DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2006

Compromiso y foco, claves de los mensajes de Oracle a su canal en el OPN Day

La compañía dio nuevas muestras de su apuesta por el canal
Miguel A. Gómez.
El hotel Auditorium de Madrid sirvió de marco para que Oracle reuniera a sus partners en el PartnerNetwork Day (OPN Day) y les transmitiera un mensaje que, junto con el agradecimiento por la confianza y el trabajo desarrollado durante este último año, incluía los pilares básicos sobre los que la firma quiere construir un futuro común con ellos: compromiso y foco. Con este objetivo, unos 600 socios comerciales del fabricante acudieron a un evento en el que Dealer World estaba presente como medio oficial. Conozca todos los detalles. Y es que como resumió Miguel Milano, vicepresidente y director general de Oracle Ibérica, “sin partners no hay futuro”. En su ponencia Milano señaló que Oracle “tiene las soluciones, la fuerza y el momento adecuado, y la determinación de trabajar con los partners”, como claves sobre las que se sustenta la estrategia de la compañía. Por su parte, Stein Surlein, vicepresidente de alianzas y canales de Oracle para EMEA, repasó la importancia creciente que los partners tienen para Oracle y mostró las oportunidades de negocio que la compañía quiere compartir con ellos, que se resumen en la pequeña y mediana empresa, Fusion Middleware, segmentos verticales y aplicaciones. Este responsable destacaba que el evento que se celebraba en Madrid “es una oportunidad de estar cerca de vosotros, y así compartir nuestra propuesta de negocio”. En este sentido, los asistentes al evento, que según las cifras iniciales que manejaba Oracle estarían en torno a los 600 partners, vieron la propuesta que les planteaba el fabricante, una estrategia basada en proteger las inversiones de los partners y, en el terreno de producto, proteger la inversión de los clientes, seguir renovando todas las versiones de producto (tanto las propias como las adquiridas en las compras realizadas recientemente), así como una evolución hacia la nueva generación de aplicaciones Fusion Application, al ritmo que marquen las necesidades del cliente. Foco y compromiso Al hilo de la reunión que Oracle celebró son sus partners, quisimos conversar con la persona responsable de esta área de negocio en la compañía, Christian Peter. En primer lugar, quisimos repasar con él lo que Oracle busca en los partners. Tal y como nos explicaba, “lo que necesitamos de los partners es que nos ayuden a cubrir el mercado. Puede tratarse de ISV que nos aporten soluciones específicas para segmentos verticales, y ahí lo que buscamos es una gran especialización; pueden ser partners que nos ayuden en determinados segmentos o en zonas geográficas, porque las empresas suelen preferir trabajar con otras de su misma zona en las que tienen depositada su confianza; o, incluso, partners que nos permiten poner foco en un negocio concreto”. Pero, en cualquiera de los casos, son dos los conceptos que vertebran la relación de Oracle con sus socios de canal, “foco y compromiso”, a partir de ahí la firma y el partner buscan cómo trabajar juntos. Este compromiso es mutuo, “y cuando un partner registra una oportunidad de negocio, ya sea de reventa de producto o de alianza, obtiene un beneficio por ella, dependiendo del tipo de negocio en el que esté”. Todas las figuras “son necesarias. Tenemos un grupo de partners de alianzas, que no incluye reventa. Aquí podríamos encontrar a las consultoras, por ejemplo. Luego, tenemos un grupo grande de canal, donde podemos encontrar socios que tienen su propia solución en plataforma Oracle y comercializan nuestra solución con la suya. En tercer lugar, hay otro grupo, los integradores de sistemas, que incluyen nuestra solución en un proyecto conjunto de hardware y software. Por último, los partners de menor tamaño que gestionamos a través de los mayoristas”. En este momento, la firma trabaja con unos 710 partners en el mercado ibérico, unos 570 en España y 140 en Portugal, “y la mitad de ellos son ISV”. Servicios, una oportunidad de negocio Un aspecto muy destacado