DISTRIBUCIÓN | Noticias | 09 DIC 2004

¿Cómo afecta esta operación al canal y al mercado español?

Tras conocer la confirmación de la venta del negocio de PC de IBM a la empresa Lenovo, Dealer World Web se ha puesto en contacto con IBM en España, con sus mayoristas, así como con los responsables de algunos fabricantes competidores de IBM con el fin de conocer, de primera mano, las consecuencias que esta operación va a tener para el mercado y el canal español. Y es que los primeros movimientos ya se están produciendo.
Dealer World
Tras anunciar que Lenovo iba a hacerse con el control de la división de PC de IBM, esta compañía volvía a reiterar, de cara a sus partners, las principales ventajas de este acuerdo: la unión de las tecnologías “líderes” y el menor coste de propiedad de IBM junto al liderazgo de Lenovo en una de las economías de mayor crecimiento en el mundo. Una simbiosis que dará lugar, según las firmantes, a una nueva Lenovo que hará que el canal pueda ofrecer a sus clientes unas tecnologías aún mejores en informática personal.
Al mismo tiempo, IBM transmitía el mensaje a su red de distribuidores, especialmente para aquellos Business Partners de valor añadido, de que nada va a cambiar, al menos durante los próximos meses, en los que se dará por cerrada la operación. Pero, incluso después de que haya concluido esta compra, IBM y Lenovo se han comprometido a trabajar juntos como una sola compañía, a integrar sus equipos de trabajo “para satisfacer las necesidades del canal”. Así, ya se ha anunciado que Lenovo formará parte del programa IBM PartnerWorld, “por lo que garantizamos a nuestro canal que va a seguir recibiendo fondos de marketing y recursos de ventas, formación, certificación y soporte técnico”.
Fuentes de IBM España confirmaban a esta redacción que, durante al menos 5 ó 6 meses, no habrá ningún cambio en la relación de IBM con el canal. “Hay que tener en cuenta que se abre ahora un proceso por el que las autoridades estadounidenses, chinas y europeas han de aprobar el anuncio de esta operación, y estos procesos regulatorios se prolongarán durante varios meses”. Aunque estas mismas fuentes consideran que “aún no hay ninguna novedad que contar”, sí que aclaran que “todas las operaciones y las relaciones con el canal se mantienen como hasta antes de realizarse este anuncio”.

La competencia opina
Las reacciones de la competencia no se han hecho esperar. Así, desde Acer, Gianfranco Lanci, presidente para EMEA y Estados Unidos, considera que esta operación pone de relieve que “para IBM este tipo de negocio (el de los PC) ya no es estratégico ni siquiera importante para sus actividades”, y que pasa a “concentrarse en su core business que son los servicios y la consultoría”. Algo parecido opina Alberto Ruano, director general de Toshiba en nuestro país, quien declara que, con este movimiento, “queda clara cuál es la apuesta de IBM, sobre todo en materia de hardware. IBM, desde hace tiempo, apuesta por la consultoría y los servicios, por eso no ha incluido su división de servidores en la operación, porque la venta de estos equipos sí le aporta un buen margen”.
Sin embargo, Lanci no tiene claro las ventajas que esta operación pueda conllevar, ya que se trata de dos empresas “con dos culturas distintas y la escasa experiencia internacional de Lenovo no va a ayudar”. De hecho, este responsable de Acer cree que “estas dos realidades distintas tendrán dificultades para convivir. No nos olvidemos además, que todas las fusiones y adquisiciones que se han realizados en los últimos 10 años siempre han planteado problemas y en la mayoría de los casos no han llevado a buenos resultados”.
Toshiba se muestra optimista, ya que considera que este movimiento le va a beneficiar en ventas, “puesto que IBM y nosotros nos orientamos a empresas. IBM siempre ha sido una empresa de prestigio, generaba mucha confianza en las empresas, al igual que Toshiba”. Sin embargo, algunos analistas consideran que el hecho de que la fabricación de los PC pase a manos de una compañía china, acostumbrada a trabajar con márgenes y costes muchos más bajos, puede conllevar una reducción drástica en los precios de estos equipos y, por tanto, erosionar los márgenes y beneficios de los fabricantes y el canal. Respecto a este tema, Ruano señala que, al competir en el área profesional, “el factor determinante no es el precio, que ya están muy ajustados. El cliente tipo de IBM, al igual que el de Toshiba, valora la calidad, no el precio como el cliente de Acer. Si IBM entra en retail, puede que sí baje los precios, pero si se mantiene en profesional no. Además, va a contar con el handicap de que Lenovo no es una empresa conocida y eso le va a restar credibilidad”.
Asimismo, Ruano adelanta que su compañía va a intentar fidelizar al canal de IBM, que se caracteriza por ser muy fiel, muy selecto, y ser “de toda la vida”. De hecho, “ya hay distribuidores y mayoristas, como Diasa, que ya se han puesto en contacto con nosotros como consecuencia de este movimiento”.

Los mayoristas, a la espera
Hablando de mayoristas, Francisco Cazorla, director general de ARC, explicaba a esta redacción que el negocio de PC de IBM supone aproximadamente el 3 por ciento de la facturación de ARC. “Desafortunadamente para nosotros, y debido a nuestra problemática de este año y la no consecución de los objetivos trimestrales, el margen que nos aporta este negocio es muy bajo, alrededor del 3 por ciento bruto”. Mientras, Oriol Cornudella, director general de Tech Data, asegura que IBM supone un 1,5 por ciento del negocio del mayorista, “aportando un margen similar al del resto de fabricantes”. Tras aclarar que los PC de IBM que vende ARC están “fundamentalmente destinados a clientes de gran cuenta y PYME”, Cazorla espera que el movimiento protagonizado por IBM y Lenovo “suponga un fortalecimiento, porque si baja más su participación en el mercado, sería dejar el mercado en manos de HP y Dell, fundamentalmente, además de las marcas nacionales”. Igualmente, Jaime Soler, subdirector general de Ingram Micro en España, confirma que “la mayor parte de producto de IBM lo vendemos en el mercado de PYME mediante el programa Top Seller, aunque también teníamos ventas dentro del mercado corporativo”. Eso sí, “en ningún caso hay ventas en el mercado de retail”. Mientras, desde Tech Data se señala la gran cuenta, aunque también la PYME, como el principal destino final de los PC IBM que salen de sus almacenes. Similar es la visión de Ornudella, quien entiende esta reorientación “como una oportunidad a medio plazo” que, en cualquier caso, supone un “cambio en el mapa actual, pero no es dejar el mercado en manos de HP y Dell”. Por su parte, Ricard Vilella, directo general de Tech Data, confirma que, según la información que les ha facilitado IBM, “las cosas no van a cambiar al menos en los próximos 12 meses lo cual y hablando del mundo de la Informática ya parece un tiempo más que razonable”. En cuanto al hecho de que Lenovo trabaje con márgenes muy reducidos, este responsable aventura que “quizás lo que se produzca es una mayor competencia con HP y Dell de la que se está produciendo en estos momentos”. En caso de que Lenovo decidiera producir equipos para consumo con marca IBM, “lo que conllevaría es una oportunidad de negocio para todos, ya que actualmente no existe esta línea de negocio con IBM”, sentencia Francisco Cazorla. En cualquier caso, Vilella considera que ésta es una “elección lógica: el canal no puede bajar más los márgenes y todo el mundo, y más IBM, lo que busca es un modelo más eficiente para poder competir con Dell”.

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