DISTRIBUCIÓN | Noticias | 05 JUL 1999

Compaq deja en manos de Werner Koepf un posible giro en la distribución en EMEA

Dos meses después de anunciar cambios en el canal mayorista norteamericano, limitando a 4 el número de mayoristas, y orientar su política de ventas hacia la Web, Compaq estudia la posibilidad de aplicar esta política al otro lado del Atlántico, si bien, de momento, el único anuncio oficial ha sido el nombramiento de Werner Koepf como máximo responsable de la firma para la zona EMEA.
Miguel Angel Gómez
Un mes es el tiempo que Compaq Computer ha tardado en encontrar el relevo adecuado a Andreas Barth al frente de la estructura de la compañía para la zona EMEA. Así, Werner Koepf, vicepresidente y director general para EMEA, se situará al frente de las tres nuevas divisiones en las que la compañía ha reestructurado sus negocios.
Como ya habíamos adelantado en Dealer World News, las tres nuevas divisiones de la compañía mantendrán cuentas de resultados separadas si bien las tres rendirán cuentas ante Werner Koepf, actual máximo responsable de la compañía para la zona, que anteriormente ocupaba el cargo de responsable del grupo general de negocio, un grupo que representaba a 11 países europeos.
Coincidiendo con este anuncio, Compaq también ha dado a conocer los nombres de los responsables de cada una de las diferentes áreas de negocio. Al frente del grupo de soluciones empresariales y servicios estará Gerard van de Aast, vicepresidente de Compaq para EMEA, con lo que bajo su control se desarrollará la política de la compañía en el área de negocio electrónico y todas las tecnologías asociadas.
Bajo la tutela de Kasper Rorsted se establecerá la estructura del negocio PC y comercio electrónico de Compaq, es decir, todo lo relacionado con el ordenador personal y la forma de comercializarlo a través de la Web.
Por último, el grupo de consumo, que ya existía como tal antes de la tormenta que ha sacudido a Compaq en las últimas semanas, continuará en manos del vicepresidente de Compaq, Toon Bouten.
Con estos nombramientos culmina, al menos en parte, la reestructuración anunciada en junio por la compañía, motivada por la salida de Pfeiffer, ex-CEO de Compaq, el pasado mes de abril y la previsión de unos malos resultados en este segundo trimestre. Pero ahora que, por fin, parecía que la calma llegaba a las revueltas aguas del mar de Compaq, los analistas expresan sus dudas ante unos cambios que renuevan la estructura de la firma sin que todavía se haya decidido quién será el CEO de manera definitiva. Una muestra de esta opinión es la de Howard Seabrook, analista de Gartner Group, quien señaló que Compaq pretende “buscar un CEO con una estrategia, con la particularidad de que la estructura de la compañía ya ha sido definida”.
Pese a todo, la ejecutiva de Compaq repite que no se trata de un cambio de rumbo, y que todos los cambios se mantienen dentro de la línea marcada por Pfeiffer en su último discurso. “La reestructuración es sólo una mejor forma de implementar nuestra estrategia global”, matizó Koepf.
El propio Koepf señaló, sobre la posibilidad de que en Compaq EMEA se adopten medidas similares a las tomadas en EE.UU. por las que la compañía se ha orientado algo más hacia la venta directa prescindiendo de algunos mayoristas, “se está estudiando”.
Estos cambios llevaron a Compaq a limitar el número de mayoristas estadounidenses a cuatro: Ingram Micro, Tech Data, Merisel, e Inacom. Ahora, dos meses después, la firma ha puesto en marcha algunos proyectos, a modo de prueba, para vender de forma directa a través de la red en Francia y el Reino Unido, programas que podrían extenderse en breve a otros países europeos. En cuanto a los mayoristas, Koepf recalcó el buen trabajo realizado por los mayoristas locales en Europa, sin mencionar, eso sí, el resto de las zonas que forman EMEA, afirmando que “no habrá un único mayorista europeo”, pese a la concentración que se está viendo en el mercado.
En opinión de los analistas, la venta directa en Europa representa un reto más importante que en Estados Unidos, porque una compañía se enfrenta a 16 mercados distintos con sutiles diferencias entre ellos.
Por último, Koepf salió al paso de los rumores que apuntaban que la salida de Barth se debía a este cambio de rumbo. “El tenía previsto marcharse a los 55 años, y eso es lo que ha hecho”, finalizó.


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