DISTRIBUCIÓN | Noticias | 24 ENE 2012

Diferenciación y oportunidades de negocio, propuesta de HP a su canal de networking

En un año en el que se ha completado la integración del canal de networking en la estructura de la división ESSN, y se han renovado mensaje, equipo y catálogo de producto, HP quiere poner encima de la mesa una serie de mejoras para su canal de networking que les proporcionen dos aspectos que, desde el fabricante, consideran fundamentales para seguir creciendo con ellos: diferenciación, amparada en la formación y la especialización, y oportunidades de negocio.
Miguel Ángel Gómez

Un año después de la llegada de Ángel Porras a la dirección de HP Networking Iberia, ha habido diversos cambios en este negocio para HP, pero, quizá, el más llamativo ha sido la integración definitiva en la división ESSN, que ha coincidido con “un año tremendamente positivo, sobre todo por la respuesta del mercado”, señalaba este responsable. Según comenta, “el mercado nos ve como una clara alternativa, y esto refuerza nuestra apuesta”.

Estos han sido unos meses de cambios, y el canal ha sido un punto importante en todos ellos, porque, tal y como explica Ángel Porras, “estamos desarrollando programas e iniciativas para el canal, proporcionándoles la capacidad técnica y comercial para aportar valor a sus clientes”.

Desde HP son conscientes de lo que pueden y quieren darle a sus partners de networking, “debemos proporcionarles capacidad de diferenciación y negocio. Es fundamental hacer ganar dinero al canal, y estamos trabajando en ello”.Ángel Porras, director de HP Networking

Según este mismo responsable, “estamos ganando cuota de mercado. Prevemos un crecimiento de doble dígito, y para ello el canal es fundamental”.


Nuevas especializaciones para los partners

Con la integración a ESSN, llega también la integración en programas tales como HP PartnerONE y HP ExpertONE. Así, HP PartnerONE ha redefinido las especializaciones para los partners, incorporando tres nuevas especializaciones orientadas al mundo del networking: Registered Networking Specialization, Professional Networking Specialization, y Advanced Networking Specialization.

La intención con la que se crean estas especializaciones es la conseguir “el mejor canal de networking del mercado”, señalaba Cristina López, directora de canal de HP Networking en HP Iberia, quien comenta que la idea es simplificar las especializaciones. Así, los partners Registrados, que en este momento son 50, tienen acceso a precios especiales, formación, soporte y acceso al portal Partner for Growth; los Profesionales, 35, además de los beneficios anteriores cuentan con acceso a los PCR (márgenes adicionales por el compromiso con HP); y los Avanzados, que ahora son 3, tienen acceso a un mayor nivel de beneficios.

Entre estos beneficios destacan algunos tales como disponibilidad de un responsable comercial por parte de HP; acceso a campañas de generación de demanda; soporte técnico preventa y postventa; acceso a fondos de ayuda de marketing y acceso a fondos de compensación, en el caso de los niveles Profesional y Avanzado, que son márgenes adicionales en función de las ventas y del compromiso de especialización que, en el caso de los partners de networking, HP amplía las compensaciones para ofrecerlas a partir del primer euro vendido; y acceso a Partner for Growth, portal que permite la gestión de descuentos prioritarios por la generación de nuevo negocio.


Novedades en formación

En lo referente a la formación, se ofrecerá tanto de carácter general como específica, con sesiones adaptadas al partner, cursos de acceso rápido a la tecnología, un calendario de sesiones verticales impartido vía e-learning, acceso a materiales de estudio multicanal a través de HP Press, y una reducción de los períodos de formación (HP ExpertONE Fast Track) para aquellos partners que, con conocimientos generales sobre networking, sólo necesiten formación en las soluciones. Asimismo, con la intención de facilitar el acceso a la formación de los partners, se ofrece la subvención de parte con fondos de marketing del fabricante.

En cuanto al perfil de partners que se buscan en cada nivel es especialización, de los Registrados se espera una amplia cobertura geográfica y despliegue de soluciones en el entorno de la pequeña y la mediana empresa, mientras que en el caso de los Profesionales y los Avanzados, se busca que sean capaces de llevar soluciones complejas en clientes y proyectos más grandes. De hecho, los Avanzados serán los encargados de desplegar las soluciones complejas en grandes clientes, entornos de centros de datos y demás escenarios más complejos.

Con todo, tal y como señala Ángel Porras, la intención de esta evolución es “aprovechar el valor del canal de HP para integrar el mensaje de red en el catálogo de soluciones”, unas soluciones que se basan en la estrategia de Infraestructuras Convergentes.

Asimismo, Ángel Porras ha mostrado su clara intención de que “en todos los proyectos haya un partner proporcionando los servicios especializados”, conscientes de que la inclusión de las soluciones de 3Com, H3C y TippingPoint en su catálogo les ha obligado a modificar su modelo de canal, ahora más orientado a proyectos de valor.

Y en este modelo HP quiere integrar a su actual cartera de mayoristas (Diasa, Esprinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo), porque, en palabras de Ángel Porras, “entendemos que nuestro canal mayorista puede desarrollar y dar soporte a proyectos de valor. Por eso estamos trabajando con ellos en esta línea”


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