del negocio de Oracle es el peso que tienen los servicios en la comercialización de una solución. Tal y como nos indicaba Peter, “depende. Por ejemplo, en una solución de un integrador, las licencias de Oracle son una parte pequeña. En el proyecto comercializa también software, servicios y su propia solución. Podríamos, generalizando, decir que el ratio entre licencias y servicios podríamos situarlo en uno a cinco”. Pero Oracle en EMEA detecta cuatro grandes oportunidades de negocio para su canal: pequeña y mediana empresa, verticales, middleware y aplicaciones. A nivel local, “están muy balanceadas en cuanto a las oportunidades de negocio”. En el caso de la PYME, “hemos creado un grupo de trabajo para generar demanda en el mercado”. Por último, este responsable señalaba que la integración de las empresas que se han ido adquiriendo no es un problema, “sino un incremento de las oportunidades de negocio para Oracle y el canal”. Programa de rápido acceso a la PYME ---------------------------------------------------- En el marco de OPN Day, Oracle ha dado a conocer un programa para que los partners puedan acceder al segmento de la PYME. La firma anunció que ha reclutado a 342 ISV y VAR dentro del Oracle Partner Network Quickstart Plus desde el pasado mes de junio, con lo que ya cuenta con unos 1.000 socios comerciales para este mercado. Se trata de un programa diseñado para que los partners puedan vender bases de datos, Application Server Standar Edition One y Standar Edition para el mercado de la PYME. Quickstart Plus nace a partir de Quickstart, lanzado en 2004, pero se amplía con la llegada de ISV y partners que quieran vender los productos orientados a las pequeñas y medianas empresas. El canal de Oracle en España --------------------------------------- - 570 partners - 20 Certified Advanced Partners - 30 Certified Partners - 270 ISV - 30 Partners en QuickStart Plus - 240 integradores de sistemas y revendedores Oracle Ibérica alcanza los 184 millones de euros de facturación --------------------------------------------------------------------------------------- Con un crecimiento en la cifra de negocio del 24 por ciento (el 38 si tenemos en cuenta los números de Siebel), Oracle ha cerrado un año que han calificado como récord, con una facturación de 184 millones de euros en el año en que la firma celebra su vigésimo aniversario. Así las cosas, la firma ha superado los objetivos planteados hace ahora doce meses por Miguel Milano, director general de la compañía en nuestro país, que situaba el crecimiento previsto en un 20 por ciento. Según este mismo responsable, el crecimiento ha sido muy saneado y repartido entre las diferentes líneas de negocio. Así, bases de datos han crecido un 14 por ciento, middleware un cien por cien, aplicaciones un 178 por ciento, y consultoría un 15 hasta alcanzar los 24 millones de euros. Los ingresos por licencias se incrementaron un 30 por ciento, un 42 por ciento si se tienen en cuenta los ingresos de Siebel. Pero no sólo ha crecido el negocio global, sino también el negocio indirecto. Así, las ventas indirectas de Oracle crecieron un 41 por ciento para situarse en un peso sobre la facturación global superior al 35 por ciento, dato que se eleva al 94 por ciento en el caso del negocio en la pequeña y mediana empresa. Pero si estos resultados han superado las previsiones, los objetivos para el año próximo tampoco se sitúan muy atrás. Así, la compañía espera crecer un 17 por ciento, lo que Milano define como un crecimiento moderado, si bien está muy por encima de los datos de crecimiento esperados en el mercado. Con este paso, Oracle pasaría a facturar en la línea de los 215 millones de euros. En los casos concretos de licencias y consultoría, los crecimientos previstos son, respectivamente, del 20 y del 10 por ciento, mientras que la cifra se eleva en aplicaciones al 30 por ciento y un 15 por ciento en lo que denominan tecnología. Oracle Ibérica José Echegaray nº 6 Parque Empresarial Las Rozas 28230 Las Rozas (Madrid) Teléfono: 902 302 302 www.oracle.esa style=posit<

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