Colt sigue reforzando su apuesta por el canal

El canal de TI empezó a hacerse un hueco en la estrategia de Colt Telecom no hace demasiado tiempo, y ya representa en torno al 10 por ciento del total de los partners de la compañía. Además, es el segmento de canal con mayor recorrido para seguir creciendo, según nos explica Javier González, director de marketing de Colt Telecom, y es la línea en la que la firma quiere seguir ampliando el número de socios a lo largo de este año 2009.

En la situación de mercado actual, algunos ven dificultades y otras oportunidades. Javier González, nos comenta que, dentro del entorno complicado en el que estamos, “las empresas tienen cada vez más presión en cuanto al ahorro de costes y tienen que buscar la forma de reducirlos a la vez que se incrementa la productividad en las cosas que haces. Pero esta presión, que se genera como una tendencia del mercado, abre la puerta a nuevas oportunidades, y así lo vemos nosotros. Creo que, dentro del panorama macroeconómico, el nuestro es un sector que tiene muchas posibilidades. Lo que para alguien es un problema, para otro es una oportunidad y un negocio incremental importante”.
Por tanto, “las empresas ponen cada vez más foco en dedicarse a su negocio clave, pudiendo externalizar a una serie de socios la gestión que les permita optimizar esos procesos tecnológicos dedicándose a sus negocios clave. La tecnología es cada vez un pilar más básico de su negocio, pero las propuestas de externalización que hay en el mercado, no sólo en los datos y la voz, sino también en el resto del mundo de TI, son lo suficientemente maduras para que las empresas se planteen esta externalización. A partir de ahí, los recursos de la empresa se destinan al negocio clave para ellos. Por eso, nosotros lo vemos como una oportunidad y, desde el punto de vista de canal, igual”.
En este sentido, “es importante generar negocio nosotros pero también hacérselo generar al partner. Por tanto, cuanto más podamos compenetrarnos, mejor”.

La nueva realidad del canal
En este entorno, “dependiendo del perfil del canal que tengas, el partner puede ampliar su negocio en otras áreas. Quizá el partner de TI pueda tener centrado su negocio en la generación de nuevas ventas, nosotros le ofrecemos la ventaja de obtener negocio no sólo de la venta sino también el servicio. Así, van a generar negocio no sólo por abrir nuevas puertas, sino por mantenerlas abiertas. Van a tener una serie de comisiones todos los meses en base a la cartera de negocio que genere”.
Esto, desde el punto de vista del canal que proviene del mundo de las telecomunicaciones, “está más asumido y hace años que han visto el valor en esta propuesta, pero en el mundo de las TI quizá no está acostumbrados, pero sí estamos viendo que, cada vez, ven esta oportunidad como un negocio más. Cuando te planteas este salto, este cambio, tienes que aliarte con el socio correcto. Es un camino difícil y complicado, y de ahí que sea fundamental nuestra aportación para que el canal sea capaz de proponer el valor que ellos pueden ofrecer, pero eliminándole la complejidad de la gestión de poder ofrecer este tipo de servicios”.
En este sentido, hay que tener en cuenta que éste no es un negocio “puntual, como el de una venta, sino que los procesos de venta son diferentes y más largos, incluso. Desde Colt Telecom apostamos hace tiempo por el hecho de que el canal pueda ofrecer un catálogo completo de servicios, porque es una pieza clave para nosotros desde el punto de vista que nuestro crecimiento iba de la mano del canal. No hemos restringido esta oferta de ninguna manera. Además, les garantizamos su situación financiera, asegurándoles que reciben sus comisiones puntualmente. Otro punto fundamental para nosotros es la formación, habida cuenta de la evolución tecnológica que estamos viviendo. Por eso, disponemos de una serie de herramientas de formación, tanto presencial como on-line. Y no sólo por ellos, sino también por nosotros, porque la calidad de nuestros servicios viene de la mano de la correcta formación de los partners. Ellos deben ser los asesores que nosotros necesitamos en el mercado”.

Facilitar el trabajo del canal
Al hilo de la formación, surge un problema para el canal, y es que sin la capacitación adecuada no puede proporcionar el servicio necesario pero, una vez obtenida por los técnicos, el distribuidor corre el riesgo de perderlos. En este sentido, Javier González nos indica que “en el entorno nuestro, de servicios, es distinto. En el entorno de fabricantes quizá se depende más de la tecnología, de las especificaciones, pero en el entorno de servicios es fundamental el conocimiento de cómo cubrir las necesidades del cliente. Por tanto, independientemente del canal, para nosotros es clave contar con técnicos formados que, además, están a disposición del canal para formarles. Desde un punto de vista de cómo podemos cubrir las necesidades del cliente, además de apoyarles a resolver alguna complicación que pueda surgir. Pero, evidentemente, depende del perfil del canal, porque algunos provienen del mundo de la consultoría, y pueden cubrir estas necesidades, pero otros partners simplemente detectan las necesidades y hacen uso de nuestros propios servicios de consultoría para satisfacer esa demanda”.
“Realmente”, continúa González, “no vemos una queja por parte del canal, sino todo lo contrario. Todos los años hacemos una encuesta de satisfacción entre nuestros socios y siempre aparece como lo más valorado las herramientas relacionadas con la formación, tanto las on-line como la presencial. En cualquier caso, para nosotros es una exigencia dentro de nuestro programa de certificación”.
Este responsable estima que puede haber algún inconveniente si no se facilita el trabajo del canal. “El mundo de los servicios puede ser complejo”, nos indica, “por lo que necesitas ofrecer una serie de herramientas en pos de la propia excelencia del canal. Porque el canal tiene que ser lo más eficiente posible, de ahí que necesiten una serie de herramientas de back-office para facilitarle su trabajo ante un cliente. Hace un año arrancamos un programa, denominado Easy to do Business With, para facilitar la forma en la que el canal puede hacer negocio con nosotros. Hemos invertido mucho para facilitar este trabajo, ofreciéndoles una serie de facilidades, desde la formación y la preventa hasta la documentación, las ofertas y demás elementos. Necesitan acceder a todos los elementos que forman parte de un proyecto. Esto es muy importante para nosotros, y vamos a seguir invirtien