DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 1999

Cisco amplia su programa de certificación del canal con 5 nuevas especialidades

Begoña Fernández.

Cisco Systems dice ser consciente de que el abanico de tecnologías de red es cada día más grande y, por ello, se ha visto en la obligación de poner en marcha un nuevo programa de especialización para sus distribuidores que viene a reforzar su antiguo plan de certificación . 5 serán las categorías en las que el canal de Cisco está invitado a participar según las distintas áreas de negocio en las que la compañía opera, a saber, la especialización WAN, transferencia de SNA a protocolos IP, Seguridad, Network Management y Voz sobre IP .

Antes de comenzar a describir cuáles son las nuevas oportunidades de negocio que el dealer podrá encontrar con la puesta en marcha del nuevo plan de Cisco, quizá convenga hacer un breve repaso a la base sobre la que los responsables del fabricante han partido para mejorar el programa de certificación con que cuenta la compañía desde hace algún tiempo . Según el mismo, tres son las categorías que pueden establecerse dependiendo del número de ingenieros certificados en tecnologías Cisco que tenga el partner y de su capacidad de ofrecer servicios . En este sentido, el director de Canales de Cisco, Félix Benavides, señalaba que otra de las condiciones importantes es la de “disponer de un servicio de atención bien de 8 horas a la semana durante los días laborables o de 24 horas al día . Las combinaciones que salen de todo eso son las certificaciones Gold, Silver y Premier” . De esta forma, los más cualificados son los Gold, quienes, dependiendo del volumen de facturación, tienen que contar de promedio con 5 ingenieros certificados por Cisco, mientras que los Silver tan sólo requieren de 2 . Finalmente, la tercera categoría está compuesta por los Premier, partners que no tienen que disponer de ingenieros, pero sí de responsables capacitados y especializados en el diseño y en la atención de redes . “No creemos que una persona sea capaz de asumir un catálogo de casi de 9 . 000 productos y, por ello, estamos empezando a especializar a nuestro canal en cada una de nuestras áreas de tecnología”, señalaba Félix Benavides .

Nuevo aprovechamiento del negocio

Como se señalaba anteriormente, 5 son las especializaciones que caben dentro de estas 3 certificaciones . En la primera de ellas, WAN, se registra todo lo que tiene que ver con el routing, siendo el segmento de los cinco que menos crecimiento experimentará en los próximos años, según Felix Benavides . En segundo término, cabe destacar la especialización en transferencia de SNA a entornos IP . En referencia a esta categoría, Benavides manifestó que, “el host, en contra de lo que mucha gente ha dicho durante muchos, no es una tecnología que vaya a morir, sino que se va a dedicar a llevar a cabo lo que de verdad sabe hacer muy bien, y es ser un gran almacén de datos . Lo que no podemos hacer es, porque haya un cambio en la manera de trasladar los datos, decirles a las cuentas que tienen host que tienen que tirar toda una inversión de décadas” . De esta forma, como, según Cisco, el protocolo estándar impuesto por Internet es el IP, lo que trata la compañía es de ofrecer a su canal todos los conocimientos que necesita para que lleve a cabo la conversión de los host SNA “en el mejor servidor IP del mercado . Pensamos que una vez superado el trauma Año 2000 en el que hoy las grandes cuentas están muy centradas, éste va a ser el siguiente paso que acometerán”, afirmaba el responsable .

En cuanto al apartado de seguridad, Félix Benavides explicó que dos son los aspectos a tener en cuenta: “uno a nivel de firewall y otro de acceso o reconocimiento del usuario . En este sentido, hace tiempo que estamos trabajando en la integración con directorios, ajustándonos a estándares y empezando con el LDAP V . 3 . ( Lightweight Directory Access Protocol ) . Además, recientemente hemos llegado a un acuerdo con Novell y otro con Microsoft para el desarrollo de Active Directory” . Por otro lado, la cuarta categoría es la que se refiere a la gestión de red ( Network Management ) . En este punto, de lo que se trata es de transferir al canal el conocimiento específico de la gestión de los elementos en la red de Cisco para integrarlo en plataformas de gestión de red como puedan ser HP OpenView o IBM NetView .

En último lugar, cabe destacar la especialización que quizá llame más la atención de los distribuidores, en opinión de Benavides, y que tiene que ver con la tecnología de voz sobre datos . “Uno de nuestros focos fundamentales es la red sobre IP . En este momento creemos tener algunas ventajas tecnológicas sobre nuestros competidores, ya que algunos de nuestros routers están preparados para soportar la voz directamente sin tener que añadir una caja adicional”, afirmaba el director de Canales de Cisco . Así pues, la compañía dice estar haciendo un gran esfuerzo en la formación de sus partners de cara a la reconducción del mundo tradicional de la voz a través de las redes de datos . Este entrenamiento se hará en dos niveles, como son la atención al usuario final en industria y de los suministradores de comunicaciones o telcos . “Así, en un lado nos quedamos en la gestión de la voz en la periferia y en el otro tenemos que tratar las infraestructuras más sofisticadas de las redes públicas . Son formaciones diferentes que se realizarán en abril, ya que es una formación muy compleja que aún no hemos iniciado en España”, señalaba Benavides .

Los partners invitados por Cisco a participar en esta nueva fase del programa son, principalmente, integradores de sistemas . Concretamente, el canal de Cisco se centra en dos grandes áreas . Por un lado se encuentran los integradores de sistemas, quienes trabajan con unas 230 grandes cuentas, y, por otro, el canal está compuesto por mayoristas y distribuidores .

De esta forma, será quien se encuentre frente al usuario final el que más interesado pueda encontrarse en el programa de Cisco . Según Benavides, “en un primer nivel, se llamará a los integradores de sistemas, entre los que están casi todos nuestros Gold y Silver . Más tarde, participarán algunos partners que aún no tienen ninguna certificación y que compran a los mayoristas” .

Asimismo, Cisco afirma que sus clientes piden cada vez más a menudo comprar a un solo suministrador de networking . Por ello, “nosotros intentamos que nuestros partners se certifiquen en nuestra tecnología y que conozcan nuestras redes desde el principio hasta el final . Eso es lo que va a hacer que posteriormente consigamos de los clientes otro tipo de inversiones que sean también rentables para ellos, como, por ejemplo, temas de calidad de servicio que garantizan que un determinado paquete de red que es prioritario tenga siempre disponible el ancho de banda para él en detrimento de otros . Con la redes de extremo a extremo podremos poner en marcha los valores añadidos en los que Cisco ha estado trabajando durante muchos años y que ahora es el momento de rentabilizar”, aseguraba el responsable .

Por otra parte, en cuanto a los vendedores certificados, cabe señalar que, aunque no están capacitados ni para diseñar ni para implantar una red, si pueden hacer el análisis de la necesidad del cliente para venderle un determinado tipo de equipos . Esta es la certificaciones Sales, que se encuentra dentro del programa Cisco Sales Esencials y que está compuesto por vendedores certificados en tecnologías Cisco .

La PYME es de nuevo una parte del mercado en la que Cisco tiene puestas muchas esperanzas . En este sentido, cabe señalar que la compañía cuenta con 4 divisiones de negocio: los proveedores de servicio, grandes cuentas, PYME y, finalmente, la doméstica, aunque por ahora tan sólo es un embrión en EE . UU . “Cada vez estamos más cerca de las PYMES y este año les vamos a vender unos 28 millones de euros . En el mercado doméstico estaremos tan pronto como las estructura

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