DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 1997

Computer Associates estrecha vínculos con sus partners mediante el VARsity Club

Un giro significativo hacia la venta a través de canal

Lo que comenzó hace un par de años en los Estados Unidos como un cambio estructural que afectaba a los pilares más básicos de Computer Associates, centrada desde sus inicios en la venta directa, se ha trasladado ya hacia el resto de las subsidiarias de la compañía en todo el mundo, con la creación de diversos programas de captación, formación y certificación de partners. En este entorno surge el programa VARsity Club en Europa y, más recientemente, en España.

Josep Vives, director de partners de negocio de Computer Associates, lo explica así, "como compañía partíamos con la idea de atacar a un número de clientes muy controlado en cuanto a lo que se denomina venta directa. Durante unos años se desarrolló en este sentido, pero recientemente, debido a la nueva estrategia de la compañía, se ha producido un vuelco total".

Los programas dirigidos a partners obtuvieron gran éxito en Estados Unidos y poco a poco se han ido implementando en Europa, "pero hasta ahora no habían obtenido el éxito esperado. Recientemente, y debido a un importante esfuerzo por parte de la compañía, se ha puesto en marcha de forma real y se está implementando en España", indica Josep Vives. El VARsity Club incluye las distintas líneas de soluciones estratégicas de Computer Associates, como son OpenIngres, Unicenter, OpenROAD, Jasmine, Opal, así como el entorno Año 2000. "Esto es así", continúa el portavoz de la compañía, "porque entendemos que nuestros partners pueden dar ese tipo de soluciones al mercado y nos ayudan cada vez más en el entorno de servicios, consultoría, implementación, etc.".

Perfiles del partner de CA

En cuanto al perfil de partners que Computer Associates considera más adecuados para comercializar sus productos, Vives comenta "existen diferentes tipos de VAR, pueden ser desde consultores, fabricantes (con los que se mantienen o no acuerdos internacionales), VAR de valor añadido que desarrollan con nuestras herramientas aplicativos para el mercado, integradores de sistemas, etc. A todos ellos se dirige el programa VARsity Club".

Esto es así porque la idea originaria de Charles Wang, presidente mundial de Computer Associates, es que para el año 2000 la compañía haya conseguido que un 50 por ciento de las ventas se hagan de forma indirecta y otro 50 por ciento se mantenga directa, lo que supone un cambio estratégico total. "En España la previsión es similar, pues la idea es internacional y pretendemos que sea igual para todo el mundo".

Cabe destacar también que, con la nueva organización que se ha establecido, Europa queda dividida en cuatro regiones, "y se intensifica que nuestros partners trabajen con nosotros motivando la venta conjunta".

Formados y certificados

Los tipos de alianzas que Computer Associates establece con sus partners contempla tanto consultores como integradores de sistemas, VAR, resellers, fabricantes, etc. Los requisitos básicos para entrar a formar parte del programa VARsity Club pasan por una homologación o certificación de los mismos. En este sentido, Computer Associates es el encargado de facilitar la formación en dos apartados básicos: "ventas y marketing, donde damos una serie de cursos muy especializados hacia la venta y de forma gratuita, y técnico, en los que hay que certificarse. El requisito para los partners que trabajen con nosotros es que conozcan realmente nuestras soluciones, para que puedan dar una garantía a los clientes de que son capaces de suministrar y soportar una solución correcta", señala Vives.

Por esta razón, el objetivo de Computer Associates a la hora de encontrar socios tecnológicos "es la calidad, no la cantidad".

La formación se compone de tres grandes apartados. El primero es la formación técnica básica para el administrador técnico de los productos, al término de la cual se asegura que el partner ya es capaz de llevar un proyecto. Son normalmente cinco días y allí se da la primera certificación. En el segundo nivel hay un curso técnico más avanzado, con una duración similar al anterior, se dirige a aquellas empresas con una implementación más completa del producto y que ya disponen de conocimientos técnicos. Por último, para la certificación master se exige a los partners que conozcan en profundidad los productos y las funcionalidades de los mismos, además de haber pasado los cursos anteriores. Toda esta formación corre a cargo de la empresa Parametric Technology, que es la encargada de los cursos, los exámenes y la certificación correspondiente. Asimismo, la compañía está estudiando la forma de que esta certificación se pueda realizar a través de Internet, de forma que se agilice todo el proceso.

Como forma de compensar esta inversión que Computer Associates hace en sus socios, la compañía cobra una cuota mínima inicial, "aunque es meramente simbólica". Además, al partner se le dan otras ventajas, como productos para demostración, un área en Internet dedicada en exclusiva a ellos denominada VARsity Club House, con información como demostraciones, fechas de seminarios, presentaciones, base instalada, etc. Existe también una revista europea llamada VARsity Club Newsletter, con noticias referentes a partners en el ámbito europeo, con la intención de que se siga una línea de acción común en toda Europa, y que siempre será diferente de la americana, según fuentes de la compañía.

Como novedad reciente cabe destacar que si hasta la fecha, la información referente al continente europeo era un suplemento que se incluía dentro de la revista americana, a partir de ahora se va a publicar una edición especial para Europa, y con traducción para cada país en su propio idioma.

Requisitos del VARsity Club

Normalmente, desde el inicio los partners cuentan con todas las facilidades que se han comentado con anterioridad, "no esperamos a que se certifiquen como masters para ello, sino que desde la primera certificación pueden beneficiarse de todas las ventajas incluidas en el programa".

El objetivo de ello es que las compañías implicadas en el programa conozcan los productos sin tener que haber pasado por todo el proceso de certificación completo.

En cuanto al número de ingenieros certificados, existe un número para cada uno de los tipos de partner, "pero no es invariable, sino que se puede hablar y llegar a un acuerdo con la empresa en cuestión", indica Vives.

Computer Associates distingue cuatro estilos de posibles partners dentro del programa VARsity Club. Estos son Plata, Oro, Platino y Premier, con los que se establece una relación que va aumentando tanto en cuanto a ventajas como compromisos por una parte y por otra.

Normalmente, "los requisitos mínimos son disponer de una persona que conozca nuestros productos en el apartado de ventas, y otra en los aspectos técnicos, sin que sea necesario que se dediquen a tiempo completo. Estas exigencias van aumentándose desde el nivel básico hasta el de Premier, en el que los requisitos son cuatro personas técnicas y dos comerciales", señala el responsable de partners.

Hay que mencionar, sin embargo, que dado que algunos de estos acuerdos son de carácter internacional e incumben a empresas de tamaño considerable, "los hay que ya disponen de este personal desde hace tiempo, porque además, en casos como Digital o NCR tienen acuerdos internacionales, y lo único que hacemos es adecuar estos a los criterios de España", según Vives.

En lo referido a la presencia por regiones, el responsable de partners reconoce "nos hemos puesto un límite en cuanto a regiones, aunque en zonas como Madrid o Barcelona es diferente pues hay mercados muy grandes como gobierno, banca, industria, etc. A veces resulta difícil poner un tope cuando se trata de un concurso público, pues no podemos privar a nuestros partners de esa posibilidad, lo único que hacemos es tratar de regularlo para que todos ellos se puedan

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