DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 1998

Compaq continúa confiando en el canal en España, aunque apuesta por la venta directa en EE.UU. para hacer frente a Dell y Gateway 2000

Compaq ( Tel . : 91 634 88 00 ) parece continuar arrastrada por el influjo del modelo de comercialización directo, al menos si se atiende a las últimas noticias que llegan desde los EE . UU . y que indican que la compañía está lanzando una agresiva campaña de venta directa de cara a los clientes de ese país . Al mismo tiempo, cabe señalar que la compañía presidida por Eckhard Pfeiffer ha anunciado que tiene previsto rediseñar su canal y actual modelo de distribución .

Como parte de esta política, que incluye la venta directa por parte del fabricante, Compaq acaba de presentar la nueva línea de productos Prosignia, la única que, por el momento, podrá adquirirse mediante esta forma de compra .

Esta nueva tentativa de Compaq persigue ofrecer a la PYME la posibilidad de contar con otras alternativas a la hora de comprar sus PC . Así, bajo este plan, denominado DirectPlus, los usuarios norteamericanos podrán realizar pedidos desde la Web de los productos que se encuentren enmarcados en la línea Prosignia .

Según opinan los analistas del mercado, este movimiento de Compaq no es más que una respuesta al modelo de venta que utilizan algunos de sus competidores, como Dell y Gateway 2000, quienes, en los últimos años, se están haciendo con parte de la cuota de mercado que Compaq venía manteniendo .

España, un mundo aparte

Como en otros muchos casos, las filiales que operan en el mercado español se desmarcan de la politica que las bases llevan a cabo en países como EE . UU . Tal y como, reconocía Javier García-Junceda, director de marketing de Compaq, en el país norteamericano “las ventas a través de Internet han alcanzado un desarrollo muy superior al acaecido en Europa, y ello refleja una cierta demanda por parte de los usuarios de comprar directamente” . Para este responsable, la situación en nuestro páís es muy distinta, y, ”por ello, Compaq España no está pensando en realizar una iniciativa de estas características . Además, la PYME española está acostumbrada a comprar a través del canal, y a nosotros nos parece que lo está haciendo muy bien” . Así, García-Junceda señalaba que ninguna PYME española ha pedido a Compaq que cambie su modelo de venta, regla que se han roto en algún caso en el ámbito de la gran cuenta . En este sentido, el responsable manifestó que “hay proyectos para aplicaciones de misión crítica basados en plataformas Tandem o Digital que, en algunos casos, sí se pueden servir directamente” .

Pero García-Junceda no quiere jugar a futurólogo y, por ello, no se decanta por ninguna forma de comercio el día en que Internet desarrolle todo su potencial en España . “Nuestra estrategia es dar al cliente lo quiere y como quiera . La estrella es el usuario final, y esa es la idea que compartimos con la política general de la compañía, aunque creemos que el canal en España es muy eficiente de cara a la PYME” .

Dell no hace daño en España

El director de marketing de Compaq reconoció que la alternativa de compra, que no excluye al canal, que la compañía está ofreciendo en EE . UU . responde a las acciones de venta que están acometiendo otros fabricantes, como Dell y Gateway 2000 . Así, la idea es no perder negocio en un mercado que requiere otro tipo de actividad comercial . Sin embargo, “en nuestro país la historia es bien distinta, porque la PYME va unida al canal . El daño que fabricantes como Dell están causando en otros mercados no tiene cabida en España en la actualidad . Otra cosa será lo que pueda pasar en el futuro, pero eso nadie lo sabe”, concluyó García-Junceda .



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