DISTRIBUCIÓN | Noticias | 02 MAR 2000

Compaq crea una nueva figura en su canal: el Centro de Referencia PYME Compaq (CRPC)

Con el objetivo de modernizar a la PYME y acercarla al mundo de las Tecnologías de la Información (TI), Compaq ha puesto en marcha la iniciativa Compaq PYMES NonStop, que tiene como una de sus piedras angulares al canal de distribución. Para ello, la compañía ha creado una nueva figura certificada y acreditada, denominada Centro de Referencia PYME Compaq (CRPC).
Arantxa Herranz
Teniendo en cuenta que un tercio de la facturación de Compaq en España procede de las pequeñas y medianas empresas, según su director general, Santiago Cortés, el fabricante de PC ha presentado oficialmente su estrategia para atacar este mercado. Estrategia que se ha bautizado con el nombre de Compaq PYMES NonStop y que, en palabras de Cortés, supone “una nueva organización en Compaq, un canal especializado en el ámbito de la PYME, nuevos productos específicos para este público, un portal en Internet de comercio electrónico, asesoría para la PYME, y alianzas con compañías desarrolladoras de software y periféricos como partners para esta nueva organización”.
Así, uno de los pilares de esta nueva estrategia es el canal de distribución, puesto que en el mercado al que se dirige la compañía con esta iniciativa, y según sus propias estimaciones, existen 90.000 empresas que no poseen un departamento de informática, pese a que éste ámbito esté presente en su actividad laboral. Por eso, Compaq ha creado una figura específica en su canal, que se une a las cuatro existentes hasta la fecha (Distribuidores, Concesionarios de Sistemas, Concesionarios de Soluciones y Centros de Referencia Multimedia Compaq): los Centros de Referencia PYME Compaq (CRPC). Estos distribuidores pretenden ser el punto “más próximo a la PYME, acreditados por Compaq para la asesoría, comercialización y soporte de soluciones informáticas y de comunicación, dotados de expertos certificados y que cubran la totalidad de la geografía española”, según las explicaciones de Jesús Cruz, director de Comercio Electrónico y PYME de la compañía.
Actualmente, esta nueva red de distribución está compuesta por 78 CRPC, repartidos en 19 provincias y 35 localidades. El objetivo de Compaq es ampliar este número, antes de que acabe el año, a la centena. Estos distribuidores proceden tanto de aquellos que ya estaban acreditados en otros niveles (y podrán conjugar ambas certificaciones) como aquellos que no pertenecían a ninguna figura avalada por el fabricante.
El director general de Compaq en nuestro país señaló, asimismo, que los requisitos para ser un CRPC son “coherentes”. Es decir, que conozcan los productos y servicios, que se acrediten y que posean un centro de demostración. Así, los requisitos para que un distribuidor pertenezca a esta nueva red se resumen en poseer comerciales certificados; centro permanente de demostración y evaluación; servicios de instalación de software y periféricos; servicios de instalación de redes LAN; y distribución y soporte de aplicaciones de gestión. Además, estos distribuidores acreditados también pertenecerán al departamento de asesoría de la estrategia, que actualmente está formada por 17 consultores directos de Compaq y más de 160 indirectos, repartidos entre estos 78 CRPC.

Configuración a medida
Otro de los aspectos importantes de esta nueva estrategia es la posibilidad que tienen las PYMES de configurar a medida los nuevos equipos que Compaq ha desarrollado especialmente para este mercado. En principio, la estrategia CTO (Configure To Order) se realizará en la fábrica de Compaq en Irlanda, pero José María de la Torre, director de la división de ordenadores, no descartaba la posibilidad de que esta iniciativa pueda dejarse en mano de algún mayorista, incluso antes de que acabe el año, si la demanda así lo requiere. Hay que tener en cuenta que, actualmente, el plazo de entrega a una PYME cuando se realiza un CTO se acerca a las tres semanas, aunque Cruz se mostró confiado en que, en un plazo de dos o tres meses, este tiempo se reduzca a las dos semanas. Asimismo, Santiago Cortés tampoco descartó la posibilidad de que, en un futuro próximo, entre las posibilidades del CTO también se incluyan las aplicaciones que desarrollen los partners con los que Compaq ha llegado a un acuerdo (Centro de Cálculo de Sabadell, Compucenter EMP, Dimoni Software, ExtraSoftware, Grupo Castilla, Grupo SP, Ibermática, Logic Control, Master Informática, Ambición Software, Pulso Informática, Sage Saari, Scala y Telematel). En este sentido, cabe señalar que estas alianzas también persiguen desarrollar los canales de distribución conjuntos así como acometer actuaciones de generación de demanda. Además, Compaq quiere llegar a nuevos acuerdos con instituciones, tanto públicas como privadas, para “divulgar y promover el uso de las Nuevas Tecnologías en la PYME”. A este respecto, Santiago Cortés se mostró confiado en que pronto lleguen las tan traídas y llevadas ayudas de la Administración Pública.
La posibilidad de realizar el CTO también está disponible a través del portal de comercio electrónico que Compaq ha abierto destinado a la PYME, y cuya dirección es www.centro24.com. En este sentido, cabe señalar que cuando una PYME decida comprar a través de Internet algunas de las soluciones diseñadas, la cuenta será remitida a un CRPC, aunque la facturación la podrá hacer directamente a Compaq y no al distribuidor. Puesto que el precio de los equipos es igual a través de los CRPC como a través de la Web, el margen que obtendrá el dealer acreditado dependerá, según las explicaciones de Cortés, de los servicios y soluciones que éste oferte.


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