DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 1998

Compaq ficha a Diasa para reforzar su presencia en el canal mayorista

Con el objetivo de ofrecer al canal de distribución nuevas oportunidades de negocio, el mayorista Diasa Informática ( Tel . : 91 369 03 69 ) acaba de firmar un contrato de distribución con Compaq . Para dar a conocer esta nueva estrategia, Diasa ha preparado una campaña destinada a sus distribuidores, que comenzará este mes de abril y finalizará el 6 de mayo . Ésta consistirá, entre otras cosas, en el obsequio de una enciclopedia musical para los primeros 100 compradores de PC Compaq, así como en una financiación sin recargo para el distribuidor a 90 días durante los meses de abril y mayo .

Aunque la fuerza de negocio de Diasa continuará estando centrada en IBM, la firma de contratos con nuevos fabricantes son concebidos por Diasa como un valor añadido a su oferta . Según explicó Jesús Rojas, director de marketing, " los fabricantes confían en nosotros porque saben que tenemos, gracias a IBM, una penetración en el mercado muy fuerte . Además, cuentan con su misma red de distribución para hacer llegar sus productos al cliente final " . En este sentido, el director general de Diasa, Ramón Moreno de los Ríos, quiso dejar claro que “el acuerdo con Compaq significa para nosotros un paso importante de cara al servicio integral hacia nuetros clientes” .

Por otro lado, y con sus mayoristas pertenecientes a la región EMEA como lista de candidatos, IBM ha concedido el galardón “Business Partner of the Year 1997” a Diasa Informática .

En este sentido Rojas comentó que “este premio es diferente a cualquier otro, ya que nos va a permitir, aunque no esté pensado a corto plazo, abrir una oficina en otros países europeos” . Así, y aunque por ahora el objetivo sea consolidarse en España, Diasa cree tener más fácil poder realizar proyectos de expansión en el futuro .

Compaq, sin problemas

de stock en España

Las relaciones entre Compaq y su canal de distribución en EE . UU . parecen no estar en su mejor momento . Los socios comerciales americanos de Compaq no están muy de acuerdo con las acciones que el fabricante está llevando a cabo en los últimos meses en relación a los precios de sus equipos y a los problemas de exceso de stock . De esta manera, la política norteamericana de Compaq pasa por llevar una estrategia muy agresiva de precios y promociones para vender el stock a los usuarios, algo que, al parecer, está perjudicando notablemente a su canal .

Sin embargo, en España el asunto es diferente . Al menos, así lo ha afirmado Isidoro Porquicho, director de marketing de la división PC de Compaq Computer, quien negó a Dealer World 15 que en nuestro país esté sucediendo algo parecido . “Lo que está ocurriendo en EE . UU . es que se lanzan promociones diferentes a cada mayorista, lo cual puede afectar a su prestación de servicios . Sin embargo, en Compaq España no se nos ocurre hacer una oferta especial para Computer 2000 y no ofrecérsela a Ingram, por ejemplo . De todas formas hay que entender que cada mercado es diferente y no se pueden comparar”, comentó Porquicho . Así, las razones que este responsable esgrimió para explicar por qué en España no existen estos conflictos fueron tres . La primera de ellas se apoya en que Compaq España no tiene una situación de exceso de inventario como la que existe en EE . UU . En segundo lugar, Porquicho señaló que el fabricante cuenta en España con un canal de distribución consolidado y homogéneo, “a diferencia del americano que es mucho más disperso” . Lo mismo está ocurriendo en relación a la red de proveedores de servicios, “la cual también es más homogénea en España y es más independiente del canal” .

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