DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2009

Dell hace balance de su programa de canal

Partner Direct cuenta con 18 meses de vida
Bárbara Madariaga.
Hace poco más de año y medio que Dell se adentró en el mundo de venta indirecta. Pues bien, transcurridos estos 18 meses, Ángel Herrero, director de canal de la firma, hace balance de Partner Direct, y afirma que su compañía ya ha comenzado la segunda fase de su estrategia que se centra en la certificación “de un reducido número de partners”.

Hace 18 meses que Dell lanzó su programa de canal. “Se podría decir que durante este año y medio nos hemos encargado de la parte organizativa”, señala Ángel Herrero, director de canal de Dell, quien puntualiza que “durante los primeros seis meses pusimos en orden la herencia que obtuvimos de aquellos partners que trabajaban con nosotros anteriormente, sentamos las bases del programa para lograr un equilibrio entre la venta directa y la indirecta, y nos encargamos de registrar a nuestros distribuidores dentro de Partner Direct”
El resultado de esa primera fase “es que a día de hoy disponemos de más de 1.000 partners registrados en EMEA”.

Segunda fase
En estos momentos Dell se encuentra desarrollando la segunda fase, “un paso más a la hora de profundizar en nuestra relación con el canal”. Esta siguiente fase se centra en la certificación “de un grupo selecto de distribuidores”, destaca Ángel Herrero. Y es que, la intención de Dell es “no contar con una gran cantidad de partners certificados”. El motivo hay que buscarlo en que, según el director de canal de la firma, ya que “la certificación indica un compromiso con nuestros clientes”. Y es que no hay que olvidar que “Partner Direct nació como un programa de valor, no de volumen, centrado en productos alrededor del servidor, del almacenamiento y de los servicios que puede ofrecer el canal a sus clientes”.

La alternativa
El buen funcionamiento del programa de canal “está haciendo que sean los grandes distribuidores los que están contactando con nosotros, en vez de al revés”, afirma Ángel Herrero. Esto “ha disipado las dudas que teníamos sobre los beneficios de trabajar con el canal. Hemos comprobado que sí que lo es, y estamos convencidos de que irá a más, ya que nos estamos convirtiendo en una alternativa para los partners”.
En este sentido, desde Dell “estamos seguros de que existe una falta de balance entre las diferentes opciones que tienen los distribuidores, en cuanto a con qué fabricantes trabajar. Percibimos la sensación de que ya no hay un trato equilibrado entre fabricante y partner. Es más, el canal está manifestando su malestar ante la competencia que se está realizando desde algunos fabricantes”.
En el caso de Dell, “nosotros estamos consiguiendo un modelo flexible, y nuestro canal nos ve como alguien posicionado, que respeta al canal, y con un catálogo amplio”.

Compromiso de canal
Además de en esta segunda fase, “en estos momentos nos encontramos tratando de conseguir un mayor compromiso con el canal de nuestros visitadores de cuentas, a los que se les ha aumentado el porcentaje de operaciones a través del canal”. Así, “nosotros gestionamos esta estructura a través del registro”. Esto significa que “o bien sean nuestros propios agentes, o bien el canal, tienen que registrar las operaciones en las que están trabajando. Una vez que se han registrado Dell da el visto bueno en un período de 24 horas máximo”, puntualiza Ángel Herrero, quien asegura que “esta gestión se realiza a nivel europeo”.

Y de los partners
En lo que respecta al compromiso de los partners, “estos tienen que adquirirlo en alguno de nuestros tres grandes áreas: Administración Pública, gran cuenta y PYME”.
Para facilitar éste, “en el área de grandes cuentas estamos a punto de crear una figura que se encargará de gestionar la relación entre nuestro propio personal y el canal”, destaca Ángel Herrero, quien continúa asegurando que “esa persona trabajará en los planes de negocio de nuestro canal”.
En cuanto a la parte de consumo “aunque hay algunas iniciativas, todavía están muy poco maduras”.

Peso de la red de venta indirecta
Si continuamos con la evolución que está sufriendo Parnter Direct, “ésta es similar en todos los países europeos, así como el peso del canal es también similar. A día de hoy la venta indirecta representa el 13 por ciento de los ingresos en Europa, mientras que, a nivel mundial, este porcentaje asciende al 22 por ciento. Hay que tener en cuenta que Estados Unidos empezó a trabajar con los partners unos meses antes”.

Qué pasa con los mayoristas
Si echamos la vista atrás, cabe recordar que cuando Dell presentó su programa de canal dejó fuera la figura del mayorista. En este sentido, Ángel Herrero afirma que “ningún fabricante ha empezado a trabajar con el canal, ha contado con mayoristas desde el primer momento. En la fase inicial, lo fundamental es desarrollar un canal de distribución”.
Eso sí, “a medida que pasa el tiempo, nos empezamos a plantear que gestionar un canal es complicado, por eso nos adentramos en el mundo de los mayoristas regionales, que juegan, fundamentalmente, un papel logístico”, asegura el director de canal de Dell que también afirma que “la evolución natural es hacia la figura de un mayorista tradicional, que nos ayude a gestionar los 1.000 partners con los que trabajamos a nivel europeo”,
De hecho, otra de las funciones “que valoramos de la figura del mayorista se centra en la línea de créditos que puede dar al canal”.
Por último, cabe señalar que, según asegura Ángel Herrero, “nuestra intención no es contar con un mayorista de renombre. Nosotros queremos trabajar con una compañía con la que podamos crecer de manera conjunta”.


El programa en cifras
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- Actualmente Dell cuenta con unos 50.000 partners registrados en 148 países
- Un total de18.500 distribuidores se encuentran en Europa
- En EMEA hay 201 partner certificados:
- 91 están certificados en Enterprise Architecture
- 88 se engloban en la categoría de SMB
- 22 son Dual Certified
- Desde la puesta en marcha del programa se han registrado 14.799 operaciones en EMEA


Dell
Internet: www.dell.es

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