Diode se convierte en el representante comercial de la división de microelectrónica del gigante azul. Así, clientes como Teldat, Sitre, Ericsson y aquellos enfocados en el entorno de comunicaciones, deberán contactar con Diode para pedir productos, aunque facturarán los pedidos directamente al fabricante.

La división de microelectrónica de IBM ha decidido que Diode actúe como su representante comercial en España y Portugal. Según explicó Steve Wainwright, director de marketing del grupo tecnológico de IBM para la región EMEA, este tipo de contratos no es muy usual en Europa, pero sí en Estados Unidos, y significa, en este caso concreto, que Diode actuará como fuerza de venta del gigante azul. Sin embargo, la facturación y la gestión de los pedidos los deberá realizar el cliente final directamente a esta división de microelectrónica, dado que los productos englobados en la misma han de ser altamente personalizados para cada pedido concreto. El negocio para Diode reside en las comisiones que, como parte comercial, se llevará por cada gestión realizada. Así, cabe señalar que Agustín Alarcón, consejero delegado de la firma, ha querido distinguir que este contrato se realiza a través de la división de electrónica, y no de la informática en la que Diode actúa como mayorista.
Además de calificar el acuerdo como interesante, Alarcón también ha aclarado que, por el tipo de producto que se está hablando, no se contempla la posibilidad de ampliar o modificar el contrato hasta el mayoreo. "Hacemos una labor comercial y de representación delante de los clientes, pero los pedidos se pasan a IBM quien, además, hace la entrega. Este acuerdo tiene sentido porque son productos a la medida del cliente". Así, el consejero delegado de Diode señalaba que los procesos de diseño duran varias semanas, incluso meses. Por eso, hablar de mayorista "no tiene sentido", en opinión de este directivo, sobre todo porque en esta labor de representación comercial no se debe producir stock.

Contrato en exclusiva
Por eso, y al contrario de lo que ocurre con la figura del mayorista, este acuerdo suscrito entre IBM y Diode es en exclusiva. De esta forma, Diode será el único interlocutor entre IBM y el cliente final. Cabe señalar, asimismo, que el tipo de mercado en el que se considera que va a existir más negocio y potenciales clientes es el de las telecomunicaciones. Así, se prevé que los principales clientes en nuestro país van a ser compañías como Alcatel, Teldat, Sitre, Ericsson o Sony, entre otros. Asimismo, cabe señalar que, aunque no hay una cifra de negocio establecida, Agustín Alarcón ha comentado a Dealer World 15 que, en los próximos dos o tres años, se prevé que el negocio que Diode aporte a la división de microelectrónica de IBM cerca de 10 millones de dólares. Esto significará, además, entre el 7 y el 8 por ciento del negocio del mayorista.
Los responsables de la firma también han explicado que, en principio, el contrato se establece por un año, aunque es renovable. En cuanto a los motivos que han llevado a IBM a apostar por España, el director de marketing del grupo tecnológico de IBM para EMEA, Steve Wainwright, ha señalado que nuestro país es "muy importante y significativo para nosotros. Junto con Portugal, representa el 7 por ciento del mercado europeo de componentes y supone el 33 por ciento del mercado de semiconductores". Además, hay que tener en cuenta el desarrollo del sector de las comunicaciones, precisamente uno de los más importantes para la alianza. En cuanto a las razones que han llevado a IBM a firmar con Diode, Wainwright aseguró que esta compañía posee "una buena reputación y experiencia y porque ya tenía una relación con la división de sistemas personales del gigante azul".

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